Летний сезон на маркетплейсах, который длится с мая по август, отличает ряд особенностей. Вот три основных:

1. Сезонный рост спроса Ожидаемо летом растет спрос на товары для отдыха, дачи и сада, одежду и обувь, товары для красоты, а также детские товары. К летнему сезону люди обновляют гардероб, готовятся к поездке на море, проводят много времени за городом. Это вызывает рост продаж в соответствующих категориях.

2. Высокая рентабельность сезонных товаров Бизнес проще и быстрее заработает на сезонных товарах, чем на продукции, которая продается круглый год. На такие товары высокий спрос. Пользуясь этим, можно сделать на них хорошую наценку. Кроме того, сезонные продажи дают возможность увеличить средний чек. Например, покупатель выбрал палатку — если вы предложите ему спальник или походный рюкзак, он может заинтересоваться вашим предложением и купить больше.

3. Растущая активность покупателей В сезон покупатели легче расстаются с деньгами и совершают больше импульсивных покупок — под влиянием эмоций. Вы можете подогреть интерес к покупке, запустив акцию, предложив скидку или хорошую цену.

• Сочетайте модели FBS (продажи со склада продавца) и FBY (продажи со склада маркетплейса) с примеркой и постоплатой.


• Добавляйте фото и видео товара на модели в карточку товара: покупателям важно до покупки оценить, как вещь смотрится вживую. Так сложится более полное представление о материале, фасоне и комфорте при носке.

• Детально заполняйте характеристики товара для лета с указанием пола, размера, цвета и состава. Это поможет лучше соответствовать поисковым запросам покупателей и повысит ваши шансы на попадание в топ выдачи. Например, если человек ищет летнее платье в стиле бохо с цветочным принтом и короткими рукавами, то его характеристики будут следующими: сезон — лето; стиль — бохо; принт — цветочный; рукав — короткий. Их важно указать в карточке.


• Мотивируйте покупателей делиться фотографиями товара в отзывах. Данные исследования Маркета показывают, что в категории «Одежда» 48,5% покупателей уделяют внимание отзывам. Опыт и впечатления других покупателей — третий по важности фактор при принятии решения о покупке.

Лучше продавать на маркетплейсе как базовый ассортимент, так и нишевые товары:

• 60% — базовый ассортимент, не зависящий от времени и моды. Это майки, футболки, шорты, рубашки.


• 30% — нишевые товары, изначально представленные на подиумах и со временем понравившиеся массовой публике. Например, удлиненные шорты, рубашки свободного силуэта.


• 10% — новинки и актуальная модная одежда, которые только набирают популярность. Например, одежда с яркими цветовыми акцентами и асимметричным фасоном.

• Создавайте разнообразный и привлекательный контент для карточки товара. Делайте фото в интерьере, добавляйте в карточку инфографику и короткие видео о товарах — шортсы. В описании расскажите, как покупатель может сочетать разные товары из одной коллекции. Составляйте тематические подборки товаров, публикуйте статьи и советы для покупателей.

• Подключайте буст продаж — он растит продажи в категории в среднем в 2,5 раза. В категории «Товары для дома» каждый рубль, вложенный в буст продаж, дает 20 рублей выручки.

• Укажите возраст и пол детей, для которых предназначен товар.


• Уделите внимание контенту. Добавьте в карточку больше пяти качественных фотографий, которые покажут товар со всех сторон. Добавьте видео с распаковкой и обзором игрушек: они помогут родителям определиться с выбором.

• Родители — избирательная аудитория. Перед покупкой они подробно изучают отзывы о товаре. Это помогает не разочаровать ребенка и самим не разочароваться в товаре. Используйте инструмент «Отзывы за баллы», чтобы мотивировать пользователей оставлять отзывы с фото. Так ваши покупатели смогут проверить, оправдались ли ожидания других родителей от покупки.

  Если предложить пользователям оставить отзыв в обмен на баллы Плюса, конверсия в отзыв вырастет более чем в два раза — с 5 до 13%.

Тренд на природность в летней мебели сейчас на пике популярности во всем мире. Что входит в природность:

• Натуральные материалы и шероховатые фактуры: камень, натуральные ткани, дерево, причем дерево натуральных цветов, таких как «дуб», без нанесения морилок или краски. В обивке для мебели также используются более выраженные и объемные текстуры: букле, вельвет, рогожка.


• Природные цвета и оттенки: теплый зеленый, терракот 一 цвет обожженной глины, натуральный синий и голубой, серый 一 цвет камня, бежевые оттенки. С такими цветами интерьеры получаются очень теплыми и уютными.


• Скругленные элементы в мебели: круглые столы, кресла «камушки», закругленные диваны. Предпочтение отдается мебели без острых углов. Такие формы помогают также создавать атмосферу уюта, что позволяет ощущать себя дома психологически спокойно и отдыхать от высокого ритма жизни.

Люди выбирают мебель по картинке, поэтому нужен качественный контент. Картинка должна быть красивая, желательно в интерьере. Также важна инфографика (все необходимые размеры на одной картинке), а еще — цена и наличие отзывов в карточке. Повысить продажи на маркетплейсе можно также с помощью инструментов Маркета:

• Добавьте услугу сборки мебели. Основные решения при покупке принимают женщины, и им больше понравится ваше предложение, если не придется собирать тяжелый шкаф самостоятельно.


• Продавайте компьютерные кресла, пуфики, полки, мебельную фурнитуру, детские стулья и табуреты по модели FBY (продажи со склада Маркета). Это позволит снизить ваши издержки и сократит время доставки до 1–2 дней, что, в свою очередь, увеличивает продажи в среднем на 15%. Если вы продаете мебель, которая не входит в эти категории, настройте специальные тарифы на доставку для модели DBS (хранение и доставку осуществляет продавец). Подробнее о FBY, DBS и других моделях рассказали ниже.

Лето — активный период покупок. Рассказали, какие летние сезонные товары в тренде и как подготовить ассортимент для максимальных продаж:

• Одежда. Популярны легкие платья, юбки, корсеты и шорты. В тренде белый, черный и желтый цвета. Растет спрос на натуральные материалы и простые модели. Чтобы увеличить продажи на маркетплейсе, сочетайте модели FBS и FBY, добавляйте фото и видео товаров, детализируйте характеристики и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.


• Товары для дома. Востребованны полотенца, облегченные одеяла и емкости для хранения фруктов. Популярные цвета — синий, лимонный и зеленый. Делайте фото товаров в интерьере, создавайте тематические подборки, запускайте акцию «В комплекте дешевле» и используйте буст продаж.


• Косметика. Популярны солнцезащитные средства, бальзамы для губ и сухие шампуни. В тренде натуральные средства и косметика с эффектом «глазированной» кожи. Добавляйте видео и инфографику для демонстрации продуктов, устанавливайте конкурентоспособные цены и подключайтесь к быстрой доставке из офлайн-магазинов.


• Детские товары. Популярны водные пистолеты, игрушки для активного отдыха и канцелярия для школы. Растет интерес к настольным играм и игрушкам антистресс. Чтобы получить больше продаж летом, указывайте возраст и пол детей, добавляйте качественные фотографии и видео распаковки товаров, используйте инструмент «Отзывы за баллы» для мотивации пользователей оставлять отзывы с фото.


• Мебель. Летом актуальна садовая мебель, мебель для балконов и детских комнат. В тренде натуральные материалы, природные цвета и скругленные элементы. Дополните карточку фотографиями мебели на улице, добавляйте инфографику с размерами, предлагайте услугу сборки мебели, запускайте акцию «В комплекте дешевле» и используйте модель FBY для снижения издержек и ускорения доставки.