Юнит-экономика: что это, как рассчитывается и зачем нужна бизнесу

Чтобы сделать расчёты, нужно знать основные показатели юнит-экономики:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного клиента
• LTV (Lifetime Value) — сколько в среднем приносит один клиент за всё время
• COGS (Cost of Goods Sold) — себестоимость товара или услуги
• GM (Gross Margin) — валовая маржа: сколько остаётся после вычета COGS
• Retention — сколько клиентов возвращается снова
• AOV (Average Order Value) — средний чек

Эти показатели юнит-экономики можно считать отдельно или вместе: чем точнее данные, тем полезнее выводы.

Базовая формула юнит-экономики: 

LTV – CAC = прибыль с одного клиента

Если результат положительный, бизнес может масштабироваться. Если ноль или минус, надо разбираться.

Примеры:

• LTV 3 000 руб., CAC 1 000 руб. → прибыль 2 000 руб. — всё хорошо
• LTV 1 000 руб., CAC 1 000 руб. → работаем в ноль — масштабировать опасно
• LTV 800 руб., CAC 1 000 руб. → уходим в минус — бизнес не работает

• Понимать, где теряются деньги. Иногда не видно, что каждый заказ в минусе.
• Оценивать эффективность рекламы. Если CAC больше LTV, вы платите за клиентов, которые не окупаются.
• Решать, куда вкладывать. Смотрим, какие товары или каналы дают лучший юнит-результат.
• Строить масштабируемую модель. Если цифры сходятся, можно масштабироваться. Если нет, не поможет и миллионный бюджет.
• Говорить на одном языке с инвесторами. Все хотят видеть цифры, а не только выручку.

Юнит-экономика показывает, приносит ли прибыль каждый клиент, заказ или товар. Без неё легко не заметить, что бизнес убыточный.