Как оценить стоимость бизнеса, чтобы не продешевить

Вы наверняка знаете, сколько зарабатывает ваша компания. Вы помните, сколько вложили в оборудование, товар или софт. И когда встает вопрос об оценки стоимости бизнеса, в голове сама собой складывается цифра: «Я столько в это вложил и столько это приносит — значит, стоит это столько-то».

В реальности цена, которую вы называете, и цена, которую готов заплатить рынок, могут различаться в разы. И виноват в этом не жадный покупатель, а то, как именно вы считали. В статье разберемся, как лучше оценка стоимость бизнеса, чтобы он стоил дороже. 

• Стоимость бизнеса зависит не только от активов, но и от прибыли, долговой нагрузки и прозрачности финансов.
• Есть три подхода и метода оценки стоимости бизнеса: затратный — считаем стоимость активов; доходный — оцениваем будущую прибыль и переводим её в текущую стоимость; сравнительный — определяем цену через стоимость похожих компаний на рынке.
• При продаже бизнеса чаще всего используют сравнительный подход, потому что ни прогнозы будущей прибыли, ни тем более активы не показывают, насколько выгодной будет покупка по сравнению с другими бизнесами на рынке.
• Бизнес, который меньше зависит от владельца, с прозрачной бухгалтерией и понятными процессами, обычно оценивается дороже.

Зачем определять стоимость компании и в каких случаях это нужно

Оценка стоимости бизнеса нужна перед сделкой или когда меняется структура компании. Например, когда предприниматель продаёт бизнес, покупает другой, привлекает инвестиции или делит доли с партнёром.

Используют три подхода к оценке стоимости бизнеса, каждый со своими переменными:

Затратный подход даёт нижнюю границу оценки, которая учитывает только то, что можно продать здесь и сейчас. При доходном оценивают сегодняшнюю стоимость тех денег, которые бизнес заработает в будущем; применяют для работающих компаний, способных развиваться и зарабатывать. При сравнительном учитывают стоимость похожих компаний на рынке, но делают поправки на уникальность каждого бизнеса. 

Дальше рассказываем, как такими подходами пользоваться.

Затратный подход оценивает бизнес как сумму его активов за вычетом обязательств. По сути, это ответ на простой вопрос: сколько денег останется у собственника, если продать все активы компании и рассчитаться с долгами?

Такой способ показывает нижнюю границу стоимости бизнеса. Он не учитывает будущую прибыль, силу бренда или клиентскую базу — только то, что можно продать как имущество.

Затратный подход чаще используют в трёх ситуациях:

• компания владеет большим количеством материальных активов;
• бизнес убыточный или почти не приносит прибыли;
• компания продаётся фактически как набор активов.

Например, у магазина есть товарные остатки, оборудование склада и оборотные деньги на счетах.

Теперь нужно учесть обязательства компании.

Формула расчёта выглядит так:

Стоимость бизнеса = Активы − Обязательства

В нашем примере:

33 млн − 22 млн = 11 млн рублей 

Это и есть стоимость магазина по затратному подходу.

Минус затратного подхода к оценке бизнеса в том, что не учитывается способность бизнеса зарабатывать деньги. Поэтому для прибыльных компаний затратный подход обычно используют только как ориентир — минимальная цена, ниже которой продавать бизнес не имеет смысла.

При доходном подходе бизнес оценивают через деньги, которые он способен заработать в будущем. Обычно в расчёт берут 1–3 года. 

Почему чаще берут три года, а не один? 

Потому что один год почти ничего не показывает. Прибыль могла вырасти благодаря удачному сезону, разовой сделке или, наоборот, упасть из-за временных проблем. Несколько лет позволяют увидеть динамику бизнеса: растёт ли прибыль, насколько стабилен денежный поток и сохраняется ли модель заработка. 

Логика проста: компания стоит столько, сколько прибыли она принесёт владельцу за это время.

Но будущие деньги нельзя складывать напрямую, их нужно привести к сегодняшней стоимости. Во-первых, из-за инфляции деньги сегодня ценнее, чем через несколько лет. Во-вторых, всегда есть риск, что прогноз роста не реализуется. Поэтому будущую прибыль корректируют на коэффициент дисконтирования — показатель, который учитывает стоимость денег во времени и уровень риска.

Для упрощённого расчёта в качестве ориентира можно взять ключевую ставку ЦБ. Она отражает базовую стоимость денег в экономике.

Коэффициент дисконтирования для первого года можно посчитать по формуле:

100% / (100% + ставка дисконтирования)

Если считать на несколько лет вперёд, каждый следующий коэффициент рассчитывают на основе предыдущего значения.

Теперь спрогнозируем прибыль бизнеса. Предположим, компания зарабатывает 2,5 млн рублей в год, а прибыль ежегодно растёт на 10%. Для расчёта нужно:

1. спрогнозировать прибыль на несколько лет вперёд;
2. умножить прибыль каждого года на коэффициент дисконтирования;
3. сложить получившиеся значения.

Получается, что приведённая стоимость будущих денежных потоков составляет примерно 6,8 млн рублей. Это и будет первичная оценка бизнеса по доходному подходу.

Метод показывает, за сколько на рынке продают похожие компании. То есть находят максимально близкий бизнес — по нише, структуре каналов продаж, темпу роста — и смотрят, за сколько его купили. Например, за N годовых прибылей или выручек.

Сравнительный способ подходит, когда на рынке есть достаточное количество похожих компаний и данные по сделкам. 

Например, в Москве размещено 81 объявление о продаже текстильного бизнеса. Цены различаются — от небольших мастерских за 1–3 млн рублей до производств стоимостью 4–5 млн рублей и выше.

Перейдя по объявлению, можно посмотреть, какие характеристики бизнеса указал собственник. Прибыль — 150 тыс. рублей в месяц, то есть около 1,8 млн рублей в год. При цене 4,9 млн рублей бизнес окупится примерно за 3 года. При этом в объявлении указана окупаемость за 6 месяцев, что не совпадает с заявленной прибылью. Зато помещение в собственности, а это важный актив. 

Также важно учитывать детали: оборудованию больше 20 лет, а мощности загружены только на 50%. Продавец может закладывать в цену потенциал роста, а покупатель — наоборот, учитывать риск будущих вложений в обновление оборудования.

Алгоритм, как оценить бизнес при сравнительном подходе 

Первый шаг — вычисление EBITDA, то есть прибыли до вычета налогов, процентов по кредитам и амортизации. 

Собираем все доходы компании за год, вычитаем все прямые расходы и нормализуем — дописываем скрытые расходы и убираем те, что не связаны с ведением бизнеса. Например:

• Собственник работает гендиректором, маркетологом и закупщиком, но не платит себе зарплату, а забирает дивиденды. Для нормализации нужно вычесть из прибыли рыночную зарплату сотрудников на каждую должность.
• На юрлицо оформлен лизинг премиального автомобиля жены основателя, что завышает расходы бизнеса. Эту сумму мы возвращаем обратно в «копилку» прибыли.

Предположим, EBITDA магазина — 3 000 000 рублей. Но есть искажения:

• В штате нет гендиректора (рыночная зарплата — 175 000 рублей).
• В штате нет маркетолога (рыночная зарплата — 110 000 рублей).
• Компания платит лизинг за автомобиль (200 000 рублей).

Нормализуем EBITDA. Считаем искажение месячного показателя:

−175 000 − 110 000 + 200 000 = −85 000

Теперь считаем годовое искажение:

−85 000 × 12 = −1 020 000

Считаем нормализованную EBITDA:

3 000 000 − 1 020 000 = 1 980 000

Получили реальную годовую прибыль. Это первичная оценка. Теперь считаем, за какие деньги бизнес можно продать. Здесь вступает в игру коэффициент окупаемости — мультипликатор.

Этот коэффициент может быть каким угодно. Но есть жёсткое правило: 

• Чем предсказуемее, «белее» и автономнее процессы, тем дольше инвестор готов ждать окупаемости (коэффициент выше). 
• Чем больше хаоса, тем быстрее инвестор хочет отбить риски (коэффициент ниже). 

На этом этапе начинается торг. Он зависит от специфики конкретного бизнеса и умения доказывать свою точку зрения.

Пусть в нашем бизнесе бухгалтерия белая, всё оцифровано, команда прекрасно функционирует. Нужно только регламентировать работу гендиректора и маркетолога и найти их. Однако есть всего лишь один крупный поставщик, а это риск.

Стороны сходятся на том, что абстрактной «рыночной» ценой бизнеса можно считать 1,5 годового показателя EBITDA.

Но для покупателя сделка выгоднее, чем покупка «абстрактного» бизнеса. По сути, бизнес будет полностью работать сам, если:

• нанять нужных людей (а их зарплату мы уже вычли из EBITDA, когда нормализовывали её);
• диверсифицировать поставки.

Это реально сделать примерно за полгода, а дальше бизнес можно не трогать. Это далеко не то же самое, что другой мелкий бизнес, там собственнику нужно работать постоянно.

С учётом этого стороны сходятся на 2,3 EBITDA. Это 4 554 000 рублей.

Осталось вычесть долги, потому что будущий владелец покупает активы, а не обязательства. Из итоговой суммы продажи нужно вычесть:

• долги по займам и кредитам;
• кредиторскую задолженность перед поставщиками, логистами или фулфилментом;
• накопленные долги по налогам и взносам.

Только остаток, который получится после вычета, будет реальной рыночной ценой.

Если на момент продажи бизнес должен 150 000 рублей поставщикам и 450 000 рублей по кредиту банку, итоговая цена будет:

4 554 000 − 150 000 − 450 000 = 3 954 000 рублей

А если продажа совершается до уплаты налогов, то вычесть нужно и их.

Специфика ИП. Невозможно целиком продать всё, что связано с ИП: закон этого не позволяет. Продаётся только пул активов: права аренды склада, физический инвентарь, зарегистрированный бренд, кабинеты на маркетплейсах (через официальные процедуры площадок) и базы поставщиков. 

С ИП покупатель рискует больше. У предпринимателя нет корпоративной структуры, и договорённости могут развалиться. Из-за этого мультипликаторы для ИП всегда ниже рыночных.

Чтобы продать бизнес дороже, стоит оформить ООО и перевести туда все активы. Это долго и трудно, зато такой бизнес проще продать, и при этом за него можно взять больше денег.

Специфика ООО. Здесь можно оценить и легально продать долю или всю организацию. В остальном бизнес, который ведётся через ООО, оценивается как ИП. 

У ООО существует официальный бухгалтерский баланс (формы № 1 и 2), который легко докажет движение денежных средств. Рыночная стоимость ООО выше. Это понятный, прозрачный и отчуждаемый продукт. Такой бизнес дороже.

Ошибка 1: исказить цифры или приукрасить показатели. Попытка завысить прибыль или скрыть долги обычно быстро всплывает при проверке бизнеса. А если даже не всплывёт сразу, по факту такие вещи могут подпадать под ст. 159 УК РФ (мошенничество), когда продавец сознательно вводит покупателя в заблуждение.

Например, когда продавец:

• подделывает финансовую отчётность;
• скрывает крупные долги;
• показывает фиктивную прибыль или выручку.

Лучше продать бизнес чуть дешевле, чем отсидеть несколько лет.

Ошибка 2: не обосновать прогнозы. Если вы обещаете рост выручки, вам нужно показать, за счёт чего бизнес вырастет.

Понятно, что это возможно не всегда. Если у вас очень хорошее чутьё и вы уверены, что сможете поднять прибыль в 3–4 раза за год, лучше не пытаться убедить покупателей, а получить этот результат. После этого можно выставлять бизнес на продажу за бо́льшие деньги.

Ошибка 3: не провести предпродажную подготовку заранее. В идеале нужно готовить бизнес к продаже за 1–1,5 года до выхода на рынок. 

Для максимизации оценки стоит:

• внедрить прозрачный управленческий учёт P&L (отчёт о прибылях и убытках); 
• внедрить использование отчёта ДДС (движение денежных средств);
• перевести ключевых поставщиков, фрилансеров и логистов на жёсткие долгосрочные договоры; 
• отвязать операционку от своего телефона и лица. 

Чем прозрачнее ваше дело и чем меньше оно зависит от вас, тем выше коэффициент при оценке бизнеса для продажи.

Ошибка 4: не собрать заранее документы. Перед выходом на сделку подготовьте облачный архив с документами. Разложите по папкам все товарные накладные (УПД), выписки с расчётных счетов, закрытые налоговые декларации без пени, выгрузки из личных кабинетов маркетплейсов. Наличие структуры мгновенно повышает доверие покупателя. Это улучшит вашу переговорную позицию.