Производители — фабрики и заводы, которые сами выпускают товары. Как правило, у них самые низкие цены, но они отгружают продукцию зачастую большими партиями. Исключение — небольшие или индивидуальные производители, которые создают товары мелкими партиями, к примеру свечи ручной работы или украшения.

Если выстроить крепкие отношения с поставщиком, в дальнейшем можно рассчитывать на выгодные условия сотрудничества: получить скидку на товар или разработать новый продукт с учетом своих пожеланий.

Посредник, или дистрибьютор, — официальный представитель производителя. Не все крупные заводы готовы поставлять товары для маркетплейсов напрямую индивидуальным предпринимателям или небольшим компаниям. Иногда производителям удобнее прибегнуть к услугам представителей — оптовых поставщиков. Дистрибьюторы закупают огромные партии товара, а затем распродают их мелким оптовикам и розничным продавцам.

Зачастую работать с посредниками удобно: у них можно приобрести совсем небольшие партии товара от разных фабрик. Но цены у оптовых поставщиков выше, чем при покупке напрямую у производителей.

Импортеры сами оформляют продукцию на таможне, готовят необходимые документы для реализации товаров и могут работать даже с небольшими партиями. При этом они делают ощутимую наценку за услуги: цены на продукцию у них выше минимум на 10%, чем при закупке у поставщиков напрямую.

Верхние строки выдачи занимают компании, которые вложились в оформление сайта и поисковую оптимизацию. Но поставщики для интернет-магазинов с самыми интересными предложениями обычно скрываются на 5–10-й странице выдачи и пользуются невзрачными сайтами-визитками с устаревшим дизайном. Они не тратят бюджет на рекламу, зато цены на продукцию у них низкие.

• Внимательно изучите фотографии товара для маркетплейса — на них могут быть водяные знаки производителя.


• Закажите товар и изучите информацию на этикетке: производитель и его адрес должны быть там указаны.


• Если не хотите тратить время на забор товара из пункта выдачи, запросите у продавца сертификат соответствия товара или декларацию: на этих документах должна стоять печать с реквизитами производителя.

Когда узнаете название завода или фабрики, сможете связаться с ними напрямую и уточнить условия сотрудничества.

Объявления о выставках часто публикуют в профильных и региональных СМИ, а отслеживать новости удобно на сайте Expomap. Не ограничивайтесь мероприятиями в России — можно изучить и зарубежные выставки.

1. Сертификаты на продукцию. У хорошего поставщика все документы на товар должны быть в порядке. Если хотите работать с иностранной компанией, запрашивайте экспортную лицензию, которая дает право на вывоз товаров в другие страны. Если документа нет, придется искать посредника. Чтобы убедиться, что бизнес работает официально, а менеджер не выдает себя за сотрудника известной компании, нужно запросить копию бизнес-лицензии.

3. Возможность заказать образец. Фото и видео не всегда отражают все особенности товара, а вот образец поможет понять, стоит ли заказывать продукцию или нужно отказаться и поискать производителя с лучшим качеством.

4. Ценовая политика. Уточните, как часто меняются закупочные цены и что на них влияет. Также можно сразу узнать, насколько вырастет стоимость, если потребуется внести какие-то изменения в товар, например пришить дополнительный элемент. Рассчитайте, какой должна быть оптимальная цена одной единицы, чтобы продажи на маркетплейсах и в интернет-магазинах принесли доход.

5. Прайс. Запросите прайс-лист, если актуальный документ не опубликован на сайте поставщика. Уточните актуальные остатки товаров на складе, сумму минимального заказа и условия доставки. Также спросите, уместен ли торг. Может быть, предлагают скидки за крупные оптовые поставки или проводят акции.

6. Ассортимент. Чем больше товаров выпускает компания, тем проще с ней сотрудничать в будущем: не придется тратить время на проверку новых поставщиков и настройку документооборота.

7. Точки невозврата. Перед началом сотрудничества нужно сразу выяснить, как строится производство, сколько проходит этапов, какие сроки выполнения заказов и точки невозврата, когда уже ничего нельзя будет поменять.

8. Репутация компании. Для долгосрочного сотрудничества следует выбирать поставщиков товаров, которые вовремя и в полном объеме выполняют свои обязательства перед контрагентами. Проверить отечественного поставщика можно на сайте Картотеки арбитражных дел. Там получится убедиться, что компания не выступает ответчиком по судебным искам, а также не числится в реестре ФАС. Чтобы проверить иностранного поставщика, нужно посмотреть его госрегистрацию на сайте налоговой администрации страны, а также судебные разбирательства и долги в базе «Интерфакс — Дан энд Брэдстрит» или аналогичного сервиса.

• Характеристики товара: цвет, количество, размерный ряд.


• Порядок решения споров: что делать, если будет брак или если товара окажется меньше, чем положено. Также нужно прописать, за чей счет придется возвращать брак на производство.


• Ответственность поставщика в случае срыва сроков поставки.


• Стоимость одного экземпляра и всей поставки.

Следующий этап — выставление счета, в котором указываются реквизиты сторон, а также количество товара и его стоимость. Задача продавца — внимательно изучить документ и произвести оплату.

Когда партия товара будет готова, поставщик должен отправить ее покупателю транспортной компанией. Зачастую у крупных компаний уже есть собственные службы логистики. Если таких нет, придется выбирать на аутсорсинге.

После получения груза нужно пересчитать и внимательно проверить полученную партию на предмет брака или недокомплекта. Если все в порядке, можно готовить товар для отправки на склады маркетплейса.

• Контракт с поставщиком на русском и английском языках.
• Инвойс — счет на оплату.
• Упаковочный лист. В нем указывают количество товаров, вес груза без упаковки и вместе с ней, вид упаковки, объем и число грузовых мест.
• Транспортная накладная — документ подтверждает, что поставщик передал груз перевозчику. Для каждого вида транспорта нужна своя форма накладной.

Перечисленные документы должен подготовить поставщик товаров. Задача продавца — проверить, что с ними все в порядке. Также на этом этапе необходимо завести валютный счет в банке и пройти валютный контроль. Счет нужен, чтобы оплатить товар, доставку и таможенные платежи.

Следующий этап — подготовка к таможенному оформлению. О том, что груз будет пересекать границу, нужно информировать таможню. Сделать это можно в личном кабинете на сайте Федеральной таможенной службы (ФТС). Срок оповещения — не менее чем за два часа до прибытия груза. Как только таможня примет товар на внутренний пункт досмотра, продавец должен заполнить транзитную декларацию на сайте ФТС, внести плату за работу таможни, уплатить ввозную пошлину, НДС и акциз, если нужно.

1. Если вы не производитель, то для торговли на маркетплейсах или через интернет-магазины вам понадобятся дистрибьюторы. Все зависит от того, сколько денег у вас на старте. Самые низкие цены за единицу продукции предлагают фабрики и заводы. Если нужно закупить небольшую партию товара, например для теста спроса, лучше обратиться к посредникам.


2. Искать поставщиков товаров для маркетплейсов или интернет-магазинов можно в интернете, на специальных мероприятиях, по этикеткам товаров или в онлайн-каталогах. Когда отберете несколько понравившихся компаний, обязательно проверьте репутацию поставщиков, есть ли судебные споры и долги, а также прочитайте отзывы.


3. У хороших поставщиков есть прайс-листы, сертификаты на продукцию, а также они готовы предоставить образцы товаров и рассказать больше о производстве.


4. Схемы работы с отечественными и иностранными поставщиками товаров различаются. В первом случае достаточно заключить договор, оплатить счет и дождаться поставки товара на склад. При работе с зарубежными компаниями нужно платить таможенные пошлины, а также тщательно следить за заполнением транспортных и сопроводительных документов.