Сделано в Китае – Продано в России: как начать работать с Китаем

Компания «Интернет Революция» начала торговать на маркетплейсах товарами из Китая, когда это ещё не было мейнстримом — в 2016 году. Сейчас у фирмы из Омска 16 брендов, выручка 1 млрд рублей, больше 1 000 товаров в ассортименте, магазины на 10 маркетплейсах России и Казахстана и развитое партнёрство с Китаем. 

Как «Интернет Революция» выстроила партнёрство с Китаем и как работать с Китаем в 2025 году в условиях высокой конкуренции, узнали у сооснователя компании Владислава Сафонова.

— Как возникла компания?

У нашей компании три равноправных основателя: я, мой брат Андрей и наш друг Денис Яшин. Образование у нас всех разное: у меня — экономическое, у Андрея — логистика и управление организациями, у Дениса — юриспруденция. Эти знания здорово помогли нам на старте, но настоящие навыки мы приобрели уже в процессе ведения бизнеса.

Окончив бакалавриат, когда нам было по 21 году, мы искали масштабную и перспективную нишу, где были бы свободная конкуренция и рыночная экономика. Так мы влюбились в e-commerce.

С самого начала мы привлекали инвестиции: частные вложения, деньги от родственников и знакомых. А когда мы доказали свою надёжность, к нам стали присматриваться банки и уже готовы были давать кредиты. Мы всегда были «белой» компанией, открытой для проверок и без «тёмных» схем.

— Когда и почему вы начали работать с Китаем?

В 2016 году мы вышли на рынок электронной коммерции в США, начав продажи на Amazon. А Китай стал нашим ключевым партнёром, потому что он был и остаётся мировым лидером по производству товаров народного потребления.

Сейчас мы запустили производство в Китае под 16 собственными брендами — это широкий ассортимент товаров народного потребления: посуда, спортивное оборудование, аксессуары для дома, системы хранения, электроника и многое другое. Всё производится на китайских заводах. Продавать китайские товары на маркетплейсах — это наш основной бизнес, и мы развиваем продажи на 10 маркетплейсах России и Казахстана.

— А как вы запускаете продукцию в производство?

1. Анализ спроса — изучаем предпочтения потребителей и находим товары с высоким потенциалом на маркетплейсах. Используем аналитику больших данных.
   
   
2. Производство — заключаем договоры с фабриками на выпуск товаров под нашими брендами и организуем поставки из Китая в Россию.
   
   
3. Логистика — занимаемся таможенным оформлением, рассчитываем оптимальные маршруты и доставляем товары из Китая в распределительные центры.
   
   
4. Хранение — сортируем и размещаем более 660 000 товаров в автоматизированных центрах в Иркутске, Химках и Алматы.
   
   
5. Продвижение — выводим товары в топ на 10 маркетплейсах с помощью внутренних инструментов продвижения и внешних активностей: обзоров и распаковок.

На втором этапе главное преимущество в том, что мы можем полностью влиять на продукт. Сейчас ассортимент товаров в мире так велик, что придумать что-то принципиально новое сложно. Поэтому мы стремимся не изобретать, а улучшать и качественно адаптировать продукт под запросы потребителя.

Обычно мы ищем производителя, у которого уже есть наработки и производственные циклы по нужным нам товарам, но также он готов быть гибким и изменить продукт по нашему техническому заданию. В техническом задании мы заранее дорабатываем характеристики и дизайн товара. 

— Что нужно учитывать при сотрудничестве с Китаем?

Китайские партнёры выделяются высокой гибкостью и готовностью работать с бизнесом любого масштаба. Даже если изначально условия кажутся невозможными, они стараются найти компромисс. Между «да» и «нет» у них существует множество промежуточных вариантов.

— Что вы рекомендуете предпринимателям, которые хотят наладить собственное производство в Китае?

Скажу, что сейчас лучшее время для этого. Китай — это одна из самых открытых и гостеприимных площадок для предпринимателей любого уровня. Даже с небольшими объёмами вы найдёте производителя, готового к сотрудничеству. Например, познакомиться с представителем фабрики можно на специализированной выставке. Информацию о проведении можно найти по запросу в интернете.

При сотрудничестве с китайскими партнёрами не стоит воспринимать их только как исполнителей или относиться с высокомерием. Подходите к диалогу методично, будьте настойчивы, но уважительны.

Сейчас российских предпринимателей, которые активно взаимодействуют с Китаем, стало гораздо больше, чем во время, когда мы начинали. Поэтому организация логистики, переговоры или согласование условий и многие другие процессы уже стали стандартными.

Самые перспективные направления производства: товары для дома, кухни, сада и огорода, детские игрушки, одежда, обувь и электроника. Наши 16 брендов охватывают именно эти направления. Чтобы минимизировать риски, я рекомендую всегда начинать с небольших партий.

— Как искать надёжных поставщиков в Китае?

Можно воспользоваться бизнес-турами от государственных структур вроде Торгово-промышленной палаты или «Опоры России». Банки тоже охотно делятся контактами поставщиков. 

Кроме того, в этой сфере работает много профессиональных посредников. Они помогают найти заводы, провести переговоры и даже оформить документы — особенно полезно тем, кто начинает с нуля. 

И не забывайте про силу комьюнити: у вас наверняка есть знакомые, которые уже работают с Китаем и готовы поделиться контактами надёжных партнёров.

— Как вы выбираете нишу для товара? 

Каждый товар проходит сложный процесс отбора: начиная с анализа данных о конкурентах и заканчивая расчётами юнит-экономики. Наш аналитический отдел создал уникальную модель на основе парсинга данных. Мы используем инструменты анализа Big Data, методы Data Science и алгоритмы машинного обучения. 

В e-commerce открыт огромный объём данных. Наши внутренние системы интегрируются с данными маркетплейсов и автоматизируют анализ рынка. Это позволяет нам видеть скрытые тренды и вводить перспективные товары задолго до конкурентов.

Рынок анализируем без ограничений на категории: если данные показывают потенциал нового направления, мы готовы в него зайти.

— Как поэтапно выглядит процесс вывода нового товара на рынок? 

Сначала ML-модель формирует прогноз продаж для каждого нового артикула. Затем подключается отдел маркетинга и прорабатывает листинг: профессиональная фотосъёмка, инфографика, описание и характеристики товара. 

Самая активная фаза — начало продаж: работаем над балансировкой рекламных расходов, ценой реализации и оборачиваемостью. Это совместная работа нескольких отделов, анализ десятков отчётов и использование автоматизированных алгоритмов — например, для ценообразования. Одновременно мы отслеживаем и отрабатываем отзывы покупателей.

За процессом наблюдает ещё одна ML-модель. Она анализирует динамику продаж, учитывает сезонность, крупные акции и распродажи. Так мы прогнозируем дозаказы, чтобы поддерживать оптимальный уровень запасов на складах.

— Как вы взаимодействуете с заводами?

Здесь тоже помогает автоматизация. Наша матрица насчитывает сотни артикулов и охватывает работу с 300-400 заводами. Управляется процесс через ERP-систему, которая помогает отслеживать и координировать все этапы производства.

Процесс начинается с работы сорсеров — специалистов, которые ищут поставщиков, готовых производить товар по нашей целевой стоимости. Мы выбираем завод, заказываем тестовый образец, проверяем его на соответствие техническому заданию и общее качество. На этом этапе уточняются все детали: упаковка, сроки производства, стоимость логистики, кастомизация товара или упаковки.

Когда тестовый образец утверждён, размещается основной заказ. Завод получает техническое задание, даёт обратную связь, согласовываются инвойсы, сроки оплаты и доставки. За каждый этап отвечает отдельный сотрудник, который контролирует сроки и качество. А коммуникация с заводом фиксируется в нашей системе.

— Как организована ваша логистика?

Мы привозим все товары от 300-500 заводов на территории Китая в один промежуточный хаб. Оттуда её доставляют китайские транспортные компании в распределительный центр (РЦ) в приграничном регионе.

Потом в дело вступает большегрузный транспорт, и на следующих этапах мы используем только его. Мы перевозим товары через границу, оформляем разрешительные документы и проходим таможню.

Товар разгружают на нашем приграничном РЦ. Дальше он уходит на наши склады или на склады маркетплейсов. Часть товаров идёт в Москву, по дороге поставки отгружаются на склады партнёров. Логистика из Китая в Россию требует точного расчёта маршрутов и работы с проверенными транспортными компаниями.

В Москве принимают все позиции, которые затем распределяются для поставок ФБО и ФБС на европейскую часть страны. Из московского РЦ товар отгружают ежедневно, чтобы снабжение было бесперебойным.

— Как формируется прибыль компании?

На наши текущие обороты повлияла стратегия 2023 года — за этот год мы произвели и привезли больше 300 новых товаров. В 2024 сконцентрировались на реализации текущих товаров, которых достаточно на складе, и параллельно готовились к запуску новых товаров в 2025 году. 

Наибольшую выручку приносят наши основные бренды: Shark Fit — профессиональный спортивный инвентарь, Shiny Kitchen — кухонные принадлежности, Birdhouse — премиальные товары для создания уюта. 

Маркетплейсы приносят примерно 60-70% от цены товара. Мы работаем с НДС, что также снижает итоговую маржинальность. Оставшаяся сумма покрывает затраты на склады, офис и другие нужды компании. Поначалу, когда обороты были несколько миллионов, мы могли достигать маржинальности в 30–60%. Однако с ростом компании маржинальность сократилась до уровня, характерного для европейских рынков. Но в натуральном выражении прибыль продолжает расти.

— Какие каналы продаж для вас самые эффективные?

В основном мы торгуем на маркетплейсах: они лидируют во всём мире, и их доля в e-commerce продолжает расти. Маркетплейсы дают удобные инструменты, доступ к огромной аудитории и быстрый вывод товаров на рынок. Их эффективность заключается не только в масштабе аудитории, но и в доступности данных для анализа. 

— Как устроено продвижение товаров?

Инструментов много, начиная от внутренних инструментов маркетплейсов, в особенности акций, заканчивая каналом на YouTube, где показаны распаковки и обзоры наших товаров. Есть классика, которой мы пользуемся: публикации в Telegram, покупка рекламы у блогеров, таргетинг ВКонтакте.

Публикация студийных фотографий товаров на Pinterest — это проверенная связка, но в нашем случае лучше использовать ценное время на настройку внутренней рекламы на маркетплейсе: это приносит больший эффект при схожей загрузке специалиста. Активное медийное продвижение не актуально для нашей ассортиментной матрицы: мы продаём товары в десятках категорий, они закрывают потребности совершенно разных людей. Поэтому продвижение отдельного артикула, условной полки для ванной, нецелесообразно. Гораздо лучше сработает лидерство товара на маркетплейсе по целевому запросу через участие в акциях, настройку рекламы, тестов лучшего варианта обложки. Основная задача маркетингового отдела — выиграть конкуренцию в выдаче по главным ключам. 

— Какой контент вы создаёте для продвижения, и окупает ли он затраты?

В контент входят профессиональная фотосъёмка, услуги моделей, детализированная инфографика, тексты описаний и инструкции. Свои вложения контент полностью оправдывает: эта инвестиция не только окупается, но и даёт высокие результаты в долгосрочной перспективе.

— С какими проблемами вы столкнулись в 2024 году и как их решили?

Закупки и поставки импорта усложнились из-за ограничений в международной торговле. Переводы, валютные операции и расчёты с иностранными поставщиками тоже потребовали новых подходов. Мы смогли адаптироваться, оптимизировав внутренние процессы, наладив дополнительные каналы коммуникации с китайскими партнёрами и внедрив более гибкие схемы расчётов.

Но главная проблема — это конкуренция. Каждый день на маркетплейсы приходят десятки талантливых предпринимателей с интересными идеями и сильными продуктами. Мы понимаем, что конкуренция — это неизбежная часть роста рынка, она же и заставляет нас становиться лучше. За этот год усилили аналитику, чтобы лучше понимать рынок и быстрее адаптироваться. Совершенствуем контент и продвижение, повышаем качество обслуживания.

— Какая доля у Яндекс Маркета и в чём его специфика? 

Сейчас это примерно 30%, на одном уровне с другими крупными маркетплейсами. 

В целом Яндекс Маркет выгодно отличается своей структурированной работой с продавцами и ориентацией на долгосрочные партнёрства. Это платформа, где важно быть, если вы нацелены на стабильное развитие.

— Поделитесь своими планами на 2025 год

От 2025 года мы, как и от любого другого года, ожидаем побед и достижений. Наши главные вызовы — это быстрые перемены на рынке и высокая конкуренция, это мы уже учли в стратегии на 2025 год. В определённой степени она будет новаторской: планируем создавать новые продукты в сфере e-commerce. 

Я стараюсь следовать цитате Черчилля: «Успех — это способность двигаться от одной неудачи к другой без потери энтузиазма». 

Любая проблема или провал для нас — это не повод останавливаться, а вызов, который нужно преодолеть.