Как зарабатывать на новогодних елках: елочный бизнес на маркетплейсах

Елки — маржинальный товар. Например, если в электронике маржа составляет 5–10%, то у елок она может доходить до 30%. В 2023 году средний чек для елок составлял чуть более 4 000 рублей, в 2024 году — около 7 000. Средний чек растет благодаря тренду на более качественные и реалистичные новогодние деревья.

На Маркете популярны зеленые елки с литой хвоей и с основанием из ПВХ. У них концы иголок изготовлены из литого материала, а сами иголки сделаны из ПВХ. Такие ёлки дороже эконом-сегмента, но дешевле полностью литых моделей.

Самые популярные — напольные елки. Их покупают в 12 раз чаще, чем другие виды. Более половины покупателей выбирают елки без декора. На втором месте с 20% продаж — елки с небольшим заснеженным эффектом.

Самая высокая оборачиваемость у маленьких елок высотой до 45 см. Чаще всего их покупают в подарок, поэтому обычно выбирают дорогие модели. Самую большую выручку и, соответственно, чистую прибыль, приносят большие елки — высотой от 150 до 210 см. Рекомендую начать продажи с маленьких моделей. Когда наберете достаточно отзывов, расширяйте ассортимент до высоких елок, чтобы увеличить доход.

Для продажи елок на Новый год по модели Экспресс продавцу не обязательно передавать товар со склада или из магазина. Достаточно указать точку на карте, например если продаете с машины или на елочном базаре.

Чтобы продавать больше, предложите покупателям дополнительные товары для новогоднего декора. Это увеличит средний чек и чистую прибыль.

Самый популярный вид гирлянд — украшения для елок и окон. Их заказывают более 50% покупателей. Популярные типы гирлянд — «нить», «штора», «бахрома» и «роса». Покупатели предпочитают теплый свет холодному, так как он создает уютную атмосферу. Разноцветные гирлянды тоже популярны.

59% покупателей покупают елочные украшения наборами — это удобное решение для декорирования. Важно предложить наборы нескольких ценовых категорий под разные бюджеты.

Дополнительно можно продавать штучные украшения, которые покупатели могут использовать как акценты на елке. Выбор украшений разного размера и стиля поможет покупателям создать уникальный дизайн елки.

Световые фигуры, венки и ветви для украшения интерьера и экстерьера создадут целостную композицию праздника. Световые элементы привлекают внимание и идеально подходят для создания новогодней атмосферы не только внутри дома, но и на улице.

Мишура, искусственный снег и бенгальские огни также популярны, особенно среди тех, кто стремится к созданию праздничного антуража с минимальными затратами.

Сезонный спрос на елки постепенно растет с сентября и достигает пика в декабре.

Структура сезонных продаж елок на Маркете

Несмотря на сезонность, выходить на маркетплейс с товаром лучше как можно раньше. Иногда искусственные елки на маркетплейсе заказывают в течение года — например, декораторы для мероприятий. Кто-то покупает впрок, если привык всё делать заранее.

Искусственные елки — категория, где не часто меняются артикулы, 80–90% ассортимента сохраняется на несколько сезонов. Поэтому продавать елочный ассортимент по моделям FBS (продажи со склада продавца) и Экспресс можно круглый год. А в высокий сезон можно сочетать модели с FBY (продажи со склада Маркета), чтобы ускорить доставку до покупателя и при этом не платить за хранение, когда товар быстро распродается.

Плюс, чем раньше вы разместите карточки товаров, тем больше они получат просмотров, лайков и тем больший рейтинг успеют набрать. Если, например, сравнить карточку, которая появилась на Маркете в августе, с той, что завели в декабре, то летняя будет показываться чаще. У недавно заведенной карточки тоже есть шансы на хорошие продажи, но стоит заложить дополнительный бюджет на продвижение.

Вы пока не подключились к Маркету, но хотите заработать на елках в этом декабре? Это возможно при условии, что товары и контент уже есть и вам удобно работать по моделям FBS, Экспресс, DBS. Чаще всего продавцы пользуются моделью Экспресс.

Живая елка — тяжелый и не очень удобный для транспортировки товар. Небольшое деревце может весить 8–10 кг, если это, например, датская или ель Нордмана. Модель Экспресс снимает эти заботы с покупателей и продавцов. Когда елку заказывают на маркетплейсе, продавец отгружает товар курьеру, а он доставляет заказ покупателю до двери.

Для продажи елок на Новый год по модели Экспресс продавцу не обязательно передавать товар со склада или из магазина. Достаточно указать точку на карте, например если вы ведете розничную торговлю и продаете с машины или на елочном базаре.

Важно максимально быстро загрузить ассортимент и настроить продвижение: полки, буст продаж. Полки помогут рассказать покупателю о вашем товаре и бренде. Например, при запросе «елка» будет появляться баннер с вашими елками. А буст продаж продвинет товары на более заметные места в выдаче Маркета.

Частые ошибки при продаже елок на Новый год

1. Пик продаж елок на Маркете — это декабрь. Но продавать искусственные елки можно круглый год. Так карточка товара успеет набрать рейтинг и получит просмотры в сезон. Живые елки — более сложный товар. Здесь высокий процент отбраковки и трудно найти прямого поставщика для закупки небольших партий. Если вы никогда не продавали живые елки, попробуйте начать с более надежного ассортимента — искусственных.

2. Новогодние товары, и елки в том числе, — это эмоциональная покупка, на которую влияет психологическое состояние людей. Снежная погода способствует активному росту продаж. В то же время елки — консервативная категория, где предпочтения покупателей меняются не так часто, как, например, в игрушках. Поэтому если из-за погоды вы не успели распродать все искусственные елки в этом декабре, волноваться не стоит: ассортимент пойдет в бизнес-план на следующий сезон.

3. Чтобы успешно продавать елки на Маркете:

• рассчитывайте юнит-экономику и назначайте цены в рынке;


• подбирайте качественный ассортимент;


• закупайте товары и поставляйте их на склад заранее;


• сочетайте модели FBS, FBY и Экспресс;


• качественно оформляйте карточки товара;


• используйте инструменты продвижения: буст продаж, полки, акции — и подключайте кешбэк баллами Плюса.

Надеюсь, что эти подсказки помогут заработать на продаже елок на Новый год. Желаю всем продавцам высоких продаж!