Как продавать товары для дома и какие инструменты помогут вам раскрыть потенциал продаж в категории — разбираемся вместе с опытными продавцами в категории «Товары для дома» на Маркете. В 2024 году в нише будет еще больше возможностей для роста.
Содержание:
Почему выгодно продавать товары для дома на Маркете
В 2023 году общий оборот товаров для дома на Маркете вырос в два раза по сравнению с 2022 годом. Быстрее всего растут продажи в подкатегории «Текстиль»: оборот в ней вырос в три раза. Спрос на товары в других подкатегориях в нише тоже заметно растет: в них продавцам на Маркете открывается дополнительный потенциал для роста продаж.
На продажи в этих категориях особенно сильно влияет широта ассортимента, конкурентные цены, качественный контент в карточке и быстрая доставка.
Чтобы поднять продажи в категории «Товары для дома и мебель»:
- Создавайте разнообразный и привлекательный контент для карточки товара. Делайте фото в интерьере, добавляйте в карточку инфографику и короткие видео о товарах — шоты. В описание расскажите, как покупатель может сочетать разные товары из одной коллекции. Составляйте тематические подборки товаров, публикуйте статьи и советы для покупателей.
- Устанавливайте на всех маркетплейсах равные цены, особенно на лучшие товары из вашей коллекции. Это поможет поддержать индекс цен на Маркете на высоком уровне. Так ваше предложение станет привлекательнее, потому что стоимость — один из ключевых критериев выбора товара.
- Запустите акцию «В комплекте дешевле» и предложите покупателям скидку на интерьерный комплект из двух или трех товаров. Покупатель получит скидку, если возьмет все товары в одном заказе.
- Подключайте буст продаж — он растит продажи в категории в среднем в 2,5 раза. В категории «Товары для дома» каждый рубль, вложенный в буст продаж, дает 20 рублей выручки.
Ниже расскажем подробнее, как выйти на Маркет с этими категориями и что делать, чтобы получить больше продаж.
Индекс показывает долю, которую занимают показы карточек ваших товаров с привлекательными ценами — от всех показов. Чем она больше — тем лучше.
Как подобрать ассортимент
Собрали для вас лучшие товары в категории, которые растут быстрее всего. Изучите инфографику, чтобы узнать, какие товары пользуются самым большим спросом, и добавить их в свой ассортимент:
Выгодно продавать товары для дома можно круглый год, главное — успевать вовремя обновлять ассортимент. Высокий сезон приходится на период праздников и распродаж в феврале, марте, ноябре и декабре. Но в некоторых подкатегориях может быть своя специфика. Например, шторы и карнизы активнее всего покупают с марта по сентябрь.
В компании, где такой разнообразный ассортимент, как у нас (несколько тысяч позиций), всегда присутствует сезонность. Летом пользуются спросом фигурки для декора сада, а зимой — термокружки. Тренды в дизайне интерьера меняются быстро, но мы следим за этими изменениями, разрабатываем дизайны, посещаем выставки и анализируем конкурентов.
Наталья Ширяева,
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
Сезонные колебания спроса на тот или иной товар можно отслеживать по отчету «Поисковые запросы». Также с помощью отчета удобно искать идеи для расширения ассортимента.
На вкладке «Запросы» достаточно ввести интересующий запрос в строку поиска, чтобы увидеть, как за последние полгода менялся интерес пользователей
Еще один полезный отчет — «Что продавать на Маркете» — поможет определиться с востребованными у покупателей товарами. Он покажет свободные ниши и те позиции, которые уже сейчас пользуются высоким спросом.
На вкладке «Нет в продаже на Маркете» выберите интересующие категории в выпадающем списке. Используйте чекбокс «Только категории моих магазинов», если хотите исключить другие категории
Идеи для ассортимента необязательно искать только онлайн. Полезно посещать тематические выставки и мероприятия в офлайне, где можно узнать о новых тенденциях в сфере товаров для дома, подобрать трендовый ассортимент и познакомиться с поставщиками лично.
Читайте также:
Как продавать мебель на маркетплейсе и зарабатывать на растущем рынке: советы экспертов и продавцов
Как подготовиться к выходу на маркетплейс
Перед выходом на маркетплейс изучите модели размещения и выберите оптимальную с учетом ваших задач, юнит-экономики и региона размещения. Если у вас нет готового контента для карточек товаров, например изображений и видео, выделите на их подготовку достаточно ресурсов.
Комбинируйте модели
Перед выходом на маркетплейс определитесь с моделью, по которой планируете продавать.
При регистрации, после заполнения информации о продавце, Маркет предложит выбрать модель работы
Если у вас нет собственного склада, начните продавать по модели FBY. Маркет поможет организовать логистику: возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя. Если товар оборачивается в течение 90 дней, за хранение не нужно будет платить.
Сейчас основная доля продаж Маркета приходится на Москву и Санкт-Петербург. При этом мы видим высокий потенциал роста в регионах, за счет которых продавцы товаров для дома могут получить до +40% к своим продажам. Поставки на региональные склады по модели FBY помогут продавцу покрыть большую географию и сократят сроки доставки до покупателей.
Татьяна Тедеишвили,
категорийный директор, «Товары для дома»
категорийный директор, «Товары для дома»
Выбирать одну модель работы необязательно, их можно сочетать. Например, можно бесплатно хранить товары с высокой оборачиваемостью на складе Маркета по FBY и уменьшать сроки доставки, а новинки размещать по FBS (продажи со склада продавца), чтобы тестировать спрос.
FBS позволяет подстраховать товарный запас в том случае, если мы неверно оценили спрос, либо сэкономить на затратах, если мы не уверены в стабильных продажах какого-то товара.
Когда освоитесь с моделью FBS и оцените спрос, рекомендуем перевести товары, которые покупают чаще всего, на модель FBY: тогда они будут продаваться со склада Маркета. Это ускорит доставку и поможет увеличить количество заказов.
Сергей Запяткин,
руководитель продукта в Маркете
руководитель продукта в Маркете
Разбираемся, как найти прибыльную нишу и на какие категории стоит обратить внимание в 2024 году. Спойлер: в некоторых нишах потенциал для роста продаж больше — Маркет поможет вам раскрыть его.
Читайте также: «Все модели работы на Яндекс Маркете: выбираем самую выгодную для продавца»
Рассчитайте юнит-экономику
Юнит-экономика помогает рассчитать заранее, сколько магазин заработает или потеряет с продажи каждого товара. Подход позволяет прогнозировать продажи на маркетплейсе, а в дальнейшем отслеживать эффективность размещения.
Совет начинающим продавцам — обязательно считайте юнит-экономику. Все-таки нужна не выручка, а прибыль. Учтено должно быть все — от услуг Маркета до всевозможных процентов банка, оплаты упаковки и т. п., — чтобы потом не выяснить, что продавал в минус или слил всю прибыль на рекламу.
Антон Шкарбан,
собственник компании AllaMo
собственник компании AllaMo
Чтобы рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все расходы и доходы, которые можно отнести к товару: это выручка, себестоимость и расходы на исполнение заказа (склад, логистика, эквайринг). Часто последний компонент — это как раз сумма ваших расходов на маркетплейсе. Если юнит-экономика положительная — бизнес можно масштабировать. Если отрицательная — увеличение продаж будет только масштабировать убытки.
У формы для запекания маржинальность выше, чем у анатомических подушек. Значит, продавать формы выгоднее
Сориентироваться в стоимости услуг поможет калькулятор расходов. Помимо оплаты Маркету, просчитайте другие регулярные затраты на ведение бизнеса: закупку товара, аренду, зарплату сотрудникам, налоги, маркетинг. Структура расходов в каждом случае будет индивидуальна.
Готовьте качественный контент для карточки товара
В категории товаров для дома качественный контент особенно важен для продаж. Пользователь мысленно «примеряет» ваши товары к своему интерьеру. Поэтому красивые, «живые» фотографии и видео помогают представить, как будет выглядеть тот или иной бытовой предмет в повседневной жизни.
У нас есть свои подрядчики по работе с фото- и видеоконтентом. Рука у них набита, и они держат общий стиль изображений. Когда тестируем фото, смотрим кликабельность карточки — как меняется CTR. Как правило, тесты идут при размещении нового товара или при падении текущего показателя CTR — например, когда конкуренты улучшили фото и к ним стало уходить больше трафика. В последнее время активно пытаемся внедрять нейросеть в работу, но пока только YandexGPT — для создания текстового описания.
Антон Шкарбан,
собственник компании AllaMo
собственник компании AllaMo
Создавать тексты для названия и описания поможет нейросеть YandexGPT, встроенная в интерфейс личного кабинета продавца. Если нет времени или возможности заказать профессиональную съемку товаров в интерьере, поможет искусственный интеллект Яндекса. Нейросеть YandexART доступна в личном кабинете продавца. Она поместит ваш товар в красивую обстановку: подберет для него подходящий фон.
Чтобы добиться высоких продаж, при заполнении карточки важно уделять внимание всем составляющим. В описании мы указываем стандартные и альтернативные способы применения, используем инфографику с указанием размеров товара. На фото показываем посуду в интерьере, чтобы покупатель мог представить, как он будет пользоваться нашим товаром. Важно, чтобы не возникало вопросов и сомнений. Покупатель должен уверенно добавить товар в корзину. Мы сами пишем для людей простым и понятным языком. Если карточка не приносит ожидаемого результата, мы дорабатываем ее, чтобы достичь лучшего результата. Это непрерывный процесс».
Наталья Ширяева,
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
Как получать больше продаж на Маркете с помощью инструментов продвижения
Для привлечения покупателей используйте все возможности маркетплейса: делайте товары заметнее в поиске с помощью продвижения, повышайте лояльность, общаясь с покупателями, оценивайте результаты с помощью аналитики и корректируйте стратегию.
Настройте продвижение
Выделить ваше предложение среди остальных помогут инструменты продвижения Маркета:
Буст продаж — инструмент для продвижения на самые заметные места в категории. Инструмент работает по принципу аукциона: продавец сам назначает ставку — процент от цены, который он готов оплачивать за продвижение. Оплачиваются только доставленные и оплаченные заказы, которые были сделаны благодаря продвижению.
Каждый рубль, вложенный в буст продаж в категории «Товары для дома», приносит 20 рублей выручки и увеличивает продажи в среднем в 2,5 раза. Чтобы продвижение работало с высокой эффективностью, важно установить адекватную ставку для категории товара. Следуйте нашим рекомендациям в личном кабинете, чтобы правильно настроить ставку.
Елизавета Артёмова,
менеджер в категории «Товары для дома» на Маркете
менеджер в категории «Товары для дома» на Маркете
Продвигаемые бустом товары находятся выше в результатах поиска, попадают в специальные буст-блоки. Также товары могут продвигаться за пределами Маркета с помощью Яндекс Директа. Тогда они будут чаще появляться на выделенных местах в общем поиске и на рекламных площадках Яндекса.
Товар может попасть в блок «Популярные предложения» и на фиксированные места в поиске, а также в блоки «Еще может подойти», «Все предложения» и в топ предложений в карточке товара
Полки — дополнительный инструмент, нацеленный на привлечение покупателей. Полка подойдет для увеличения продаж топ-товаров и продвижения новинок. На полку можно добавить подборку из товаров или даже один, использовать баннер или видео. Формат зависит от места размещения: в поиске, в карточке товара или на главной странице Маркета. Для роста продаж лучше подойдут полки в поиске и в карточке товара. Чтобы вырастить знание о магазине или бренде, эффективнее использовать все места полок.
Баннеры — статичные изображения или видео разного размера на страницах Маркета. Инструмент подходит, когда нужно максимально охватить аудиторию и привлечь внимание к товарам. Ссылка с баннера может вести на любую страницу внутри Маркета: подборку, предложение, витрину магазина.
Акции для покупателей — это дополнительный инструмент нерекламного продвижения. Товары в акциях попадают в тематические подборки и специальные акционные фильтры, получают яркие бейджи на витрине, а привлекательная цена мотивирует к покупке. Продавец может как создавать собственные акции, так и участвовать в регулярных акциях Маркета. С помощью акций Маркета продавец получает широкую маркетинговую поддержку.
Отзывы за баллы. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы с фотографиями товара в обмен на баллы Яндекс Плюса. Это особенно важно для товаров, при выборе которых значимы тактильные характеристики, — например, для постельного белья, подушек и другого текстиля. Отзывы реальных людей помогут покупателям лучше оценить товары и увеличат вероятность покупки.
Например, в категории «Товары для дома» 53% покупателей читают отзывы перед тем, как приобрести товар. Когда у товара есть хотя бы 10 положительных отзывов, его покупают до 50% чаще, чем без них.
Есть и другие примеры кратного роста продаж. Например, продавец постельного белья подключил отзывы за баллы, и за две недели его продажи выросли в десять раз:
До конца 2024 года мы снизили ставку за текстовый отзыв с 50 до 10 баллов для товаров дешевле 500 рублей, которых достаточно много в категории «Товары для дома». До запуска мы протестировали и выяснили, что даже с наградой в 10 баллов покупатели вдвое чаще оставляют отзыв на товар.
Полякова Екатерина,
менеджер по маркетингу Яндекс Маркета
менеджер по маркетингу Яндекс Маркета
Есть и другие примеры кратного роста продаж. Например, продавец постельного белья подключил отзывы за баллы, и за две недели его продажи выросли в десять раз:
Вы можете выбирать определенные товары и назначать вознаграждение баллами Яндекс Плюса за новый отзыв о них, а также предоставлять дополнительные баллы в случае, если к отзыву прикреплены фотографии.
Хороший отзыв от довольного покупателя — это мощный инструмент продаж. Он не только укрепляет репутацию продавца, но и привлекает новых клиентов, которые полагаются на мнение других при принятии решения о покупке.
Нам пишут в отзывах, что в такую-то масленку не влезает полностью пачка масла, — мы увеличиваем размер масленки. Или у вешалки на дверь слишком толстое основание, и с этой вешалкой дверь не закрывается — мы меняем толщину основания. У сахарницы часто бьются фарфоровые ложечки, тогда мы начинаем упаковывать в пузырчатую пленку не только сахарницу, но и отдельно ложку. Плюс, увеличиваем размер индивидуальной упаковки.
Наталья Ширяева,
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
Читайте также: «Как работать с отзывами на маркетплейсах: универсальный гайд».
Чтобы выбрать подходящие вашему бизнесу инструменты, сначала определите цель продвижения. Например, если хотите повысить узнаваемость бренда, используйте баннеры и полки.
Чтобы увеличить продажи, участвуйте в акциях, попробуйте буст продаж и подключайте зеленые цены. Скидка по зеленой цене позволит привлечь еще больше покупателей среди держателей карт Яндекс Пэй, а Маркет покроет часть скидки за свой счет. Когда покупатели выбирают товары по зеленым ценам, они в 1,7 раза больше, чем обычно.
Для продвижения в основном настраиваем буст продаж и участвуем в акциях. На старте и при необходимости подключаем отзывы за баллы, участвуем в программе лояльности. Буст продаж — это наш самый топовый инструмент. Очень прост в работе и эффективен. Сильно помогает при выводе новых товаров. Также буст существенно добавляет в продажах — до 50% по некоторым товарам.
Антон Шкарбан,
собственник компании AllaMo
собственник компании AllaMo
Читайте также: «Как продвигать товары на Яндекс Маркете: стратегии и инструменты».
Отслеживайте эффективность продаж
Отчеты в разделе «Аналитика» личного кабинета помогут разобраться, почему, например, не продается товар или как акции повлияли на ваши продажи, изучить рынок и конкурентов.
«Аналитика продаж» — один из самых востребованных отчетов. Здесь можно отслеживать все основные показатели: показы, количество и сумму заказов, доставленных товаров, конверсию и др.
Столбцы можно настраивать как удобно. Например, чтобы оценить, как работает буст продаж для ваших товаров, достаточно оставить только «Долю показов с бустом», «Долю добавлений товаров с бустом в корзину» и «Долю заказанных товаров с бустом»
По результатам анализа можно скорректировать стратегию. Например, перенастроить буст продаж, чтобы повысить отдачу от продвижения с помощью инструмента, и получить больше продаж в итоге.
Смотрим отчеты «Аналитика продаж», «География продаж», «Движение товаров», «Отчет по бусту продаж», «Хранение и оборачиваемость».
Например, работа с отчетом по бусту и рекомендациями по ставкам позволяет увидеть, в каких случаях нужно увеличить ставку для улучшения выдачи товара, а когда можно снизить при сохранении выдачи. Это позволяет оптимизировать затраты на продвижение.
Отчет по географии продаж показывает нам, в каком регионе есть нехватка товара. Мы можем посмотреть доставленный туда товар и сравнить с заказанным в этом регионе. Если доставленного товара больше, чем заказанного, и на остатке товара нет, то понимаем: надо отгружать на региональный склад больше товара.
Наталья Ширяева,
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
менеджер по работе с ключевыми клиентами «Elan Gallery»
Читайте также: «Чек-лист: как увеличить продажи с помощью аналитики Маркета».
Чек-лист: как выйти на маркетплейс с товарами для дома
1. Подберите ходовой ассортимент:
- Ориентируйтесь на перспективные ниши — самый заметный рост наблюдается в этих подкатегориях.
- Учитывайте сезонность.
- Воспользуйтесь отчетами «Поисковые запросы» и «Что продавать».
2. Подготовьтесь к выходу на маркетплейс:
- Когда освоитесь с моделью FBS и оцените спрос, рекомендуем перевести товары, которые покупают чаще всего, на модель FBY: тогда они будут продаваться со склада Маркета. Это ускорит доставку и поможет увеличить количество заказов.
- Просчитайте юнит-экономику.
- Создавайте разнообразный контент для карточки товара: фото, видео, инфографику, шоты. Публикуйте статьи и советы для покупателей.
- Настраивайте комплекты для интерьерных решений.
- Устанавливайте равные цены на всех маркетплейсах, особенно на лучшие товары.
3. Растите продажи с помощью инструментов продвижения:
- Запустите акцию «В комплекте дешевле» для интерьерных комплектов из двух или трех товаров.
- Подключайте буст продаж — он растит продажи в категории в среднем в 2,5 раза. В категории «Товары для дома» каждый рубль, вложенный в буст продаж, дает 20 рублей выручки.
- Используйте инструменты продвижения: полки, баннеры и программу лояльности (кешбэк баллами Яндекс Плюса)
- Повышайте лояльность: подключайте отзывы за баллы, отвечайте на вопросы покупателей, улучшайте ваше предложение на основе их обратной связи.
- Следите за эффективностью по отчетам в личном кабинете и корректируйте стратегию.
05.04.24
Поделиться
Дата
Рубрика
Автор статьи
Поделиться
Содержание:
