Как превратить хобби в бизнес: опыт основательницы бренда вязаных игрушек для детей

Первые заказы приходили от знакомых. Для них цена была символическая — 300 рублей. Важнее было набить руку, поэтому о прибыли я не думала. Некоторые из первых работ до сих пор не проданы.

Затем я сотрудничала с сетью сувенирных магазинов «ЕвроФлор». Работала по реализации: как только партия продавалась — получала расчет. В первую поставку все игрушки очень быстро раскупили. Я очень удивилась и обрадовалась, сразу появилась мотивация и уверенность в собственных силах. С магазином мы сотрудничали целый год.

Дальше я поставляла игрушки в сувенирные лавки и цветочные магазины. Владельцы предлагали разные условия: место на полке в аренду, продажу за комиссионное вознаграждение. Цена зависит от местоположения, проходимости и места на витрине. В основном игрушки принимали на реализацию. Когда их покупали, я получала деньги за вычетом комиссионных.

Вскоре я пришла к выводу, что пора переходить на онлайн-продажи. Обсудили с мужем варианты, как делать бизнес на вязаных вещах: продавать на «Авито», сделать свой сайт или пойти на маркетплейсы. Прикинули примерные затраты на упаковку, визитки, рекламу и материалы. Суммарно вышло около 220 000 рублей. Решили, что свой сайт нужен, а маркетплейсы помогут бренду стать более известным и принесут дополнительные продажи.

С самого начала я, как мама, знала, что спрос на игрушки существует круглый год: дети постоянно их пачкают, теряют и просто портят. Новая игрушка обычно требуется незамедлительно! Однако некоторая сезонность в бизнесе на вязаных вещах есть.

Начиная с конца ноября и до Рождества спрос взлетает на 200–300%: милые игрушки с удовольствием покупают для подарка. Появляется высокий спрос на символы года: тигров, котиков, дракош. Берут как детям, так и взрослым. Можно даже получить корпоративный заказ. Я советую к новогодним праздникам начинать готовиться с сентября, чтобы не попасть в неприятную ситуацию, когда физически не можешь выполнить заказы.

Сейчас объем продаж и выручка от маркетплейсов растут. Этим летом удалось превзойти показатели прошлого года. В месяц продается примерно 200–300 игрушек.

Когда я только начинала бизнес в домашних условиях, затраты требовались на крючки, пряжу и наполнитель. Со временем объемы выросли и дома места стало маловато. Пришлось арендовать склад площадью 30 м². Начальный капитал взяли с мужем из накоплений на отпуск.

Как дешево купить хорошую пряжу? В закупке материалов пробовали две схемы:

• закупка на оптовых складах;
• закупка у частных лиц.

Поставщиков искали по отзывам мастеров, ценам и условиям. Протестировали несколько вариантов, брали небольшими партиями. В итоге решили закупать пряжу на маркетплейсах. Цены примерно одинаковые, но удобнее забирать заказы: не нужно куда-то ездить, все привозят на дом.

Месяц искали поставщика упаковки. В итоге выбрали компанию, у которой склад рядом с нашим домом. У них большой выбор коробок, наполнителей, пакетов и лент — всего, что нужно для красивой упаковки игрушек. Фирменный логотип мы штампуем на коробки самостоятельно. Нашли группу во «ВКонтакте», почитали отзывы и заказали у них штампы. Это дешевле, чем покупать брендированную упаковку.

Игрушки упаковывают в фирменные коробки

Для продаж в интернете мы решили сделать свой сайт: vasinatoys.ru. Заказали разработку сайта в студии DDSI, потому что были знакомы с основателем. За разработку и наполнение сайта заплатили 150 000 рублей.

Помимо аренды склада, к закупке сырья добавились новые статьи расходов

Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России.

Для продвижения своего бренда мы использовали Instagram *: продажи вязаных вещей в этой соцсети идут очень хорошо. Работали по бартеру с блогерами: дарили игрушку в обмен на упоминание. Показатели никакие не отслеживали. Но мне кажется, что после каждой такой интеграции заказов становилось чуточку больше.

Нам с мужем пришлось с нуля изучать маркетинг, продвижение в интернете и рекламу. Все настраивали самостоятельно. Цены устанавливали, ориентируясь на других мастеров.

Еще неплохой рекламой оказалось участие в благотворительных акциях. С фондом «Живи сейчас» мы сотрудничаем до сих пор. Более трех лет мы отдаем свои игрушки безвозмездно, чтобы помочь тем, кто в этом нуждается. Так люди узнают о нашей мастерской и приходят с заказами.

Процесс создания фотоконтента

Товар я фотографирую сама: дома есть штатив, лайтбоксы и другая техника. За развитие бренда по продаже вязаных вещей отвечает мой муж Михаил. Он придумал логотип, взялся за сайт, подключил платежную систему и рекламу. Пригодился его опыт руководителя коммерческого отдела. Продвижению магазина помогают отзывы довольных клиентов. Чтобы мотивировать на написание отзыва, мы кладем в коробку с товаром небольшой подарок.

Сейчас основной поток заказов идет с маркетплейсов. Как оказалось, при продажах через свой сайт в выдаче поисковиков приходится конкурировать с агрегаторами типа «Ярмарки мастеров», а это сложно и дорого.

Мой муж перед выходом на маркетплейсы изучил все, что с ними связано, — от правил до советов блогеров. Для регистрации магазина не стали открывать ИП, а продолжили работать как самозанятые.

Нередко покупатели становятся авторами идей, когда просят связать что-нибудь новенькое для их малышей. Так в ассортименте появляются новые модели. В планах запустить новый товар, например игрушки из полухлопка, корзины или что-то еще.

Сначала были единичные заказы по несколько штук в неделю. Затем количество заказов выросло, и очень быстро все игрушки были распроданы. Товар закончился, а такого допускать нельзя: карточки теряют позиции в выдаче. К Маркету подключились в первую очередь из-за рекламных инструментов. Сразу настроили рекламу в Директе, чтобы карточки товаров показывались в РСЯ.

Когда предприниматель выходит на маркетплейс, он должен быть готов к тому, что продажи с этого момента могут масштабироваться кратно. Но есть и сложности, к которым нужно быть готовым. Сначала расскажу про положительные моменты взаимодействия с маркетплейсами.

Мгновенный запуск продаж. Поскольку маркетплейсы ежедневно посещают миллионы покупателей, шанс на покупку ваших изделий возрастает в тысячи раз. Маркетплейс уже сделал все за вас: удобные карточки товаров, выкладка, видимость для покупателей. С вашей стороны — только максимально подробное описание и фото товаров. Ну и по возможности участие в рекламных акциях.

Вам не потребуется онлайн-касса. В случае если вы открываете собственный интернет-магазин, вы должны будете зарегистрировать онлайн-кассу. А это дополнительные расходы — например, на эквайринг и обслуживание банковского счета. На маркетплейсе ничего из этого не требуется: система все берет на себя.

Вы сможете улучшить продажи благодаря доступу к статистике. После того как вы загрузите свои товары и оформите карточки, сможете использовать удобную и подробную статистику по продажам, просмотрам и другим параметрам, а также сравнивать собственные показатели с показателями конкурентов. Это удобно для того, чтобы понимать ошибки, корректировать направление движения, видеть точки роста или оперативно улучшать проседающие показатели.

Легко стимулировать продажи благодаря возможностям маркетплейса. Вы можете поднять продажи кратно, освоив маркетинговые инструменты. Например, можно комбинировать модели размещения, участвовать в промо, пользоваться базовыми инструментами продвижения в личном кабинете — и держать индекс качества на уровне 100%.

Высокая конкуренция. Вы должны учитывать, что конкуренция в продаже некоторых вязаных вещей может быть высокой. Еще до выхода на площадку желательно отсмотреть товары конкурентов и проанализировать их ассортимент и цены. Вам придется учитывать эти предложения при формировании цены на ваши товары.

Процент за проданный товар. Маркет устанавливает тариф — от 3 до 22,5% от цены проданного товара. Тариф зависит от категории и модели работы. Например, при продаже стиральной машины по модели FBY маркетплейс возьмет 8% от ее стоимости, по FBS — 9%.

У меня в планах развивать мастерскую: расширять ассортимент, настраивать экспресс-доставку, — а для этого нужно найти помощников, чтобы передать часть задач. Много идей, предложений о сотрудничестве со всех уголков России и даже из Белоруссии.

Сейчас у меня функционирует мастерская, налажены процессы и стабильные продажи. Я даже веду свои авторские вебинары по вязанию. Если бы существовала машина времени, я бы посоветовала себе верить в свои силы, быть смелее и не откладывать идеи на завтра.