Что бывает, когда перестаёшь копировать и начинаешь создавать своё: история бренда аксессуаров YAM

Бренд YAM выпускает аксессуары для техники, предметы декора и корпоративные подарки. За дизайн, качество и производство товаров отвечает команда из 30 человек. Но так было не всегда.

11 лет назад основатель компании Максим Осипов в одиночку перепродавал китайские товары и почти потерял бизнес из-за нарушения авторских прав. Рассказываем, с чего он начинал, сколько набил шишек и как растёт сейчас.

А вот видеоверсия интервью с Максимом Осиповым в подкасте Яндекс Маркета для продавцов:

Я родился в семье спортсменов: отец занимался борьбой, а мама плаванием. Сам тоже был увлечён спортом и в шесть лет пошёл в футбольную академию «Зенита». Так дорос до второй лиги и получил образование тренера.

В 18 лет я хотел играть в команде, но столкнулся с суровой реальностью российского футбола: мне либо отказывали, либо предлагали слишком низкую зарплату. Нужно было искать другой способ зарабатывать.

Я начал изучать бизнес и решил работать с китайскими товарами. Тогда это казалось доступным входом: не нужно производство, большая команда или сложная инфраструктура. При этом можно быстро протестировать спрос и понять, как вообще работает торговля.

Я занялся дропшиппингом. Создал страницу в Инстаграм* и начал выкладывать туда фото товаров из каталогов китайских селлеров, которых нашёл в WeChat. Это был не бизнес мечты, а скорее способ быстро разобраться, как работает спрос, как искать поставщиков и общаться с покупателями.

В итоге столкнулся с классической проблемой дропшиппинга: покупателям начали приходить не те вещи, которые они заказывали. Я терял деньги и репутацию, поэтому решил ехать в Китай лично — только так можно было отладить логистику.

Китай меня шокировал: огромные рынки, языковой барьер, непривычная еда и сумасшедший рабочий ритм. Но именно там я впервые почувствовал, что начинаю понимать, как устроен товарный бизнес.

Я проводил на рынках по 12 часов в день: смотрел, сравнивал, фотографировал, общался с поставщиками. Постепенно выстраивал с ними отношения, у меня появлялось понимание качества, логистики, ценообразования.

Во время пандемии поставки встали, и прежняя модель бизнеса перестала работать. Почти год я искал новую идею, которая позволила бы вернуться в торговлю. Однажды, листая TikTok, наткнулся на американских блогеров, которые снимали распаковки чехлов для AirPods в виде коробок от кроссовок Nike и других брендов.

Несмотря на закрытые границы, я всё равно получил первую партию товара — помогли знакомые стюарды «Аэрофлота», которые летали гуманитарными рейсами в Гуанчжоу. Когда чехлы оказались у меня, вместе с партнёром быстро придумали название бренда — YAM Case — и создали аккаунт в TikTok.

Когда я выложил первое видео с распаковкой, оно тут же залетело на три миллиона просмотров. Люди начали спрашивать, где купить товар, но у нас не было ни сайта, ни инфраструктуры. Тогда я решил продавать через маркетплейсы: Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries. Так было быстрее и выгоднее всего. Продажи пошли, и за несколько месяцев мы заработали около трёх миллионов рублей.

Через год я решил возобновить бизнес, но уже в одиночку. Снял офис, заказал новые образцы, перезалил старые ролики на другие соцсети и продолжил снимать новый контент. Видео снова начали залетать, но был нюанс — на них реагировала в основном зарубежная аудитория, и я не знал, как продавать им товары.

Тогда я познакомился со своим будущим партнёром Иваном, который согласился помочь мне выйти на иностранный рынок. Мы зарегистрировали компанию за границей, создали сайт на Shopify — это аналог Тильды — и наладили фулфилмент в Китае для доставки по всему миру.

Но за триумфом последовало падение — наш аккаунт заблокировали. Сначала Shopify кинул страйк на наши карточки товаров с логотипами. Потом пришло письмо от Nike с предупреждением о нарушении авторских прав. Мы замазали логотипы и попытались продолжить работу, но после второго, уже предсудебного письма, удалили все товары с символикой Nike. Трафик упал. 

Попытка переключиться на чехлы с персонажами «Губки Боба» привела к такой же претензии от Paramount. Потом последовала третья жалоба, и аккаунт заблокировали навсегда.

Ситуация с Nike и Paramount меня встряхнула. Когда пришло уведомление о блокировке аккаунта, я был в Японии. Помню то утро: сначала вышел на пробежку, пытался отвлечься, а потом просто сел на землю и думал, что делать дальше. В голове созрела мысль: всё, что я делал раньше, было ребячеством.

Как только вернулся в Россию, собрал команду и объявил, что курс меняется. Все деньги, которые заработали на истории с чехлами, реинвестировал в бренд YAM Case. Первыми нашими товарами снова стали аксессуары для техники, но теперь уже без чужих логотипов. Мы начали с простого: брали хорошие готовые решения и начинали их улучшать под нашим брендом.

Мы отказались от безликих распаковок и начали снимать, как ищем товары, работаем с фабриками, разрабатываем упаковку и улучшаем продукты. Людям это зашло, потому что они видят, что за брендом стоит команда, которая вкладывается в дело. И хотя мы стартовали с нуля, честный подход помог снова собрать аудиторию — сейчас в соцсетях у нас почти 50 тысяч подписчиков.

С недавнего времени бренд называется YAM. Вместе со словом Case мы отрезали всё лишнее: перестали копировать других, гнаться за хайповыми товарами и сосредоточились на собственных разработках и качестве. К тому же теперь мы выпускаем не только футляры для AirPods. Развиваем три направления:

• Собственная линейка товаров под брендом YAM. Акцент на качестве, дизайне и постоянном улучшении продукции. Ассортимент расширяется от аксессуаров для техники к предметам интерьера, арт-объектам, керамике — всему, что можно отнести к уникальным товарам с идеей.

• Эксклюзивное представительство китайских брендов в России и СНГ. Ищем в Китае перспективные, чистые с юридической точки зрения бренды с хорошим дизайном. Закупаем первую партию за свои деньги, тестируем спрос, и если продажи идут, — подписываем эксклюзивный договор на год. Сейчас в портфеле около 10 брендов: продаём термосы, кружки, чехлы.
• Корпоративные подарки и сувенирная продукция. Так как у нас большой опыт работы с китайскими фабриками, мы закрываем потребность компаний в качественных промоподарках — от бейсболок до светильников.

Основные продажи идут через российские маркетплейсы, среди которых есть Яндекс Маркет. Ещё развиваем собственный сайт — у нас на него большие планы.

1. Окружайте себя людьми, которые помогут. На моём пути таких было много: сначала девушка, которая рассказала про Китай и WeChat, потом родители дали деньги на первую партию товара, а затем китайский продавец рассказал всё про рынки и даже довёз до отеля. В кризисный момент появился мой партнёр Иван и сформировалась текущая команда YAM. Без этих и множества других людей у меня ничего бы не получилось.
2. Тестируйте идеи, но создавайте своё. Не всегда нужно изобретать велосипед, можно начать с готового решения, но доработать его. Просто копировать чужое — плохое решение. Из-за этого вы можете потерять всё, а восстанавливаться придётся годами.
3. Снимайте контент и ведите сразу несколько соцсетей. Это крутой инструмент, который помогает найти свою аудиторию и продвинуть бренд. Ищите свой формат, в который вы влюбитесь, и это найдёт отклик. Можно начать с чего-то простого вроде распаковок. Но ведите сразу несколько соцсетей. Так у вас всегда будут трафик и продажи.
4. Сфокусируйтесь на одной нише. Не распыляйтесь сразу на всё. Выберите одну категорию, один товар и пробуйте на нём. Как только поймёте логику и найдёте первую аудиторию, можно постепенно расширяться.
5. Ошибайтесь и делайте выводы. Блокировка аккаунта была болезненной, но это помогло вырасти. Не бойтесь провалов, они дают самый ценный опыт. Главное — не опускать руки, а анализировать, что пошло не так, и вовремя менять подход.

*Соцсеть принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской на территории России и запрещена