Юнит-экономика на маркетплейсе: что это, как считать и зачем она вообще нужна

Юнит-экономика — разница между выручкой и расходами по каждой позиции. Один юнит — один товар, то есть одна единица экономики.

Расчет юнит-экономики помогает заранее узнать, сколько магазин заработает или потеряет с продажи каждого товара.

Такой подход позволяет точно прогнозировать продажи, а со временем и отслеживать эффективность размещения на маркетплейсе.

Точка безубыточности — объем продаж, при котором доходы полностью компенсируют расходы. Последующие после преодоления точки безубыточности продажи начнут приносить прибыль.

До магазина косметики я торговал на маркетплейсах предметами повседневного спроса из Китая. Продавать косметику решил, так как у этой категории высокая оборачиваемость.

Мы с двумя партнерами изучили рынок косметики на маркетплейсах: искали недорогие, но качественные средства. Особое внимание уделили отзывам. Когда определились с ассортиментом, нашли в Москве поставщиков и сделали первый закуп.

В конце 2022 года мы создали магазин CosMe One и зашли на Яндекс Маркет. Наибольшим спросом в нашем магазине пользовались патчи для глаз, косметические маски и декоративные средства. На них мы и сделали акцент в дальнейшем.

Самые популярные позиции в магазине CosMe One

За 10 дней декабря мы наторговали всего на 30 000 рублей. Этот показатель нас не устраивал, поэтому мы решили расширить ассортимент. Чем конкретно торговать, мы не знали. Чтобы оценить спрос, использовали бесплатный сервис Wordstat от Яндекса.

Согласно отчету, в июле 2023 года патчами для глаз интересовались 105 595 раз

Выбрали конкретные бренды и позиции, прочитали отзывы о них и посчитали юнит-экономику каждого товара. В итоге через пять месяцев мы увеличили ассортимент до 24 позиций и наш доход составил 500 000 рублей. Это почти в 17 раз больше, чем в декабре.

Прежде чем разместить товары, мы оценили порядок цен на подобные позиции на маркетплейсах. Цена должна быть в рынке или чуть ниже среднерыночной, а товары лучше выбирать с невысокой себестоимостью, чтобы была возможность продавать их в 2–2,5 раза дороже и зарабатывать.

Мы сделали специальную Excel-таблицу с формулами, чтобы рассчитывать маржинальность каждой позиции. Благодаря ей точно знаем прибыль с продажи единицы товара.

Чтобы установить оптимальную цену, нужно учитывать стоимость товара у поставщика, затраты на логистику и упаковку. У нас небольшие поставки, так что я сам отвожу товары на склад Маркета. В таблицу включаю только расходы на бензин и этикетку. Я покупаю товары у поставщика в упаковке, поэтому не приходится тратиться на нее дополнительно.

Чистая прибыль — цена продажи за вычетом закупочной цены, стоимости услуг Маркета и логистики.

В таблице есть две формулы, которые помогают автоматически рассчитывать чистую прибыль. В графе «Услуги Маркета» есть индивидуальная формула для каждого товара. Составить формулы мне помогли в Маркете.

Если ассортимент магазина небольшой, можно добавить эти цифры вручную. Расскажу, как заранее посчитать, сколько вы заплатите маркетплейсу.

Мы работаем по модели FBY (продажи со склада Маркета): отгружаем товар на склад в Софьино в среднем один раз в неделю. За упаковку и доставку до покупателя отвечает маркетплейс. Это удобно, потому что мы работаем с небольшими товарами — упаковка и отправка каждой позиции со своего склада занимали бы много времени. Нам проще и выгоднее поручить это Маркету, чем содержать собственный склад и платить упаковщику.

Чтобы понять, сколько мы заработаем за вычетом услуг маркетплейса, пользуемся калькулятором расходов для продавца.

Мы платим Маркету за размещение товаров на площадке, обработку платежей, обработку заказа и доставку. При этом можно загрузить сколько угодно товаров, а платить только за размещение тех, которые купили, — процент с продаж.

Стоимость размещения зависит от категории. За товары из раздела «Красота» продавец платит 11% от стоимости позиции.

За прием платежей продавец платит Маркету 12 копеек за каждый товар.

Плата за перевод платежей применяется только к выкупленным товарам и зависит от частоты выплат.

Мы выводим деньги раз в месяц, поэтому процент минимальный — 1%. Еще можно выводить деньги каждый день, раз в неделю или дважды в месяц. Те, кто выводят каждый день, платят 2,4%.

За обработку товаров на складе Маркета мы платим 3%.

По модели FBY (продажа со склада Маркета) хранение бесплатное, если товары оборачиваются за 90 дней (актуально для большинства товаров) или если это товары сезонного спроса. Мы никогда не платили за хранение: наши топовые позиции оборачиваются за неделю, остальные — примерно за месяц.

За доставку товаров, стоимость которых больше 500 рублей, продавец платит 5,5%, а если ваши товары отправляются в другой регион, вы дополнительно платите 1–4% от стоимости товара.

На продвижение товаров на Маркете мы закладываем до 5% от общего оборота в месяц. Например, наш любимый инструмент продвижения на Маркете — буст продаж. С ним наша косметика обычно в топе в карточках товаров. Это увеличивает охват на 85%. Ставка на товары в магазине — от 7 до 28%, при этом мы тратим всего 1–2% от общего оборота в месяц, потому что плату списывают только за товары, которые купили.

Перед праздниками участвуем во всех акциях Маркета. Благодаря этому наши товары появляются в тематических подборках и в Директе. Люди охотнее покупают то, что продается с дисконтом. Более того, некоторые покупатели пользуются фильтром, чтобы видеть только товары со скидками.

Стоимость услуг Маркета зависит от цены продажи товара, а не от цены до скидки. Чтобы верно назначить первоначальную цену, заложите расходы на продвижение

В нашей компании есть бухгалтер, но я тоже слежу за финансами по таблице и в личном кабинете.

Даны цифры с учетом себестоимости товара

По отчетам в разделе «Бухгалтерия» легко отследить, сколько мы платим Маркету. На вкладке «Платежи» вижу дату и сумму следующей выплаты. Если мне нужна подробная информация, скачиваю Excel-файл за конкретный период. В нем по каждой позиции вижу, как именно проходило движение финансов: сколько Маркет удерживал за размещение, логистику, обработку платежей, переводил нам или возвращал покупателю.

В этом же разделе есть финансовые отчеты. Здесь чаще всего смотрю отчет по стоимости услуг Маркета и отчет по платежам. В первом подробно отражены все затраты на услуги маркетплейса. Во втором — суммы, которые перевели нам, и те, что удержали для возврата покупателям и оплаты услуг Маркета.

В Сводке есть вся основная информация. Отсюда легко перейти в раздел «Бухгалтерия» и посмотреть отчеты.

Я вижу, сколько заработал и заплатил за услуги маркетплейса

Мы вышли на Маркет с небольшим ассортиментом товаров пять месяцев назад. По ходу работы анализировали, какие товары пользуются спросом, и добавляли подобные.

За время работы мы увеличили ассортимент в 2,5 раза, а оборот — в 10 раз. Так аналитика по отчетам в личном кабинете и инструменты продвижения помогают нам динамично развиваться, а юнит-экономика — рассчитывать прибыль заранее и прогнозировать продажи.

Перед стартом продаж обязательно посчитайте юнит-экономику. Составьте таблицу маржинальности и заранее посчитайте, сколько будете зарабатывать с учетом расходов на услуги маркетплейса.

При расчете обратите внимание:

• на среднерыночную стоимость товара;

• стоимость товара у поставщика;

• затраты на логистику и упаковку;

• прием и перевод платежей;

• обработку и хранение на складе Маркета;

• доставку покупателю;

• продвижение товара.

Следите за обновлениями Маркета. Например, недавно из новостей я узнал, что теперь на Маркете все продавцы, а не только производители, могут начислять покупателям баллы за отзывы. Отзывы повышают лояльность покупателей и мотивируют к покупке. Мы будем начислять покупателям баллы за комментарии к новым товарам. Посчитали, что можем заложить 1% от стоимости товара на этот инструмент, а часть расходов компенсирует Маркет.

Выходите на маркетплейс со всем ассортиментом товаров. По FBY вы платите Маркету только за то, что продали и хранили меньше 90 дней (но есть категории-исключения). За это время вы поймете, какие товары хорошо продаются, а какие не очень, и скорректируете ассортимент.

• «За чем следить, чтобы назначить верную цену товара»

• «Какие налоги платить продавцам Маркета в 2024 год»

• «Как посчитать доход от продаж на Маркете, если работаете по УСН»

• «Что такое НДС простыми словами»

26.07.23

Поделиться