Стать продавцом

Это важно знать каждому предпринимателю

Дата

18.08.23

Рубрика

Считать

Автор статьи

Элина Симцова

Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы установить правильную цену и не уйти в минус

Рассказываем, как учитывать расходы и в какие отчеты смотреть, чтобы быть в курсе всех финансовых показателей.

Что нужно учесть в цене товара

В цене товара нужно учесть все предшествующие расходы. Например, чтобы продать чайник, нужно сначала купить его у поставщика, потом подготовить к продаже, затем реализовать. На каждом этапе вы кому-то платите деньги: сначала поставщику, потом маркетплейсу.

Если что-то не учесть, то в какой-то момент просто кончатся деньги, и вы не сможете купить следующую партию товара. Или не хватит денег на оплату услуг маркетплейса, например за хранение или продвижение. Именно поэтому нужно вести финансовый учет.

«Вы можете продавать дороже, но тогда придется найти весомое УТП. Например, распределить логистику так, чтобы ваш товар доставлялся быстрее, чем товары конкурентов.»

Полина Иванова
основатель quick24.ru, технологического партнера Яндекс Маркета

Себестоимость. Это сумма затрат на производство или приобретение товара. У нас есть отдельная статья о том, как правильно считать себестоимость. Здесь мы просто даем список возможных расходов:

упаковка или тара;
зарплата упаковщика;
учет товара в системе;
расходы на доставку;
контент — фотографии, тексты;
хранение на складе.

«Поначалу я не понимал, как происходит ценообразование. Везде ставил одинаковую цену на товары. Например, продавал сухую смесь за 1000 рублей в офлайн-магазине и на маркетплейсе. Получилось так, что на маркетплейсе мы торговали себе в убыток.

Вот почему: если покупатель в офлайн-магазине пришел своими ногами и сам повез товар домой, то в интернет-магазине покупатель просто заказывал доставку. И изначально стоимость этой доставки была включена в стоимость товара за 1000 рублей. Выходило, что по каждому товару мы платили за услуги курьера (300 рублей), услуги по продвижению товара (200 рублей) и услуги менеджера (100 рублей). В итоге при условии, что себестоимость товара — 500 рублей, интернет-магазин с каждой продажи уходил в минус на 100 рублей.

Со временем я понял, что цены в интернет-магазине надо поднять. Кроме того, я начал регулировать наценку на каждую позицию товара в зависимости от закупочной цены и спроса на товар. Чем выгоднее мы закупали товар и чем он был популярнее, тем больший процент можно было установить.»

Павел Коган
совладелец строительного магазина «Кузьмич»

Оплата услуг маркетплейса. В нее входят тарифы на размещение и доставку, прием и перевод платежей, хранение товаров и другие услуги.

Размер тарифов на размещение зависит от категории, в которую попадает товар. Обычно плата по тарифу — от 6 до 15% от цены продажи. Например, чайники попадают в категорию «Товары для дома». Тарифы Маркета за размещение этих товаров — 12% на электрочайник, 14% — на обычные заварочные чайники.

Доставка покупателю. Стоимость доставки зависит от того, кто ее осуществляет — вы или маркетплейс, а еще от категории товара.

На маркетплейсах есть специальные калькуляторы. В них можно посчитать примерную стоимость услуг маркетплейса, в том числе и доставки. Это поможет лучше понять будущие финансовые расходы.

Например, так работает калькулятор расходов от Яндекс Маркета:

Например, если работаете с Маркетом по модели FBY, обработка и доставка товара в категории «Туалеты и аксессуары для кошек» обойдется в 500 рублей

Хранение. Это актуально для продавцов, которые работают по модели FBO — фулфилмент оператора. В этом случае продавец еще оплачивает хранение товаров на складе маркетплейса. Иногда тут можно сэкономить.

Например, с 1 июня 2022 года на Маркете стоимость складского хранения зависит от оборачиваемости в категории, то есть чем быстрее распродаются остатки, тем дешевле хранение. Узнать эти данные можно в отчете «Логистика», раздел «Оборачиваемость в категориях».

«Если вы пока не уверены, будут ли ваши товары пользоваться спросом, лучше начать работать по модели FBS — когда вы доставляете товары покупателям своими силами. А когда соберете аналитику, узнаете, в каких категориях товары пользуются спросом, и можно уже отгружать поставки на склад маркетплейса.»

Полина Иванова
основатель quick24.ru, технологического партнера Яндекс Маркета

Налоги. Здесь нужно помнить, что налогом облагается вся сумма продажи, а не только тот доход, который вы получите после оплаты услуг маркетплейса. То есть продали чайник за 1500 рублей, оплатили услуги маркетплейса, получили доход 1100 рублей. Налог нужно заплатить с 1500 рублей.

Реклама и маркетинг. Если вы участвуете в акции, то ваш чайник стоит уже не 1500 рублей, а 1300 рублей. Эту разницу тоже нужно учесть в цене. А еще траты на рекламу в других каналах, например в Яндекс Директе.

Другие расходы. Брак товара, возвраты, ошибки поставщиков, стихийные бедствия — все эти расходы случайны, но их необходимо учитывать в стоимости каждого товара. Например, покупатель может заказать ваш товар, но не прийти за ним в пункт выдачи. В итоге товар нужно отвезти обратно на склад — это стоит денег. Посчитать примерную стоимость обратной доставки и других расходов можно тоже в калькуляторах маркетплейсов.

Еще товар может оказаться бракованным, или его повредят при транспортировке. Покупатель от такого, скорее всего, откажется и потребует вернуть деньги. Получится, что вам нужно самостоятельно забрать товар и утилизировать его.

В большинстве случаев, чтобы повысить доходы от торговли на маркетплейсе, нужно снижать себестоимость и расходы, оптимизировать логистику и работу с запасами на складе.

Какие отчеты помогают контролировать затраты на маркетплейсе

Перед закупкой товаров нужно узнать реальный спрос, чтобы понять, какой объем вам нужен, спрогнозировать остатки и оценить, сколько будет стоить хранение. Очень помогут встроенные отчеты маркетплейсов. Вот что в них можно посмотреть.

Отчет по продажам. Контролируете цену продажи, видите, что продалось, а что вернулось на склад.
Финансовый отчет. Помогает понять, сколько денег вы платите маркетплейсу в счет комиссии, сколько — за доставку или хранение.
Анализ рекламы. Узнаете, как работают контент-карточки и рекламные инструменты. Соответствуют ли они запросу покупателя, дают ли всю информацию, необходимую для покупки.

Сервисы аналитики для маркетплейсов

Помимо обычных отчетов, на маркетплейсах есть сторонние сервисы. Они собирают статистику по продажам в категориях, показывают данные по конкурентам и помогают планировать поставки.

С помощью сервисов можно:

анализировать конкуренцию в нише, следить за сезонностью спроса, находить популярные товары для продажи;
находить незанятые ниши, категории, в которых больше всего продаж, планировать свой доход;
следить за своими финансами, выплатами маркетплейсам и доходом.

Еще такими сервисами удобно пользоваться, если вы представлены на нескольких маркетплейсах: можете в одном окне видеть показатели разных магазинов.

SellerFox — платить нужно за время использования, чтобы выгрузить данные. Например, доступ на 3 дня стоит 1099 рублей. Сутки можно пользоваться бесплатной версией.
Moneyplace — минимальный тариф от 3990 рублей в месяц, есть пробная версия на 7 дней.
Mpstats — минимальный тариф 4800 рублей в месяц, есть тестовый период на 24 часа, в течение которого сервис можно использовать бесплатно.

Чек-лист: Как следить за финансами на маркетплейсе, чтобы не уйти в минус

Определите себестоимость продукта. Рассчитайте все расходы, включая цену закупки, доставку, упаковку и рекламу, чтобы установить правильную цену продажи.
Используйте встроенные отчеты маркетплейсов. Они помогут вам контролировать затраты, следить за продажами и финансовыми отчетами.
Анализируйте отчеты по продажам. Это поможет контролировать цену продажи, узнать, что продалось, а что вернулось на склад.
Используйте финансовые отчеты. Они помогают понять, сколько денег вы платите маркетплейсу в счет комиссии, сколько — за доставку или хранение.
Анализируйте рекламу. Узнайте, как работают контент-карточки и инструменты продвижения. Соответствуют ли они запросу покупателя, дают ли всю информацию, необходимую для покупки.
Используйте сторонние сервисы аналитики. Они помогут вам анализировать конкуренцию в нише, следить за сезонностью спроса, находить незанятые ниши, категории, в которых больше всего продаж, планировать свой доход.