Как фиксированный тариф для товаров до 500 ₽ помогает продавцу электротоваров ежемесячно увеличивать выручку на 30%

Алексей Литвиненко, основатель компании «Энергосила_Я», рассказывает, как появление фиксированного тарифа для товаров до 500 ₽ помогло его магазину увеличить продажи на маркетплейсе.

Наша компания работает с 2009 года. Мы продаём электротовары: лампы, светильники, прожекторы. В 2021 году я с коллегами посетил конференцию по маркетплейсам в Сочи. Там выступали спикеры Яндекс Маркета. И нам очень понравилось, что они активно общались с посетителями, рассказывали, как выйти на маркетплейс, показывали инструменты продвижения и их результативность. Было видно, что ребята разбираются в том, о чём говорят.

После конференции мы решили открыть магазин на Маркете. В начале 2022 года запустились по модели FBY (продажи со склада Маркета): это было проще всего и избавляло нас от всех хлопот. Вскоре начали совмещать с FBS (продажи со склада продавца) — чтобы тестировать спрос на новые товары и анализировать их оборачиваемость. В сентябре 2022 года добавили Экспресс — был запрос покупателей на быструю доставку по городу. Сейчас работаем по всем трём моделям, хотя нашей основной моделью остаётся FBY. Продаём электротовары в разные регионы России.

70% наших товаров подходят под критерии фиксированного тарифа для товаров дешевле 500 ₽. Новый тариф применяется автоматически, если:

• товар весит менее 5 кг;
• сумма измерений трёх его сторон не больше 150 см;
• он стоит не дороже 500 ₽.

Раньше мы отдельно оплачивали размещение на витрине, доставку в федеральный округ покупателя и отдельно доставку до покупателя, обработку отправления в пункте приёма (по FBS). За каждый товар — разные суммы, так как тарифы на эти услуги начисляются в процентах от стоимости товара. Теперь все эти начисления уже заложены в фиксированный тариф для товаров до 500 ₽. Мы платим маркетплейсу от 30 до 85 ₽ за каждую позицию — в зависимости от стоимости товара и модели работы. И это значительно меньше, чем получалось ранее: для некоторых позиций тарифы снизились в 2 раза.

Как только мы стали экономить на стоимости услуг Маркета — снизили цены на свои товары до 500 ₽, чтобы сделать их более привлекательными для покупателей. Наша стратегия развития магазина — растить объём продаж: продавать как можно больше товаров по низкой цене.

Так, например, светодиодные лампы Ecola Light 6 Вт стали дешевле для покупателей на 37%. Изначально их цена была 150 ₽, мы продавали их со скидкой за 130 ₽. Когда стали платить Маркету меньше по фиксированному тарифу, снизили цену до 95 ₽. И теперь продаём их с той же самой маржой (разницей между ценой и себестоимостью), но объём продаж на 30% больше в сравнении с прошлым годом.

На другие светодиодные лампы Ecola стоимость упала на 15% — со 125 ₽ до 106 ₽. Благодаря этому сейчас лампочки держатся в топе на своей карточке товара. Их чаще покупают, а мы больше зарабатываем.

Начиная с 2023 года каждый месяц наша выручка на Маркете увеличивается примерно на 30%. Большим подспорьем для такого роста стал и фиксированный тариф на товары до 500 ₽, так как он позволяет:

• экономить на услугах Маркета — мы снизили расходы на некоторые позиции почти в 2 раза;
• держать привлекательные цены, а при выборе товара покупатели обращают на это внимание в первую очередь.

Мы постоянно держим руку на пульсе: анализируем отчёты и следим за ценами, оперативно отвечаем на вопросы и отзывы покупателей, регулярно обновляем контент в карточках товаров. Используем инструменты продвижения (буст продаж, программу лояльности Яндекс Плюс). Вместе с фиксированным тарифом для товаров до 500 ₽ это даёт нам большие возможности для дальнейшего роста.

22.03.23

Поделиться