Спрос: определение, что показывает, величина и факторы изменения спроса

Спрос — это количество товара или услуги, которое покупатели готовы купить по определённой цене в определённое время.

Спрос существует только тогда, когда выполняются два условия:

• есть желание купить товар;
• есть деньги, чтобы за него заплатить.

Если человек хочет купить Айфон, но у него нет денег — это желание, а не спрос.

Закон спроса — это экономическая закономерность: чем выше цена товара, тем меньше его покупают, и чем ниже цена, тем больше его покупают. Увеличение спроса связано со снижением цены товара. 

Кривая спроса 

Это график, который показывает зависимость между ценой и количеством покупок.

Есть 5 факторов, влияющих на спрос: 

• Цена товара. Если два одинаковых товара отличаются на 50–100 рублей, покупатель часто выбирает более дешёвый вариант. На маркетплейсах ценовые факторы спроса сильно влияют на продажи. Например, снижение цены всего на несколько процентов может заметно увеличить объём продаж.
  
• Доходы покупателей. Когда доходы растут, люди чаще выбирают более дорогие товары. Например, в периоды экономического роста продажи электроники могут увеличиваться на 20–25 %, потому что покупатели готовы платить за более новые модели и дополнительные функции.
  
• Сезонность. Некоторые категории напрямую зависят от времени года. Например, кондиционеры летом продаются в 5–8 раз чаще. Около 80 % годовых продаж новогодних украшений приходится на декабрь.
  
• Тренды и информационные всплески. Иногда спрос формируется очень быстро. Один вирусный ролик или популярный обзор в соцсетях может увеличить продажи товара в 10–20 раз за неделю. Особенно часто это происходит в категориях косметики, аксессуаров, гаджетов и товаров для дома.

Базовый спрос

Это регулярные покупки, которые происходят постоянно. Люди просто закрывают повседневные потребности. Например, шампуни, корм для животных, зубная паста, батарейки. В этих категориях спрос более-менее стабилен: люди покупают их снова и снова, независимо от распродаж.

Отложенный спрос 

Он возникает, когда покупатель уже решил купить товар, но ждёт более выгодного момента. Это хорошо видно на маркетплейсах перед крупными распродажами. Перед «Чёрной пятницей» или 11.11 часть покупателей добавляет товары в корзину и ждут скидок. В результате в дни распродаж продажи некоторых категорий могут вырастать в 2–4 раза.

Импульсный спрос 

Это покупки, которые изначально не планировались. Человек увидел товар в рекомендациях, коротком видео или подборке — и заказал его прямо сейчас.

В категориях вроде косметики, аксессуаров или мелкой электроники импульсные покупки могут давать до 30–40 % заказов.

Категорийный (рыночный) спрос

Показывает общий масштаб рынка — сколько товара покупают все покупатели вместе. Например, если на маркетплейсах продаётся около 200 000 термокружек в месяц, это и есть реальный спрос на эту категорию. Он помогает понять, насколько большой рынок у товара.

На практике предприниматели смотрят не на один тип спроса, а на их комбинацию. Одни товары продаются за счёт стабильных повторных покупок, другие — за счёт распродаж и импульсных заказов. 

Перед запуском нового товара важно понять, есть ли на него реальный спрос. Мы уже подробно разбирали это в нескольких отдельных статьях — их можно почитать здесь и здесь. Но если коротко, есть несколько простых ориентиров, которые помогают быстро оценить спрос на товар.

• Поисковые запросы. Если товар ищут хотя бы 30–50 тысяч раз в месяц, значит интерес к категории уже есть и она не пустая.
  
  
• Отзывы у конкурентов. Часто 1 000 отзывов у карточки означает примерно 10–20 тысяч продаж, поэтому по количеству отзывов можно примерно понять масштаб спроса.
  
  
• Тестовая партия. Многие продавцы начинают с небольшой закупки — около 50–100 единиц товара, чтобы посмотреть, как он продаётся в реальности.
  
  
• Скорость продаж. Если товар продаётся хотя бы 10–15 раз в день, это обычно означает, что ниша уже работает и спрос в ней стабильный.

Спрос — это величина, которая показывает, сколько товаров покупатели готовы купить по определённой цене. Чем лучше предприниматель понимает спрос — тем легче выбирать товары, ставить правильную цену и не зависать со складом.