Пообщались с руководителем подразделения по работе с маркетплейсами Любовью Антиповой, узнали, какие ошибки совершили при выходе на Маркет и как смена стратегии помогла увеличить заказы в 6,5 раза.

На старте, как теперь понимаем, совершили несколько ошибок и не получили продаж, на которые рассчитывали. Оборот не рос, а конверсия из просмотра карточки в покупку оказалась низкой.

Решили разместить на Маркете аутлетные товары ― уцененные и неактуальные модели с большими скидками ― и выставили всего 50 позиций на продажу. Это было самой большой ошибкой. Мы не учитывали особенности Маркета, где аудитория готова платить больше за качественный, трендовый и разнообразный ассортимент.

Так как высокооборачиваемые товары распродаются быстро, не нужно платить за услуги хранения. Когда приходит заказ, сотрудники маркетплейса собирают его, упаковывают и отправляют покупателю.

Плюсы размещения на Маркете по модели FBY:

• Быстрая доставка со склада за 1–2 дня. В среднем сервис увеличивает продажи на 15%.


• Широкая география продаж. С помощью региональных складов FBY вы можете охватить больше покупателей. Это в среднем увеличивает выручку на 40%.


• Аналитика Маркета для продаж с разных складов. Предоставляет ценные данные для распределения ассортимента по складам.


• Бесплатный вывоз товаров на московский склад по желанию продавца. Помогает охватить больше аудитории продавцам из регионов.


• Минимальные риски. Маркет компенсирует стоимость товара, если с ним что-то произойдет по вине маркетплейса.


• Ваше предложение станет заметнее. За счет быстрой доставки товары, размещенные по модели FBY, отражаются выше в выдаче.


• Отсутствие платы за хранение при быстрой оборачиваемости товара.

Буст продаж ― поднимает товар на самые видные позиции на Маркете. Продвигаемые бустом продаж товары находятся выше в результатах поиска и попадают в специальные блоки в результатах поиска, в категории, на карточках конкурентов. Благодаря бусту продаж получили прирост заказов не менее 10%.

Полки ― дополнительный инструмент для увеличения продаж топ-товаров и продвижения новинок. На полку можно добавить подборку товаров или даже один, а можно использовать баннер или видео. Формат зависит от места размещения — в поиске, в карточке товара или на главной странице Маркета. Мы пока тестируем инструмент, но уже видим прирост заказов на 5–7%.

Отзывы за баллы — мотивируют покупателей оставлять отзывы на товары и получать за это баллы Яндекс Плюса. Мы регулярно обрабатываем отзывы покупателей, читаем вопросы и комментарии. Так узнаем про впечатления от товаров и про отношение к бренду. В компании есть отдельная команда, которая общается с покупателем и отвечает на вопросы.

Акции — дополнительный инструмент нерекламного продвижения. Товары, которые участвуют в акциях, попадают в тематические подборки и специальные акционные фильтры, получают яркие бейджи на витрине. Более привлекательная цена усиливает интерес к покупке.

Мы ежедневно отслеживаем количество заказов и выкупов с помощью аналитики в личном кабинете. Изучаем показатели продаж, конверсии, конкурентной позиции и эффективности маркетинговых инструментов.

Среди многих плюсов Маркета мы особенно выделяем следующие:

• новая платежеспособная аудитория с более высоким средним чеком;
• удобная логистика с бесплатным хранением по FBY в случае высокой оборачиваемости;
• качественный сервис доставки до покупателей;
• интересные инструменты продвижения, которых нет на других площадках;
• поддержка персонального менеджера.

• Учитывайте, что на маркетплейсе более платежеспособная аудитория — размещать лучше трендовый и качественный товар.
• Если вы уже определились с нишей, товаром и оценили спрос, переходите на модель FBY: так вы сбросите с себя операционку и выиграете в скорости доставки.
• Уделите особое внимание контенту в карточках товаров. Создавайте уникальный контент для маркетплейсов, который будет привлекать внимание и закрывать вопросы, связанные с ноской и внешним видом. Например, откажитесь от фотографий с вырезанными товарами и демонстрируйте товары на модели.
• Подключайте инструменты продвижения. Органический трафик не принесет вам больших охватов и продаж.