Стать продавцом

Чек-лист: как анализировать конкурентов на маркетплейсах

Учимся быть на шаг впереди

Дата

25.01.24

Рубрика

Начать

Автор статьи

YandexGPT 2

Содержание:

Елисей — начинающий продавец мебели на Маркете. Он хочет занять долю в категории и продавать больше, но в нише большая конкуренция. В статье разберемся, как анализировать конкурентов на маркетплейсах и что делать начинающему продавцу, чтобы продавать больше. Спойлер: этот чек-лист подойдет для любой ниши.

Статья написана с помощью нейросети YandexGPT 2. Уже сейчас она умеет многое: генерировать названия для карточек, создавать подробные описания товаров, заполнять характеристики и писать вот такие вот пошаговые чек-листы. Подробнее о возможностях YandexGPT для продавцов читайте в нашей статье.

Зачем анализировать конкурентов

Елисей вышел на маркетплейс. Чтобы выделиться среди конкурентов, он подобрал уникальный ассортимент и подготовил фотографии. И кажется, все сделано правильно, но продажи никак не растут. Может, товар не востребован, а может, на рынке есть более привлекательные предложения. Чтобы проверить это, Елисею нужно провести конкурентный анализ.

Конкурентный анализ на маркетплейсах поможет понять, какие товары продают другие продавцы, какие цены они устанавливают и сколько зарабатывают. Зная это, Елисей сможет легко определить свои преимущества и увеличить продажи.

Анализ конкурентов на маркетплейсах поможет:

Понять рынок: узнать о товарах, брендах и конкурентах в категории.

Сформулировать уникальное торговое предложение (УТП): проанализировать предложения конкурентов, выделить зоны роста и определить преимущества, благодаря которым товар будет отличаться от предложений конкурентов.

Установить оптимальную цену: сравнить свои цены с ценами конкурентов, учесть спрос, сезонность, скидки, акции и другие факторы, влияющие на ценообразование.

Как анализировать конкурентов на маркетплейсах

Чтобы провести конкурентный анализ на маркетплейсах, нужно найти прямых конкурентов, посмотреть, что именно они продают, какие у них объемы продаж и как они оформляют карточки товаров. После этого можно будет разработать собственную стратегию продаж на маркетплейсе.

Шаг 1: Определить свою конкурентную позицию

В отчете «Конкурентная позиция» в личном кабинете продавца на Маркете вы можете узнать свою позицию среди других продавцов, общий оборот и долю продаж, а также динамику рынка в вашей категории. Зная это, вы можете принимать обоснованные решения, разрабатывать стратегии и адаптироваться к изменениям на рынке.

Позиция. График покажет ваше место среди продавцов и общее количество конкурентов в категории. Цвет поможет быстро определить, насколько близко вы к лидерам рынка.

Доля продаж и оборот. Оцените динамику своей доли и оборота на рынке в сравнении с другими продавцами. Если оборот растет, а доля снижается, возможно, вы растете медленнее конкурентов.

Шаг 2: Найти прямых конкурентов

Конкуренты — это не все продавцы в нише. Конкуренты — это те, кто продает товары, максимально схожие с вашими. Например, если Елисей продает распашной шкаф за 18 000 рублей, его конкурентом будет продавец аналогичного шкафа за 23 000 рублей. А вот продавец прикроватной тумбы за 5 000 рублей — не прямой конкурент Елисея. Критерии для выбора прямых конкурентов:

продают похожий товар;
продают товары в том же ценовом сегменте;
позиция в выдаче.

Конкуренты первого уровня — те, чье предложение отображается в его карточке в разделе «Все предложения». У этих конкурентов тот же товар, но другие цены и условия доставки.

В карточке с предложениями от нескольких магазинов отображаются известные бренды, товары которых уже представлены на маркетплейсе

Чтобы выделиться на фоне конкурентов из карточки, Елисей может сделать две вещи:

предложить самую привлекательную цену и условия доставки;
подготовить уникальный контент для собственной карточки.

Важно: ваши уникальные фотографии, видео, названия и описания товаров не показываются в предложениях других продавцов — они работают только на ваши продажи. Отзывы и рейтинги тоже только ваши — на них не влияют оценки на товары других продавцов.

Конкуренты второго уровня — те, чей товар отображается в поиске маркетплейса по тем же ключевым словам, что и ваш. Чтобы найти таких конкурентов, используйте поиск и фильтры Маркета. Например, Елисей вводит в поиске «шкаф распашной», ставит фильтр по цене «15 000 — 25 000 рублей», выбирает назначение «Для спальни» и «Для одежды». Конкуренты с лучшими предложениями находятся на первой странице выдачи — их товары покупатель видит в первую очередь.

Лучшие места в выдаче занимают предложения, которые выгоднее других по одному из критериев:

минимальная цена;
самая быстрая доставка;
больше всего продаж в карточке за последнее время;
лучшее предложение с бустом продаж;
лучшее сочетание факторов, важных для покупателя.

Конкуренты с лучшими предложениями находятся на первой странице выдачи — их предложения покупатель видит в первую очередь

Результат анализа конкурентов на этом этапе: таблица из 20 магазинов — конкурентов первого и второго уровня, товар которых больше всего похож на ваш. С этими продавцами вы конкурируете за покупателей со схожими потребностями. Чтобы глубже понять эти потребности и лучше выделиться на фоне конкурентов, важно проанализировать их ассортимент.

Обратите внимание на общее количество продавцов в нише. Например, если в нише всего 75–150 конкурентов, то можно заходить. Если их, к примеру, 270 — конкуренция считается высокой и получить хорошие продажи начинающему продавцу будет сложнее.

Малое количество продавцов и небольшие обороты — тоже не очень хороший показатель. Возможно, это означает, что категория просто не востребована. Или в нише есть продавец-монополист. Чтобы подтвердить эту гипотезу, проверьте количество продавцов в группе A (у них объём продаж от общего показателя в категории составляет минимум 80%). Если вы нацелены на раскрутку своего бренда и готовы вкладывать в это средства, есть шанс эту монополию с кем-то поделить.

Антон Баранов,
коммерческий директор агентства XWAY

Шаг 3: Проанализировать ассортимент конкурентов

Если индекс колеблется в интервале от 1 до 1,01, значит, вы назначили конкурентоспособные цены. Если он выше 1,01, цены стоит снизить: ваше предложение менее привлекательно, чем у конкурентов.

Проанализировать ассортимент конкурентов можно по трем критериям: по ценам, самым востребованным приложениям и потенциалу выручки.

Цены конкурентов. Покупатель на Маркете не всегда руководствуется ценой, но важно, чтобы ваше предложение было «в рынке» — особенно когда вы продаете товар известного бренда. Проверить рыночность своих цен поможет виджет «Индекс цен» — он показывает отклонение вашего предложения от цен магазинов с аналогичным товаром. Для сравнения берутся минимальные цены конкурентов.

Отчет доступен владельцам и администраторам кабинета или магазина на Маркете на странице «Товары» → «Цены»

Лучшие товары конкурентов. Используйте сервис аналитики маркетплейсов MPSTATS, чтобы выявить самые востребованные предложения конкурентов. Здесь можно посмотреть, какой товар принес конкуренту больше выручки, а какой товар продается чаще всего. Исходя из этого, можно найти самые оборотные или маржинальные товары.

Потенциал выручки. Это сумма, которую мог бы заработать конкурент, если бы товар был в наличии. Если потенциал выручки высокий, значит, на товар есть высокий спрос и вы можете начать продавать его. Главное — организовать поставки так, чтобы ваш товар был доступен для покупки всегда, когда его нет в наличии у конкурента. Если у ваших конкурентов наличие товаров лучше, вероятнее всего, покупатели пойдут к ним.

Елисей изучил ассортимент конкурентов и увидел, что некоторые специализируются исключительно на шкафах в скандинавском стиле, а другие предлагают более широкий выбор разных типов мебели — от торшеров до прикроватных тумб. При этом Елисей заметил, что в нише прикроватных тумб очень высокий потенциал прибыли. Он решил добавить этот товар в свой ассортимент и установить невысокие цены, рассчитывая на высокий оборот.

Шаг 4: Взять лучшее из карточек товара конкурента

Если продавец находится не в топе поисковой выдачи, то лидеры — не его конкуренты. Но у лидеров можно подсмотреть, как они заполняют карточку товара. Лидеров ниши с лучшими карточками можно найти в отчете «Товары в поиске» в личном кабинете продавца.

Итоговая оценка вычисляется алгоритмами Маркета на основе всех параметров конкурента — чем ближе параметр к итоговой оценке, тем больше он на неё влияет. Оценка принимает значения от 0 до 1.

Как искать прямых конкурентов в отчете «Товары в поиске»:

Введите запрос, характеризующий ваш товар. Например, «кроссовки для баскетбола».
Отчет выдаст 90 товаров. Продавцы этих товаров — ваши ближайшие конкуренты.
Выберите 10 конкурентов, ориентируясь на итоговую оценку отчета.

Поочередно перейдите на каждую карточку товара конкурента и проверьте, как оформлены лучшие позиции: какие фотографии используют конкуренты и на какие преимущества делают акцент. Обратите внимание на следующие части карточки:

Главное фото: это первое, что видит покупатель в общем каталоге. Чем лучше фотография, тем чаще покупатели будут открывать карточку товара. Здесь лучше ориентироваться на фотографии товаров-лидеров из выдачи отчета «Товары в поиске». Например, если вы продаете мебель, лучше делать главное фото в интерьере и использовать инфографику.

Фотоворонка: это набор фотографий в карточке, которые демонстрируют товар с разных ракурсов и в разных ситуациях. Чем лучше продавец покажет товар, тем больше вероятность, что покупатель его приобретет. Идеальная фотоворонка — это когда покупатель может узнать все о товаре, не читая описание. Поэтому лучше добавить в карточку не менее пяти фотографий с разных ракурсов и подробную инфографику с описанием преимуществ товара.

Характеристики: это список основных свойств и параметров товара, таких как размер, цвет, материал и вес. Анализ характеристик поможет вам понять, какие свойства товара конкурент выделяет, как он заполняет их и какие особенности они имеют. Чем подробнее характеристики, тем легче покупателю найти ваш товар.

Описание товара: это текст, который рассказывает о товаре, его особенностях, преимуществах, способах использования, истории создания, гарантии и других важных деталях. Анализ описания товара поможет вам понять, какие аргументы и призывы к действию приводит конкурент и как он формирует свое уникальное торговое предложение.

На создание описания товара вручную в среднем у продавца три часа. С YandexGPT можно получить качественный, продающий текст за несколько секунд. Нейросеть гибко подстраивается под требования пользователя — например, может учитывать стиль общения бренда.

При заполнении карточки товара генерируйте описание по кнопке «Создать с YaGPT». По данным Маркета, 86% продавцов сохраняют созданное с помощью YandexGPT описание товара без изменений

Отзывы и работа с покупателями: это комментарии покупателей о товаре и продавце, а также общение продавца с покупателями в разных каналах. Анализ отзывов поможет вам понять, как конкурент общается с покупателями, удовлетворяет их претензии и укрепляет свою репутацию.

Елисей анализирует карточки товаров конкурентов и делает вывод, что у него есть как сильные, так и слабые стороны в презентации своего товара:

Сильные стороны:

хорошая фотоворонка, которая показывает мебель в разных ракурсах и ситуациях;
подробное и убедительное описание.

Слабые стороны:

главная фотография не привлекает внимания и не выделяет его товар среди других;
мало характеристик, которые помогают покупателю сравнить его товар с другими;
мало отзывов.

Елисей понимает, что ему нужно работать над улучшением своей карточки товара, чтобы сделать ее более привлекательной, информативной и убедительной.

Как проанализировать собранную информацию и разработать стратегию

После того как вы проанализировали по разным параметрам своих конкурентов, нужно сделать обобщение полученной информации и выводы, а также разработать свою стратегию продаж на маркетплейсах. Это поможет вам определить свои сильные и слабые стороны, свои возможности и угрозы, свои цели и задачи и свои действия и меры.

Будем использовать SWOT-анализ — метод, который позволяет выявить сильные и слабые стороны (Strengths and Weaknesses), возможности и угрозы (Opportunities and Threats) для вашего бизнеса. SWOT-анализ на маркетплейсах поможет оценить ваше положение на рынке, определить преимущества и недостатки в сравнении с конкурентами.

Елисей проводит SWOT-анализ и заполняет таблицу, в которой указывает свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Затем Елисей составляет стратегию, как можно достичь этих целей. Например, чтобы увеличить продажи, Елисею нужно привлечь новых покупателей. Для этого он использует инструмент продвижения полки — блок с баннером или видео и набором товаров. Полки показываются в поиске на Маркете, в карточках товаров и на главной странице маркетплейса. Они помогают выделить товар среди предложений конкурентов и привлечь как можно больше покупателей.

Чтобы мотивировать покупателей оставлять отзывы, Елисей использует инструмент отзывы за баллы — это когда за каждый отзыв покупатель получает от 50 до 500 баллов. По данным Маркета, 10 отзывов на карточке товара могут увеличить конверсию в покупку до 50%. Подпиской на Плюс пользуются 25 млн человек — это лояльная аудитория, которая в 2,4 раза чаще возвращается за покупками на Маркет.

Коротко о главном:

Конкурентный анализ на маркетплейсах — это процесс сбора и анализа информации о продавцах, которые предлагают те же или похожие товары, что и вы, и обращаются к той же или схожей аудитории.

Конкурентный анализ на маркетплейсах поможет вам определить свои сильные и слабые стороны, свои возможности и угрозы, свои цели и задачи и свои действия и меры, чтобы повысить свою конкурентоспособность и продажи на маркетплейсах.

Конкурентный анализ на маркетплейсах состоит из четырех основных шагов: поиск прямых конкурентов, анализ ассортимента конкурентов, анализ карточки товара конкурента, разработка стратегии и анализ собранной информации.

Для проведения конкурентного анализа на маркетплейсах вам нужно использовать специальные инструменты и методы конкурентного анализа: сервисы аналитики маркетплейсов, внутренние отчеты маркетплейса, SWOT-анализ и SMART-цели.