Что такое маркетплейс: все, что нужно знать новичку

На маркетплейсах могут торговать юрлица, ИП и физические лица, которые имеют статус самозанятых. Маркетплейс сам привлекает аудиторию, а еще берет на себя решение рутинных задач: хранение, упаковку, доставку и продвижение.

Маркетплейсы работают по формуле «быстро, просто, удобно», что привлекает и покупателей, и продавцов. Из этой формулы вытекают особенности торговых площадок. Разберем несколько из них на примере Маркета:

• маркетплейс — посредник между продавцами: площадка собирает товары разных продавцов в один заказ — так получать покупки удобнее;
• маркетплейс предлагает оплату бонусами или Сплитом, разбивая стоимость заказа на части;
• маркетплейс предлагает широкий ассортимент товаров из разных категорий — все, что нужно, можно купить разом;
• маркетплейс увеличивает лояльность пользователей с помощью акций, специальных предложений и кешбэка.

Все это удобно для покупателей, а значит, выгодно для продавцов. В системе маркетплейса есть и особые преимущества для предпринимателей:

• Готовая логистика для бизнеса. Можно не нанимать штат из курьеров и кладовщиков: достаточно выбрать модель работы с маркетплейсом и тем самым делегировать ему часть задач. Например, по модели FBY (продажи со склада Маркета) маркетплейс будет сам хранить, упаковывать и отправлять заказы.
• Встроенные инструменты продвижения. Они помогают найти среди всей аудитории маркетплейса тех, кого заинтересуют ваши товары. Это помогает сэкономить на маркетинге. Например, не нужно с нуля придумывать программу лояльности: можно подключиться к готовой, поучаствовать в масштабных акциях маркетплейса или создать свои.
• Сокращение издержек на хранение и доставку. Маркетплейсы различаются тарифами на услуги, но зачастую работать с ними выгоднее, чем выстраивать свою доставку или продвигать интернет-магазин.

• Регистрация на маркетплейсе. Продавец указывает данные о компании и заключает с торговой площадкой договор о том, что он будет пользоваться ее услугами.
• Выбор схемы работы. Продавцу нужно выбрать, какую часть работы с товаром он будет делать сам, а что делегирует маркетплейсу.
• Добавление карточек товаров. Сделать это можно вручную или с помощью Excel-шаблона. Затем продавец устанавливает цены на товары. Для товаров, которые требуют обязательной сертификации и маркировки, нужно загрузить сопроводительные документы.
• Первая поставка. Если выбрать модель работы со склада маркетплейса, то дальше нужно оформить заявку на поставку товаров, отвезти их в нужное время и дождаться, пока поставку примет маркетплейс. У Маркета есть склады в крупных городах и регионах, посмотреть адрес ближайшего можно в Справке.
• Прием заказов. После того как покупатель оформит и оплатит заказ, информация об этом появится в личном кабинете продавца.
• Отгрузка товара. Если решите продавать товары со своего склада, нужно привезти их в сортировочный центр маркетплейса или ближайший пункт приема заказов — часто они располагаются в ПВЗ. А если хотите доставлять товары своими силами, нужно в обозначенные сроки собрать заказ и отвезти его покупателю.
• Вывод средств. Каждый продавец сам выбирает, как часто выводить деньги с маркетплейса на свой счет. Оптимально это делать раз в месяц, тогда не придется переплачивать за переводы денег. Часть суммы маркетплейс удержит за свои услуги, например за заказ, логистику и хранение.

На Маркете можно заранее прикинуть, во сколько обойдутся услуги маркетплейса — используйте для этого калькулятор.

Большой трафик

Запустить продажи на своем сайте непросто. Нужно потратить много времени и денег, чтобы привлечь трафик в интернет-магазин или аккаунты в соцсетях. На маркетплейсе уже есть многомиллионная аудитория людей, нацеленных на покупку.

Например, количество активных покупателей на Маркете увеличилось на 45% к лету 2023 года и составило 16,5 миллиона пользователей.

Возможность масштабировать бизнес

Маркетплейсы позволяют расширить географию продаж. Например, у Маркета есть логическая инфраструктура по всей стране — от Владивостока до Калининграда. Поэтому бизнес даже из небольшого города может продавать за пределами «родного» региона. Причем для продажи товаров в другие регионы предпринимателям достаточно следить, чтобы товар был в наличии, работать с ассортиментом и ценообразованием.

Бесплатное привлечение внимания к товару

На маркетплейсах есть десятки фильтров, которые позволяют быстро находить нужные товары. Их можно искать по категориям, брендам, стране-производителю, материалу, рейтингу и прочим параметрам.

Если карточка товара подробно заполнена и находится в нужной категории, то пользователи будут чаще в нее заходить. Система отслеживает, какие карточки популярны у посетителей, и поднимает их в поисковой выдаче выше.

Вдобавок в приложении и на сайте маркетплейса интуитивно понятный интерфейс, что тоже помогает покупателям находить ваши товары. В итоге меньше шансов, что пользователь уйдет искать предложения куда-то еще.

Инструменты продвижения

Современный маркетплейс — это не просто торговая площадка, но и мощная рекламная платформа. За счет этого можно поднять продажи в магазине и охватить максимум потенциальных покупателей.

Например, на Маркете есть Буст продаж. С этим инструментом продавцы могут поднять свои товары на самые заметные позиции на маркетплейсе и вне его — с помощью рекламы в Яндекс Директе. Продавец платит только за фактический заказ, а не за просмотр и переход.

Высокая конкуренция

Количество продавцов на маркетплейсах постоянно растет, как и продажи. Так, во втором квартале 2022 года объем продаж пятерки крупнейших маркетплейсов, куда входит Маркет, составил 400 млн заказов на 500 млн рублей.

Чтобы выделиться на фоне других продавцов, нужно постоянно анализировать спрос, корректировать ассортимент и стратегию развития, заниматься продвижением.

Правила маркетплейсов

На маркетплейсах есть требования, которые необходимо соблюдать, чтобы успешно торговать и увеличивать продажи. Например, следить за сроками поставок на площадку или вовремя доставлять заказы. При нарушениях маркетплейсы могут ограничить количество заказов, пока продавец не наладит процесс.

Нет контакта с покупателем

Для простых покупателей нет разделения «маркетплейс — продавец»: для них это один большой магазин. Поэтому в большинстве случаев маркетплейсы сами общаются с покупателями и помогают им решать проблемы.

При необходимости в диалог могут включиться и продавцы. Например, на Маркете магазины по моделям FBS и DBS могут начать чат с покупателем, чтобы проконсультировать по заказу и доставке. Покупатель получает более качественный сервис, а продавец — положительные отзывы и меньшее число возвратов.

Тем, кто хочет начать торговлю в кратчайшие сроки

Торговать на маркетплейсах можно сразу после регистрации. Это идеально подходит для того, чтобы начать продавать сезонные товары, которые необходимы покупателям в ближайшее время. Продвижение своего интернет-магазина займет месяцы, поэтому так же быстро выйти на рынок не получится.

Чтобы выйти на маркетплейсы, даже не обязательно создавать юрлицо или ИП. Если планируете торговать товарами собственного производства, достаточно зарегистрироваться в качестве самозанятого.

Тем, кто хочет масштабировать бизнес

Размещение товаров на маркетплейсах позволяет выйти за пределы одного региона. На такие площадки ежедневно заходят миллионы потенциальных покупателей из всех регионов России. Чтобы увеличить продажи, достаточно закупить больше товара, доставить его на склад маркетплейса и воспользоваться внутренними инструментами продвижения. Всю остальную работу маркетплейс сделает сам.

Тем, кто хочет делегировать бизнес-процессы

Например, доставку, хранение, бухгалтерию и другие. Маркетплейсы берут эти заботы на себя. В зависимости от выбранной модели, такие площадки могут взять на себя хранение товара в разных регионах страны, доставку покупателям, а еще привлечение их на свою площадку и решение проблем с заказами.

Оплата каждого проданного товара

Размещение товаров на маркетплейсе обычно бесплатное для продавца, а в случае продажи маркетплейс удерживает долю за свои услуги. Ее размер зависит от условий маркетплейса и категории товара. Чтобы узнать стоимость размещения вашего товара, изучите таблицу по ссылке.

Услуги по хранению товаров, сборке заказа и логистике

Продавец может выбрать такую модель работы, чтобы все заботы, например хранение товара на складе, доставку заказов, складскую обработку, упаковку и прочее, делегировать маркетплейсу. И это получается не так дорого, как самому содержать склад и нанимать курьеров.

Например, вы можете хранить товары на складе Маркета бесплатно, если их оборачиваемость менее 90 дней. Только после этого начинается платное хранение.

Инструменты продвижения товаров

У продавцов на маркетплейсе есть много возможностей платного продвижения, которое помогает выделиться на фоне конкурентов и быстрее нарастить продажи. Оплата за рекламу может считаться за 1 000 показов товара или за заказы — чаще всего это процент с продажи. В среднем на продвижение рекомендуется закладывать 5–15% от оборота: чем конкурентнее ниша, тем больший бюджет понадобится.

Шаг 1. Выбрать товар

На Маркете можно продавать практически любые товары — от косметики до автозапчастей. Чтобы правильно выбрать товары, нужно проанализировать нишу и спрос на площадке. В этом поможет наша статья «Как провести анализ ниши и конкурентов перед выходом на маркетплейсы: 6 шагов».

Шаг 2. Просчитать экономику продаж

Частая ошибка новичков на старте — неправильный расчет юнит-экономики товаров. Чтобы не оказаться в минусе, нужно учитывать все сопутствующие расходы. Для этого воспользуйтесь калькулятором:

Шаг 3. Выбрать модель работы

На Маркете есть четыре модели работы:

Шаг 4. Добавить товары на маркетплейс

Заполнять карточки товаров можно как вручную, так и автоматически с помощью Excel-шаблона. Если вы уже работаете с другими маркетплейсами, можно перенести готовые карточки с помощью быстрой интеграции. Маркет подтянет основные данные, останется их проверить и дополнить.

Шаг 5. Задать конкурентные цены

Цены на товары и размер скидок вы устанавливаете сами, при этом Маркет показывает, насколько они конкурентны: так проще оценить, где вы уступаете другим продавцам.

Чтобы не тратить время на отслеживание колебаний цен на товар, можно подключить автоматическое управление ценами: Маркет сам проанализирует предложения в категории и выставит чуть более выгодные цены, чем у ваших конкурентов.

Шаг 6. Запустить продвижение

Маркет предлагает десяток инструментов внутреннего продвижения. Вот самые доступные для начала торговли на маркетплейсе.

1. Полки — это выделенный блок в результатах поиска, в карточках товаров и на главной странице Маркета. Полки растят знание о бренде, знакомят аудиторию с новинками и презентуют товары.

2. Буст продаж — это продвижение с оплатой за продажу товара. Продвигаемые карточки поднимаются выше в поисковой выдаче, показываются в специальных блоках на Маркете и за его пределами: в поиске Яндекса и на рекламных площадках его партнеров. Вы платите, только когда покупатель получает товар.

Шаг 7. Оценить результаты

Чтобы постоянно увеличивать продажи, важно всегда следить за отчетами. Данные из них помогут развиваться, правильно распределять бюджет и экономить.

• Решите, что будете делать сами, а что делегируете маркетплейсу. Например, хранение, упаковку, доставку.
• Помните, что конкурентов со временем станет больше: количество продавцов ежегодно растет. Побеждают те, кто заходит на площадку раньше — действуйте, пока можно найти более свободные ниши.
• Изучите правила и условия размещения на маркетплейсе: если их не соблюдать, могут ограничить в количестве заказов.
• Сравните условия и оцените плюсы и минусы разных маркетплейсов, а затем просчитайте сопутствующие расходы. Они будут влиять на цены и, как результат, на вашу выручку.