Как выжить в кризис и сделать бизнес стабильным в нестабильные времена
Стабильный бизнес — это миф, особенно в сложные времена. В реальной жизни всегда есть проблемы и неожиданные повороты.
В статье расскажем, как выстроить процессы и собрать команду, чтобы минимизировать все сложности. Разобраться в этом поможет Евгения Григорьева, директор по маркетингу в HeadHunter.
Шаг 1. Держите финансы под контролем
Если бизнес финансово устойчив, он может расти даже в кризисы и сезонные спады. Чтобы прийти к устойчивости, для начала определите текущее положение бизнеса.
Кризисное состояние | Компании не хватает денег, чтобы покрыть текущие расходы и кредиты. Нужны срочные меры: сократить или реструктурировать долги. |
Докризисное состояние | Проблемы есть, например кассовые разрывы, но их можно решить, если продать запасы или вернуть дебиторскую задолженность. |
Нормальная устойчивость | Расходы легко покрыть за счёт собственных или заёмных средств. Своих денег хватает, чтобы в любой момент погасить кредиты. |
Абсолютная устойчивость | Компания не зависит от кредитов, и у неё есть финансовая подушка. |
Четыре стадии устойчивости бизнеса | |
1. Введите платёжный календарь
Записывайте в него ближайшие выплаты и поступления — это поможет не упускать важных платежей и избегать кассовых разрывов:
Платёжный календарь можно вести в таблице Excel
2. Создайте бюджет движения денежных средств (БДДС)
БДДС — это то же, что и платёжный календарь, только на квартал или год. Он покажет, когда и на что понадобятся деньги, и поможет спланировать траты.
Кроме того, БДДС — это дополнительный ограничитель. Если написано, что на закупку новой партии бытовой техники надо потратить 250 тысяч рублей, уже не получится отнести поставщику 600 тысяч. Значит, сохранится финансовая устойчивость компании.
3. Накопите подушку безопасности
Сложите все ежемесячные траты на аренду, зарплаты, налоги и рекламу и умножьте на три. Полученная сумма — минимальная финансовая подушка на три месяца, которая поможет, если внезапно «просядет» выручка.
Ещё один совет — заранее определите для себя срок, на который вы готовы инвестировать в бизнес с нулевой окупаемостью. Например, дайте проекту год на выход в ноль. Если по истечении срока бизнес не показывает желаемых финансовых результатов, это не значит, что вы провалились. Возможно, пора менять подход: пересмотреть ассортимент, каналы продвижения или бизнес-модель.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Шаг 2. Уберите всё лишнее
Суть оптимизации — сократить расходы и убрать лишнее в вашей работе. Если получилось, бизнес становится стабильным и начинает расти. Чтобы правильно оптимизировать бизнес-процессы, сфокусируйтесь на двух направлениях.
Проанализируйте путь покупателя от первого контакта до покупки
Разберите весь цикл взаимодействия с покупателем: как он находит вас, оформляет заказ, получает товар и выходит на повторную покупку. Для этого используйте:
- Карту пути клиента (CJM). Поможет увидеть, на каком этапе аудитория сталкивается со сложностями на вашем сайте или в приложении.
- Аналитику сайта. Сервисы вроде Яндекс Метрики покажут, на каких страницах пользователи уходят чаще всего.
- Тепловые карты. Инструмент визуализирует, куда пользователи кликают и как прокручивают страницу.
Например, если вы видите, что большинство пользователей бросает корзину на этапе заполнения длинной формы, — упростите её. Уберите лишние поля, добавьте автозаполнение. Порой даже одно небольшое изменение увеличивает конверсию в разы, так как покупателю становится удобнее.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Наведите порядок во внутренних процессах
Например, перестаньте проводить встречи ради встреч. У каждой планёрки должна быть чёткая цель и конкретный результат. Когда у каждого процесса есть смысл и система, у сотрудников появляется больше времени для реальной работы и снижается операционный хаос.
Для устойчивого роста важно соблюдать баланс между стабильностью и инновациями. Регулярно пересматривайте и адаптируйте свои процессы — убрали лишнее, проверили результат и снова ищете, что можно улучшить.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Шаг 3. Приготовьтесь к сезонным колебаниям
Летом и зимой продажи могут падать. Чтобы адаптироваться к сезонности, нужно грамотно управлять ассортиментом и маркетингом. Наши советы помогут в этом.
Диверсифицируйте ассортимент
Если у вас сезонные товары или услуги, поищите, что ещё из смежной категории вы можете предложить покупателям в межсезонье. Например, если вы продаёте пляжные сумки, к осени добавьте в каталог городские рюкзаки.
Используйте ситуативный маркетинг, чтобы быть в тренде
Адаптируйте своё предложение под внезапный спрос. Создайте тематический продукт или запустите ограниченную акцию, которая свяжется с текущим событием или популярной темой. Для этого заранее заложите в бюджет и план ресурсы на такие быстрые проекты.
План по преодолению сезонности состоит из двух частей. С одной стороны, вы создаёте стабильные, продуманные направления для диверсификации на основе своих сильных сторон. С другой — остаётесь гибкими и готовыми реагировать на рыночные тренды, что в совокупности делает ваш бизнес устойчивым в любое время года.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Шаг 4. Наращивайте повторные продажи
Привлекать новых покупателей дороже, чем тех, кто у вас уже что-то приобретал. Поэтому нужно научиться делать так, чтобы люди возвращались снова и снова. Для этого есть четыре правила.
Ведите базу покупателей в CRM-системе
В ней собираются возраст, средняя сумма покупки и состав заказов покупателей. Информация помогает формировать персональные предложения и стимулировать повторные продажи.
Используйте аналитику, чтобы сегментировать базу
Проанализируйте, какие категории аудитории у вас есть, как часто покупают и что помогает им решиться на заказ. Так, одним покупателям важно получать предварительный доступ к новинкам, а другим — скидку на повторный заказ. Например, продавцы на Яндекс Маркете могут выдавать своим подписчикам промокоды на повторные покупки.
Используйте реферальные программы
Мотивируйте текущих покупателей приводить друзей и предлагайте бонус тем и другим. Это стратегия win-win: вы не тратитесь слишком много, чтобы привлечь нового человека, а ваш постоянный покупатель чувствует себя ценным и полезным.
Ищите партнёров
Объединитесь с компаниями, которые работают на схожую аудиторию, но предлагают другие товары или услуги. Можно ввести совместную акцию, например давать подарочный сертификат от партнёра при покупке у вас. Это позволит обменяться базами и увеличить средний чек.
Ключевой принцип работы с базой — давайте покупателям пользу, а не просто спамьте. Люди должны получать от ваших коммуникаций реальную выгоду: эксклюзивное предложение, полезный совет или своевременное напоминание. Только тогда у вас будут расти повторные продажи и лояльность аудитории.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Шаг 5. Соберите мотивированную команду
Бизнес работает эффективно, когда каждый сотрудник находится на своём месте. Найти подходящих людей для каждой роли поможет типология личности MBTI. Она позволяет определить, как человек воспринимает информацию, принимает решения и организует работу.
Методика включает в себя четыре шкалы, которые описывают характеристики человека
Шкала EI — ориентация сознания. Критерий показывает, откуда человек черпает энергию:
- Экстраверты (E) заряжаются в общении и командной работе. Подходят для ролей в продажах, переговорах и публичных выступлениях.
- Интроверты (I) восстанавливают силы в одиночестве, сосредоточены и внимательны к деталям. Это лучшие аналитики, исследователи и разработчики.
Шкала SN — способ восприятия информации. Определяет, на что человек опирается, когда собирает данные:
- Сенсорики (S) доверяют фактам, цифрам и конкретному опыту. Незаменимы в финансах и операционной работе, где важна точность.
- Интуиты (N) видят общую картину, генерируют идеи и мыслят абстрактно. Это движущая сила креатива и стратегического планирования.
Шкала TF — основа принятия решений. Определяет, чем руководствуется человек:
- Логики (T) принимают решения на основе объективного анализа и эффективности. Это достигаторы, которые чётко идут по плану к KPI.
- Этики (F) ориентируются на гармонию в команде и чувства людей. Они создают комфортную атмосферу и лучше всех понимают покупателей в поддержке.
Шкала JP — способ подготовки решений. Описывает отношение человека к внешнему миру:
- Рационалы (J) ценят порядок и планирование. Из них получаются великолепные проектные менеджеры, которые обеспечивают стабильность и предсказуемость.
- Иррационалы (P) — спонтанные и легко адаптируются к изменениям. Они находят нестандартные решения в условиях неопределённости.
Когда собираете команду, сопоставьте роли со склонностями и характерами людей. Например, отправляйте экстравертов в поддержку, сенсориков — в операционку, а рационалов — в управление процессами. В таком случае каждый сотрудник будет находиться на своём месте, и отделы будут эффективно работать.
Евгения Григорьева,директор по PR и маркетингу в HeadHunter
Что почитать, чтобы выстроить стабильный бизнес в кризис
Четыре книги, которые помогут вам быть более эффективными, нанять правильных людей и укрепить бизнес:
- «Радикальная прямота», Ким Скотт. Про то, как вести бизнес по-человечески и научиться общаться со своими командами.
- «Кто?», Джефф Смарт. Про то, как нанимать правильных людей, чтобы создать эффективную команду.
- «Фабрика внимания», Мэтью Бреннан. Вдохновляющая история взлёта компании TikTok.
- «Это норм!», Елена Резанова. Книга учит понимать себя, расти и развиваться.
