Как продавать и зарабатывать на маркетплейсе: 6 шагов для старта

Для предпринимателя маркетплейс — хорошая возможность увеличить продажи. Здесь можно получить новых покупателей, раскрутить собственный бренд, расширить географию продаж и зарабатывать с нуля. Главное — понять, с чего начать.

Со стартом поможет опыт продавцов Маркета. В этой статье они расскажут, на что обратить внимание, если только задумываетесь выйти на площадку. Собрали все их советы в пошаговый план действий.

Маркетплейс — это торговая площадка, которая выступает посредником между продавцом и покупателем. Продавцы размещают товары, а покупатели заказывают их, выбирая по качеству, скорости доставки и цене.

Главное преимущество маркетплейса для продавца — широкая аудитория. Например, каждый восьмой житель России заказывает здесь минимум один раз в месяц. Привлечь такую аудиторию своими силами очень сложно, поэтому для многих продавцов маркетплейс — основной канал продаж.

Можно ли зайти на маркетплейс без вложений

Совсем без вложений не получится, но начать с минимальным капиталом можно. Например, если превратить хобби в бизнес и начать продавать плетеные корзинки, посуду, мебель, украшения или предметы декора.

Для начала достаточно самозанятости: будет минимум отчетности и максимум свободы от налогов. Если сами создаете товары, нужно просто следить за годовым оборотом: он не должен превышать 2,4 млн рублей. Налоги со ставкой 4% или 6% можно платить ежемесячно по счету, который выставляет ФНС.

Маркетплейс — ваш торговый партнер. Как и в любом бизнесе, вы договариваетесь с ним об условиях сотрудничества и распределяете роли: кто отвечает за развитие бизнеса и качество товара, а кто за хранение, сортировку, упаковку, доставку и продвижение. Чтобы сотрудничество оказалось выгодным, важно начать с базы: выбрать товар, модель работы, оформить карточки и разобраться с логистикой.

Шаг 1. Выберите товар

Воспользуйтесь поисковыми системами, изучите отчеты маркетплейса и посмотрите данные сервисов аналитики. Если вы новичок в товарном бизнесе, ищите категорию с низкой конкуренцией.

1. Определитесь с сезонностью товара. FMCG покупают всегда, а сезонные и трендовые товары — только в ограниченный период.
2. Убедитесь, что товар можно продавать. Для некоторых товаров потребуются разрешительные документы. Какие именно, можно уточнить в Постановлении Правительства № 2425 или в Решении комиссии Таможенного союза от 7 апреля 2011 г. № 620.
3. Проверьте спрос. Данные независимых сервисов помогут сузить выбор до конкретного товара и сделать предположения об объеме продаж.
4. Оцените конкурентов. Обратите внимание на общее количество продавцов в нише, на их ассортимент и цены.
5. Рассчитайте цену. Используйте калькулятор Маркета, чтобы учесть в цене актуальные тарифы маркетплейса.

Шаг 2. Выберите форму бизнеса

Выбрали товар — регистрируйтесь в налоговой в качестве самозанятого, ИП или ООО. Самозанятость подойдет тем, кто продает изделия собственного производства и хочет платить низкие налоги — до 6%. Главное — ваш доход не должен превышать 2,4 млн рублей в год.

Если планируете зарабатывать на маркетплейсе больше или продавать товары других брендов, подойдет ИП и ООО. Но и здесь есть особенности: содержать ООО или ИП дороже и сложнее, чем быть самозанятым. Например, владельцам ООО нужно сдавать ежемесячную отчетность и платить более высокие налоги.

Когда вы зарегистрировались в налоговой, создайте аккаунт продавца на Маркете. При регистрации нужно будет указать ИНН, форму бизнеса и данные расчетного счета. После регистрации маркетплейс начнет проверку документов. Результаты продавец получит на почту в течение нескольких дней.

Шаг 3. Выберите модель работы

Всего есть четыре модели работы: FBY, FBS, Экспресс и DBS. Они различаются условиями хранения товаров, упаковки заказов и доставки покупателю. Выбирая модель, продавец решает, какие задачи возьмет на себя, а какие будет делегировать.

FBY: продажи со склада Маркета. Продавец поставляет товар на склад или в сортировочный центр Маркета, а маркетплейс хранит, упаковывает и доставляет заказ в пункты выдачи, постаматы или лично в руки покупателю. Ваша задача — следить за поставками, работать с ассортиментом и ценами.

FBY подойдет новичкам, продавцам без собственного склада или тем, кто хочет переложить большую часть операционки на маркетплейс. А еще это хороший способ нарастить продажи: доставка со склада Маркета занимает всего 1–2 дня, поэтому покупатели чаще заказывают у продавцов, работающих по FBY.

FBS: продажи со склада продавца. Продавец хранит товары на своем складе, собирает, упаковывает и привозит заказ в сортировочный центр. Маркет доставляет заказ покупателю.

FBS — возможность протестировать спрос, когда вы еще не знаете, с какой частотой будут продаваться товары. Когда разберетесь, что покупают чаще всего, лучше перейти на FBY и снять с себя заботы по хранению и упаковке. 

Экспресс: быстрая доставка за 1–2 часа. Продавец упаковывает товары, а курьер — партнер Яндекса забирает заказ и доставляет его покупателю за 1–2 часа. Скорость доставки зависит от локации продавца: чем он ближе к покупателю, тем быстрее приедет заказ. При этом собственный склад иметь не обязательно: подойдет магазин, офис или даже квартира, откуда можно быстро передать упакованные заказы курьеру.

С экспресс-доставкой часто покупают айфоны, беспроводные наушники и другие гаджеты. Покупатели заказывают их не потому, что срочно нужно, а потому, что для многих это долгожданная покупка и хочется получить товар как можно скорее. Продавцу легко подготовить такой товар к отгрузке: он компактный и уже имеет прочную заводскую упаковку.

DBS: продажи с доставкой продавца. Продавец сам хранит и упаковывает, собирает и доставляет заказы покупателям. Маркет выступает витриной и помогает продвигать товары.

DBS подходит продавцам из регионов, у которых поблизости нет складов и сортировочных центров Маркета. Так продавцам проще самостоятельно организовать хранение и доставку. Еще по DBS отправляют крупногабаритные товары: спортивные тренажеры, мебель, лодки, квадроциклы.

Шаг 4. Заключить договор с маркетплейсом

Маркет переводит продавцам деньги двумя разными платежными поручениями. Это выплаты по двум договорам:

• на размещение — непосредственно за проданные товары;
• на продвижение — выплаты за скидки покупателю за счет маркетплейса.

Сколько зарабатывают и расходуют продавцы на маркетплейсе, можно узнать из ежемесячных отчетов по договорам на размещение и продвижение. Их можно найти в личном кабинете в разделе «Закрывающие документы».

Шаг 5. Оформите карточки товаров

Чтобы покупатели получили исчерпывающую информацию о товаре, важно внимательно заполнить все разделы: добавить название, описание, характеристики и фотографии.

• Название. Рекомендуем придерживаться такой формулы: тип товара + бренд или производитель + модель + отличительные характеристики.
• Описание. Расскажите о товаре: чем он полезен и какую потребность покупателя закрывает. Опишите важные особенности.
• Изображение. Фото товара для маркетплейса должно быть четким и цветным, товар на нём должен занимать большую часть изображения.
• Вес и габариты. Если магазин доставляет заказы со склада маркетплейса, то размеры и вес товара нужно указать как можно точнее.
• Характеристики. Если поля с важными для подбора товара параметрами пустуют, товар не попадет в выдачу по фильтрам и связанным с ними запросам.

Не указывайте в карточке информацию, которая не соответствует действительности. Покупатели могут оставить негативный отзыв, если товар не оправдает их ожиданий.

Шаг 6. Запустите продвижение

Первый шаг — определить цель продвижения. Например, увеличить продажи, вырастить охваты магазина или укрепить репутацию бренда. Второй шаг — выбрать подходящий инструмент. Например, для увеличения продаж попробуйте использовать буст продаж и акции, а для роста знания о бренде — баннеры и полку.

Если не уверены, какая конкретно цель продвижения вам нужна, подключите универсальный инструмент — буст продаж. С ним вы будете оплачивать продвижение только в случае, если покупатель сделает заказ, а значит, вы ничего не потеряете: можете протестировать инструмент и понять, с какими товарами его можно использовать чаще, а где лучше начать с формирования спроса на товар.

Чтобы развивать свое дело и получать стабильный заработок на маркетплейсах с нуля, продавцам потребуется:

• Работать с ассортиментом. Добавляйте сразу все товары, которые продаете. Так вы сможете быстрее протестировать спрос, понять потребности покупателей и определить наиболее маржинальные товары.
• Анализировать продажи и конкурентов минимум один раз в месяц. Это поможет вовремя реагировать на рыночные изменения, корректировать ассортимент и цены.
• Заполнять карточки товаров по правилам. Так покупатели быстрее найдут товар на витрине и примут решение о покупке.
• Работать с отзывами и возвратами. Если покупатель остался доволен заказом, поблагодарите его. Если разочарован, признайте ошибку, если она произошла по вашей вине.
• Продвигать товары. Для этого на маркетплейсах есть специальные инструменты. Например, на Маркете можно участвовать в акциях, выдавать кешбэк за покупку своих товаров или подключить буст продаж.