Как выйти на маркетплейс и начать продавать: пошаговый гайд

Маркетплейсы упрощают жизнь предпринимателям: не нужно делать свой сайт и думать о его продвижении — просто загружаете товары и начинаете продавать. Аудитория уже есть, а инструменты площадки помогут растить продажи. Остаётся только разобраться в правилах площадки.

В этой статье расскажем, как всё работает, и покажем на примере Маркета, как стать продавцом и начать зарабатывать.

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Продавец размещает товар, покупатель выбирает и оплачивает. Платформа следит, чтобы сделка прошла честно и без проблем.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс берёт на себя рутинные задачи: привлекает покупателей, хранит, упаковывает и отправляет товары. Если вы начинаете на маркетплейсе с нуля, вам не понадобится собственный склад и не придётся сотрудничать с логистической компанией.

Продажи на маркетплейсах помогают увеличить прибыль, охватить больше покупателей и снизить расходы. Это ещё и удобный способ протестировать новое направление с минимальными рисками.

В зависимости от модели работы площадка может взять на себя ключевые процессы и освободить вас от рутины.

Что можно делегировать маркетплейсу:

Маркетплейсы открывают для бизнеса новые возможности: упрощают логистику, помогают с продвижением и дают доступ к большой аудитории. Но, как и в любом канале продаж, здесь есть свои нюансы. Разберём основные плюсы и минусы.

Плюсы

• Начать торговлю на маркетплейсе можно без больших вложений.
• Площадка помогает привлекать аудиторию, хранить товар, упаковывать его и доставлять покупателям.
• Инструменты продвижения на маркетплейсе просто настраивать, они дают больше результата, чем таргетированная или контекстная реклама.
• Можно бесплатно получать аналитику по рынку и собственному магазину и следить за статистикой продаж из личного кабинета.

Минусы

• С популярными товарами выйти в топ с нуля непросто — из-за высокой конкуренции.
• Некоторые услуги маркетплейса платные: продвижение товара, его хранение и доставка. Но иногда эти процессы даже выгоднее отдать площадке. Например, аренда своего склада может выйти дороже, чем хранение товара на складе Маркета.
• У каждой площадки свои правила — стоит изучить их заранее, чтобы старт на маркетплейсе был проще. Как работать с Маркетом, можно прочитать в Справке для продавцов.

Вы можете продавать товары под своим брендом или перепродавать продукцию других производителей с наценкой. У каждого варианта свои плюсы и минусы: где-то выше прибыль, где-то проще запустить продажи. Разберём, что выгоднее и на что стоит обратить внимание.

Условия работы на маркетплейсах могут отличаться. Подробную информацию о том, какие правилах работы существуют на Маркете, читайте в Справке Яндекс Маркета для продавцов. Ниже коротко расскажем об особенностях сотрудничества с площадкой.

Тариф на размещение товара

Процент рассчитывается от указанной стоимости проданного товара и зависит от категории этого товара и модели работы с Маркетом. Чтобы ознакомиться с тарифами, перейдите по ссылке.

Модель работы с площадкой

Это условия работы, которые определяют, на ком лежит ответственность за хранение товара, кто его сортирует и упаковывает, кто занимается доставкой и продвижением. 

Если вы используете модель FBY, хранить, обрабатывать и доставлять товар будет Маркет. Задача продавца — создавать карточки товаров, контролировать цены, принимать заказы и доставлять на склад маркетплейса. Если вы выбрали модель FBS, условия меняются: на продавце — хранение, маркировка и отправка товаров в сортировочный центр или на ПВЗ, на Маркете — доставка заказов покупателям.

Данные о товарах

Характеристики товаров могут быть общими для всех ваших магазинов, например вес и название продукта, или отличаться в зависимости от условий продажи, например от режима поставок. Какие данные о ваших товарах потребуются для работы на Маркете, читайте в Справке.

Выплаты 

Продавцы на маркетплейсе могут получать выплаты каждый день, раз в неделю, раз в две недели или ежемесячно — этот параметр настраивается в личном кабинете. Когда ожидать поступления, читайте в статье «Как получать выплаты за товары».

Шаг 1. Зарегистрируйте бизнес 

Перед тем как начать продавать на маркетплейсе, нужно зарегистрировать бизнес, выбрать код ОКВЭД и налоговый режим, а также открыть расчётный счёт в банке.

• Выберите форму регистрации бизнеса. Продавать на Маркете могут ИП, ООО или самозанятые. Самозанятые могут продавать только те товары, что сделали сами, например мебель или бижутерию.
• Выберите код ОКВЭД. Он понадобится всем продавцам, кроме самозанятых.
• Определитесь с налоговым режимом. Подойдёт и общая, и упрощённая система налогообложения. Самозанятым нужно зарегистрироваться в сервисе «Мой налог» — без этого подключиться к Маркету не получится.

Шаг 2. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе

Теперь вам нужно зарегистрировать свой бизнес на Маркете. Откройте страницу partner.market.yandex.ru и нажмите «Стать продавцом» — откроется форма для регистрации вашего магазина. Внесите данные в форму, следуя подсказкам. Не забудьте указать расчётный счёт, на который Маркет будет перечислять выплаты за проданный товар. Затем перейдите в личный кабинет, чтобы продолжить подключение к Маркету. 

Шаг 3. Подпишите договор с Маркетом 

Чтобы размещать свои товары на Маркете, нужно заключить договор. По нему площадка размещает товары на витрине, привлекает покупателей, переводит деньги за товары, упаковывает и доставляет посылки, предоставляет покупателям скидки.

На странице подключения нажмите «Составить заявление» в блоке «Договоры и частота выплат». Заполните заявление и отправьте на проверку — она может занять день, но обычно меньше. Ждать окончания проверки не нужно, можно продолжать подключение. 

Шаг 4. Выберите товар  

Чтобы успешно продавать в своей нише, важно понимать её специфику, широту, тренды, аудиторию и зависимость от сезона. Погрузиться в незнакомую отрасль с нуля поможет бесплатная аналитика Маркета, а также можно обратиться к отчётам сервисов аналитики.

Отчёт «Поисковые запросы»в разделе «Аналитика». Отчёт поможет определить, насколько востребован товар среди покупателей: ищут ли его в поиске, есть ли вообще на него спрос.

Отчёт «Товары в поиске»в разделе «Аналитика». С помощью этого отчёта можно проверить, что видит покупатель в ответ на свой запрос на Маркете: как отображаются товары в выдаче в выбранном регионе прямо сейчас и какие факторы влияют на позицию товара в результатах поиска.

Шаг 5. Загрузите товары 

Разместить товары на витрине магазина можно разными способами.

Через интеграцию с другими маркетплейсами. Если вы уже продаёте на других маркетплейсах, настройте интеграцию между сервисами и быстро перенесите на Маркет основные характеристики товаров, изображения, а также остатки. Как это сделать, читайте в Справке.

Каталогом через файл Excel. Этот способ подойдёт продавцам, которые торгуют на нескольких маркетплейсах. Если у вас есть готовый Excel-файл в формате этих площадок, можно загрузить его на Маркет. Подробнее — в этой статье.

Через API. Это решение упрощает регулярные задачи продавца — загрузку и обновление ассортимента, передачу цен и остатков, обработку заказов. Способ подойдёт тем, у кого тысячи товаров и сотни заказов в день. Воспользуйтесь им, если у вас есть свой разработчик, который сможет разобраться в настройках.

Вручную. Если у вас всего несколько позиций на продажу, быстрее и проще создать карточки товаров вручную. Это делается в личном кабинете. Укажите в карточках подробные характеристики вашего продукта, добавьте описание и обязательно фото — без них нельзя разместить товары на площадке.

После того как вы загрузите товары, они уйдут на модерацию. После проверки ваши товары появятся в выдаче, покупатели увидят их, и в магазине начнутся первые продажи.

Шаг 6. Выберите модель работы

Маркет берёт на себя работу с товарами и заказами — полностью или частично. Модель работы с маркетплейсом фиксирует, какие услуги будет оказывать Маркет. Всего есть четыре модели работы.

FBY — продажи со склада Маркета

По этой модели Маркет берёт на себя всю работу с заказами — от хранения до доставки. Вам остаётся только следить, чтобы товары не залёживались на складе — иначе придётся платить за хранение. Модель подходит для товаров, которые быстро распродаются, но пока не доступна самозанятым.

FBS — продажи со склада продавца

По этой модели вы храните товары на своём складе, а доставку заказов поручаете Маркету. Когда покупатель оформляет заказ, вы его собираете и упаковываете, а дальше либо сами отвозите Маркету, либо отгружаете в присланную площадкой машину.

Экспресс-доставка

Это самая быстрая доставка заказов покупателю — около двух часов. Курьеры приезжают к вашему складу или точке продаж, забирают упакованные заказы и тут же доставляют их покупателям. 

DBS — хранение и доставку осуществляет продавец

В этой модели хранит товары, собирает заказы и отвозит их покупателям сам продавец. Вы указываете, куда, как и в какие сроки готовы доставлять заказы. Ваши товары на Маркете увидят только те покупатели, которым вы сможете их привезти.

Шаг 7. Подключите продвижение 

Чтобы увеличить продажи и привлечь больше покупателей, используйте инструменты продвижения на Маркете. Расскажем об основных. 

Буст продаж, или продвижение ставками

Этот инструмент помогает продавцам получить больше заказов. Товары со ставками поднимаются на выделенные места на Маркете. При этом продавцы платят только за заказы, которые были сделаны благодаря бусту. Как запустить буст и назначить ставки, читайте в Справке Маркета.

Скидки за счёт Маркета

На некоторые товары Маркет предоставляет скидки. Цены на товары менять не придётся — площадка установит свою скидку, а разницу в цене компенсирует магазину баллами Маркета. Они спишутся в счёт оплаты услуги размещения. 

Акции Маркета

Маркет проводит множество разных акций. Товары, которые участвуют в акции, получают бейдж и становятся заметнее для покупателей. Магазин может присоединиться к акции Маркета или провести свою.

Отзывы за баллы

Товары с отзывами чаще добавляют в корзину и заказывают. Всего 10 отзывов увеличивают продажи до 20%. Мотивировать покупателей оставлять комментарии можно отзывами за баллы Плюса. Выберите товары и укажите количество отзывов, которое хотите получить. Маркет предложит пользователям написать комментарий и получить балл в программе лояльности. Как работает сбор отзывов, читайте в Справке.

Шаг 8. Получите выплаты и заплатите налоги

Деньги за проданные товары Маркет перечисляет на расчётный счёт, который вы указали при регистрации. Платежи будут приходить вам уже после удержания платы за услуги Маркета — оплата этих услуг происходит автоматически после заказа.

Список платежей и их статусы смотрите в личном кабинете: выберите «Финансы» → «Выплаты». Вывести деньги можно переводом — с расчётного счёта, который вы указали при регистрации, на дебетовую карту.

Отчитываться в налоговой за то, как вы потратите деньги, не нужно. Но важно вовремя заплатить налоги и страховые взносы. Сумма фиксированных страховых взносов в 2025 году для ИП — 53 658 рублей. На УСН «Доходы» платят 6% от дохода, на УСН «Доходы минус расходы» — 15% от разницы между расходами и доходами, но не менее 1% от доходов. Самозанятым нужно указать объём выручки за продажу товаров на Маркете в сервисе «Мой налог» — сумма облагается налогом 4%.

У тех, кто только начинает продавать на маркетплейсе, может сложиться впечатление, что всю работу выполняет площадка, а продавец лишь выводит заработанные средства. Однако торговля на маркетплейсах — это полноценный бизнес со своими особенностями. На этой странице мы собрали распространённые ошибки, ниже обсудим некоторые из них.

Не готовиться к сезону заранее

Чтобы быть готовым к высокому спросу, лучше подготовить товар за три месяца до пика продаж — так вы успеете отгрузить его на склад маркетплейса или другого фулфилмента. Заранее оформите карточки товара. Например, добавьте праздничную инфографику и тематические фотографии, в описании укажите назначение товара: «подарок для женщины», «подарок для коллеги». Запустите продвижение товаров — минимум за месяц, чтобы проверить, правильно ли настроены кампании и приносят ли они результат.

Не продвигать товар

Чтобы больше зарабатывать на маркетплейсе, используйте рекламные инструменты, которые предлагают площадки. Например, буст продаж на Маркете помогает товарам становиться более заметными для покупателей как на самой площадке, так и в рекламной сети Яндекса. Также можно присоединиться к программе кешбэка или принять участие в акции.

Не оформлять карточки товара по правилам маркетплейса 

Основной способ бесплатного продвижения товаров — грамотно оформить карточки. Однако опираться только на свою интуицию не стоит. Для ориентира Маркет сделал метрику качества карточки. На неё влияет качество фотографий, полнота характеристик, наличие видео и другие параметры. Метрика вшита в формулу ранжирования: если вы хотите, чтобы ваши товары вышли в топ, важно следить за качеством карточек. Как сделать хорошую карточку товара, читайте в Справке.

• Тарифы. Важно заранее учесть стоимость тарифов при планировании расходов, чтобы большая часть прибыли не уходила на услуги площадки.
• Выплаты. Определите заранее, сколько товаров и на какую сумму вы должны продавать, чтобы гасить задолженности. Вам могут потребоваться деньги для расчётов с поставщиками, но если настроить ежемесячную выплату, в какой-то момент средств может не хватить. 
• Поставки. Если вы хотите продавать товары со склада площадки, нужно внимательно изучить условия поставки. Каждый маркетплейс устанавливает свои правила: куда привозить товар, когда и в каком виде. Если нарушить эти правила, склад откажется принять товар. 
• Условия сотрудничества. У каждого маркетплейса есть свои требования к продавцам и товарам. Например, на Маркете не разрешается торговать ритуальными товарами. Как следует ознакомьтесь с требованиями площадки, чтобы не получить отказ в размещении вашего продукта.
• Ценообразование. Когда устанавливаете цены на товары, стоит следовать рекомендациям Маркета. Если вы затрудняетесь определить стоимость продукции, попробуйте оттолкнуться от данных отчёта «Цены конкурентов», который можно изучить в личном кабинете. Ещё один способ — настроить автоматическое управление ценами.
• Аналитика. Маркетплейсы дают возможность освоить аналитику и продвижение, а также формирование цен на товары. Часто на платформах есть бесплатные внутренние инструменты — не стоит их игнорировать.