Как увеличить продажи экологичной бытовой химии и косметики с помощью акций
Дата
23.10.23
Рубрика
Автор статьи
Любовь Дементьева
Поделиться
В 2,5 раза больше продаж благодаря Бестселлерам: опыт компании SYNERGETIC
Бренд экопродуктов SYNERGETIC появился в 2011 году. Начинали с производства экологически чистых средств для ухода за домом: для мытья посуды, уборки и стирки. Потом добавили в ассортимент шампуни, гели для душа, дезодоранты и другие средства для ухода за собой. Продукция компании представлена в розничных магазинах и на популярных онлайн-площадках, включая Маркет.
Делимся опытом SYNERGETIC и рассказываем, как вывести на маркетплейс собственный продукт и увеличить продажи в 2,5 раза за счет продвижения.
Как вышли на маркетплейсы
SYNERGETIC вышли на маркетплейсы в 2018 году. Так они не только расширили аудиторию, но и делегировали часть операционки — упростили доставку и продвижение. Объем задач был большим:
- отслеживать, сколько товаров за день уходит со склада;
- следить за пополнением товарных запасов;
- анализировать конкурентов;
- планировать и реализовывать поддержку (маркетинг и перформанс);
- работать с ассортиментом и юнит-экономикой.
Чтобы со всем справляться, организовали отдел по работе с маркетплейсами. Сейчас там трудится 20 специалистов разного профиля: маркетологи, аналитики, дизайнеры и товароведы.
Ecom-сфера — очень динамичная, нужно всегда быть на гребне волны. За годы работы мы сформировали сильную команду. Маркетплейсы теперь один из самых прибыльных каналов наших онлайн-продаж. А благодаря инструментам, сервисам площадок мы решаем задачи быстрее и эффективнее.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Как начали работу с Маркетом
На старте всю работу с заказами решили поручить Маркету. Исходили из того, что скорость доставки — один из решающих факторов при принятии решения о покупке. Поэтому выбрали модель FBY (продажи со склада Маркета) как самую эффективную с точки зрения бизнес-процессов.
Сегодня покупатель хочет товар «сейчас или вчера». Никакой фулфилмент — свой или сторонний — не сможет соперничать по скорости с фулфилментом самого маркетплейса. Плюс, когда товары размещены по FBY, у них выше приоритет в поисковой выдаче на Маркете.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Так оформлена страница магазина SYNERGETIC на Маркете
API — это инструменты, с помощью которых программы, приложения и сервисы «общаются» друг с другом.
На подготовку и добавление ассортимента ушла неделя. Чтобы ускорить загрузку большого количества товаров, мы настроили интеграцию по API (Application Programming Interface) в личном кабинете. API Маркета помогает автоматизировать задачи, настроить интеграцию с внутренней системой продавца, быстро передать и получить информацию сразу обо всех товарах или заказах.
Мы стараемся держать одинаковое количество карточек на всех площадках. Сейчас у нас чуть более 300 карточек товаров на Маркете. Если нужно завести несколько товаров, то используем ручной метод. Если больше — добавляем через API.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Как контент и отзывы помогают продавать больше
В нише бытовой химии и косметики высокая конкуренция. Чтобы выгодно выделяться, SYNERGETIC сделали ставку на оформление карточек товаров и работу с отзывами.
Контент и оформление карточек — одна из наших сильных сторон. Карточку товара мы стараемся оформлять как можно более детально и «вкусно».
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Отзывы в категории бытовой химии, косметики очень важны для принятия решения о покупке. Покупатели не могут проверить товар в деле сразу, например на пункте выдачи. Поэтому ориентируются на опыт и мнение тех, кто уже пользовался продуктом. Чтобы быстрее набрать отзывы, бренд предлагает покупателям от 50 до 100 баллов Плюса за каждый. Покупатели получают уведомления в приложении, на сайте и охотнее оставляют свои мнения о товаре, а это помогает другим покупателям сделать выбор.
Товар должен не только быть заметен на витрине, но и иметь хорошие отзывы. При запуске новинок особенно используем отзывы за баллы.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
5 правил хорошей карточки от SYNERGETIC:
Работа над контентом выглядит так: команда SYNERGETIC генерирует идеи, создает несколько вариантов креатива и тестирует их. Затем дорабатывают и снова тестируют. Иногда достаточно недели-двух, чтобы понять, что работает, а что нет. Если идея показывает хорошие результаты, её применяют для остальных товаров.
Как продвигали товары на Маркете
Хотя некоторые бренды ушли с рынка, конкуренция в сегменте по-прежнему высокая. Поэтому компания активно продвигает товары на Маркете. Инструменты зависят от маркетинговых задач и особенностей воронки продаж.
Например, с помощью буста продаж популярные товары и новинки продвигают на более заметные места в выдаче. Баннеры используют для расширения охвата аудитории и привлечения к импульсным покупкам.
Нужно учитывать путь покупателя, а для каждой категории он свой. Например, шампунь и гель для стирки люди ищут и покупают по-разному. Для первого продукта наличие в магазине и цена — уже хорошо и достаточно для принятия решения о покупке. Для второго нужно подать информацию о продукте так, чтобы покупатель захотел его приобрести.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Затраты на маркетинг неравномерные: на них влияют сезонный спрос, категория продукта, различные инфоповоды (гендерные праздники, Новый год, сезонные распродажи). Как правило, на продвижение уходит не менее 7–11% выручки. На новый продукт инвестиции в маркетинг выше.
Как эффективно участвовать в акциях
Компания с самого начала регулярно участвует в акциях Маркета. Используют все основные механики: cкидки, флеш-распродажи и промокоды. В акции добавляют разноплановый ассортимент: лидеров по продажам и товары с меньшим оборотом.
Бестселлеры — одна из самых масштабных акций на Маркете для продавцов
Мы стараемся заранее прогнозировать товарный запас и пополнять его. Статистику по акциям выгружаем из личного кабинета в excel-файле и выводим на свои дашборды. Анализируем количество заказов до, во время и после продвижения. Учитываем затраты на акцию, рассчитываем возврат инвестиций — окупается продвижение или нет. Если да — можно повторять. Если нет — ищем другие инструменты.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
В августе добавили большую часть ассортимента в Бестселлеры. Благодаря масштабному продвижению во время акции, увеличили охват аудитории. В результате получили рост показов по всем товарам, представленным на Маркете, в 2,6 раза.
Показы товаров х2,6 раза — за весь период акции
В дни акции, когда за счет масштабного продвижения Маркета растет общий трафик на площадку, увеличивается количество показов по всем товарам, а не только по акционным.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Участие в акции также помогло увеличить общий оборот продаж на маркетплейсе (GMV). В пиковый день акции этот показатель вырос в 2,5 раза.
GMV х2,5 — в пиковый день акции
Акция влияет на GMV неравномерно. Если взять 7 дней акции за 100%, то первый пиковый день — это около 20% от продаж за неделю. Среднее значение ближе к х1,4, но это зависит от категории и продукта. Если товары новые, они растут больше всего. На ряд товаров в дни акции мы увидели рост в 1,5–2 раза. Некоторые дали больший прирост — в 2,5 раза.
Юрий Молкоедов,
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
менеджер по развитию электронной коммерции в SYNERGETIC
Как получать больше продаж на Маркете: советы от SYNERGETIC
- Вложитесь в контент — это окупается. Добавьте побольше фото, видео о товаре, заполните по максимуму характеристики и добавьте описание с ключевыми преимуществами продукта.
- Позаботьтесь об отзывах, особенно для новых товаров. Выручит инструмент — отзывы за баллы.
- Регулярно следите за товарным запасом, ценами и наличием товара на витрине Маркета.
- Запустите продвижение. Например, настройте буст продаж и добавьте товары в акции. Во время акций маркетплейс инвестирует в трафик.
- Постоянно экспериментируйте с разными инструментами и стратегиями продвижения, чтобы получать результат — больше продаж на Маркете.
В акционные дни у продавцов большие возможности, чтобы получать пиковые значения по заказам — пользуйтесь удачным моментом.
Для большего охвата можно запускать баннерную рекламу, если позволяет бюджет.
24.10.23
Поделиться
Еще по теме
«Искал средство для укладки волос — нашел удачную идею для бизнеса»: опыт бренда мужской косметики Bro Cosmetics
Вдохновляться
23.05.24
От менеджера по маркетплейсам — к собственному бренду домашнего текстиля: опыт LeoHome
Вдохновляться
23.05.24
От первых шагов сына — к первым шагам в е-com: история детского комплекса, который стал бестселлером
Вдохновляться
23.05.24
Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров и развивать его в одиночку: история бренда Glow Care
Вдохновляться
23.05.24
Блог для продавцов. Все о старте продаж, выгодных нишах и росте прибыли на Яндекс Маркете.
.
0+
Пожалуйста, не копируйте без ссылки на источник
Пожалуйста, не копируйте без ссылки на источник
© 2021–2024 ООО «Яндекс»
Начните зарабатывать вместе с Маркетом
Стать продавцом
beauty
Mon Sep 23 2024 01:24:13 GMT+0300 (Moscow Standard Time)