Как продвигать товары на маркетплейсе: обзор инструментов и пример рекламной стратегии

Рассказываем, как продавцу пошагово настроить рекламу на Маркете: какие инструменты использовать внутри площадки, как подключать внешние каналы, и как собрать из них работающую стратегию, которая помогает выделиться и стабильно наращивать продажи.

Продвижение усиливает то, что уже есть у магазина. Если каталог не оформлен, карточки пустые, а отзывов нет — реклама просто покажет покупателям эти слабые места.

Перед запуском подготовьте эту базу:

1. Витрина магазина — точка входа

Витрина магазина — это отдельная страница вашего магазина на Маркете, где покупатели видят только ваш ассортимент, без товаров конкурентов и рекламы. 

На Витрине можно собрать все предложения в одном месте, оформить товары в подборки и привлечь внимание аудитории ярким дизайном. Доступ к конструктору витрины бесплатный и открыт для всех продавцов по умолчанию. 

Витрину стоит оформить перед продвижением, потому что:

• Витрина открывает доступ к новым рекламным инструментам — промокодам и пуш-уведомлениям для подписчиков. Инструменты помогают возвращать покупателей за повторными покупками — это всегда дешевле, чем привлекать новую аудиторию.
• Для продавцов действует сниженная комиссия 5% за повторные заказы подписчиков (с Витрины или из выдачи Маркета), а также за покупки, совершённые напрямую с Витрины.

2. Карточки товаров

Эффективность продвижения и работа витрины напрямую зависят от качества карточек. Если у товара нет фото или описание неполное, реклама приведёт людей, но они не купят. Карточка должна «закрывать» основные вопросы покупателя: как выглядит товар, из чего сделан, чем отличается от аналогов.

Как именно сделать карточку убедительной — какие фото лучше работают, как составить описание и какие ошибки чаще всего мешают продажам — мы подробно разобрали в статьях:

• «Карточка товара на Маркете: пошаговая инструкция по оформлению»

• «Семь советов, как повысить качество карточек на Маркете».

3. Отзывы 

70% покупателей читают отзывы перед заказом. Для них опыт других покупателей — важный фактор при выборе товара. Если отзывов мало или рейтинг низкий, человек посмотрит карточку, но уйдёт без заказа.

Чтобы получить больше отзывов, продавцы используют «Отзывы за баллы». Инструмент помогает собирать отзывы покупателей в обмен на баллы Яндекс Плюса. Баллы можно потратить в экосистеме Яндекса. В среднем инструмент увеличивает конверсию в отзыв в три раза, а рейтинг товара — на 9%.

Когда база магазина уже готова — карточки оформлены, собраны первые отзывы и подключена витрина — можно переходить к продвижению внутри площадки.

Внутренние инструменты помогают продвигать товары прямо на Маркете — в поиске, рекомендациях, подборках и на витринах. Их задача — сделать товар заметнее среди конкурентов и подтолкнуть покупателя к заказу.

Ниже расскажем об основных инструментах. Подробнее о каждом можно почитать в Справке в разделе «Продвижение товаров».  

Буст продаж

Буст поднимает ваши товары выше в поиске на Маркете, размещая их в промо-блоках вроде «Популярные предложения» или «Ещё может подойти» в карточках конкурентов. 

Главный плюс Буста продаж — вы платите за продвижение только в том случае, если покупатель оформит заказ. Буст продаж работает по принципу аукциона второй цены. Это значит, что продавец сам устанавливает ставку — процент от цены товара, который готов заплатить за продвижение на Маркете. 

Узнайте больше о стратегиях работы с бустом в статьях: 

• Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant
  
  
• «Увеличили количество заказов на 10%»: как магазин косметики «Идеалистка» продвигается с помощью буста продаж

Буст показов

Инструмент помогает повысить видимость: вывести в выдаче новинки, которые ещё не успели набрать спрос, поддержать непопулярные позиции или усилить внимание к топ-товарам. Также он может усилить эффект от основного продвижения с помощью Буста продаж.

Важно учитывать: если у товара высокая цена или неудобные условия доставки, сам по себе Буст показов ситуацию не изменит. Да, такие товары чаще увидят, но это не гарантирует заказов.

Инструмент подходит для продвижения всех товаров, но особенно, чтобы запускать новинки и рекламировать позиции с высокой конкуренцией или из узкой ниши, которую редко ищут по точным запросам.

Акции и скидки

Помогают привлечь внимание к товарам. Они показываются на главной странице Маркета, специальных лендингах и в подборках. Продавцы могут участвовать в акциях маркетплейса или создавать свои.

Форматы акций: 

• «Бестселлеры». Товары показывают в разделе «Распродажа», куда ведётся дополнительный трафик. Благодаря этому акционные позиции активно продвигаются. Кроме того, Маркет добавляет к вашей скидке дополнительную скидку в 4–6% за свой счёт, что делает предложение ещё привлекательнее для покупателей.

• Акции с прямой скидкой. Классическое снижение цены на товары.
• Флеш-акции. Скидки на ограниченное время, например, на несколько часов.
• Промокоды. На корзину или отдельные товары.

Подробнее о работе с акциями читайте в статье: Как участвовать в акциях на Маркете: советы продавцов и экспертов.

Полки

Полки выглядят как блоки с подборкой товаров из одной категории, но их также можно оформить баннером или видео. Они могут размещаться прямо в поиске, на главной странице или в карточках товаров конкурентов. 

Полки помогают увеличить охваты позиций, которые вы хотите продвинуть целенаправленно.

Ещё инструмент позволяет показывать товары в смежных категориях. Например, продавцы средств для уборки могут рекламироваться перед теми, кто ищет швабры.

Охватное продвижение

Этот набор инструментов подходит для магазинов, которые уже наладили стабильные продажи и хотят увеличить охват как внутри Маркета, так и за его пределами, и привлеч аудиторию из других сервисов Яндекса. 

В охватное продвижение входят три инструмента:

• Баннеры. Повышают узнаваемость магазина и помогают сформировать его имидж. Их можно показывать не только на Маркете, но и в других сервисах экосистемы Яндекса: в Go, Лавке, Еде и Delivery. Это позволяет привлекать новую аудиторию, которая ещё не знакома с вашим магазином.
• Пуш-уведомления. Помогают привлечь внимание пользователей к вашему магазину, а также рассказать о новинках, скидках и акциях.
• Поп-апы. Всплывающие сообщения на главной странице Маркета, которые помогают выделить магазин, товар или акцию.

Запускать и управлять охватными инструментами можно на основе платформы Urban Ads прямо в личном кабнете продавца.

Внешняя реклама помогает привести покупателей из соцсетей, блогов, контекста или таргета. Трафик можно вести как на отдельную карточку товара, так и на Витрину магазина. Разберём, какие есть внешние инструменты и источники трафика.

Блогеры

Они показывают товар в деле и делятся личным опытом, поэтому люди воспринимают такую рекламу как более надёжную и прислушиваются к рекомендациям. Даже если человек не планировал делать заказ, он видит реальный пример использования, доверяет блогеру и переходит по ссылке.

О том, как договориться с блогером о сотрудничестве, рассказали в статье: «Как работать с блогерами по бартеру: гайд для предпринимателей».

Сообщества в соцсетях и мессенджерах

Продвигаться можно через страницы бренда в соцсетях — во VK, Telegram-канале, YouTube и других. Например, снимать вирусные шортсы про товары и добавлять ссылку на Витрину магазина, где собран весь ассортимент и действуют акции.

Главный плюс соцсетей в том, что вы напрямую общаетесь с аудиторией: рассказываете о новинках, показываете товары вживую, запускаете акции и сразу ведёте людей в магазин. Подписчики видят вас регулярно и возвращаются за покупками без дополнительных затрат на рекламу.

Таргетированная реклама

Нужна, чтобы показывать объявления вашей целевой аудитории по полу, возрасту, интересам и поведению.

Инструменты для настройки таргетированной рекламы:

• VK Реклама. Можно запускать карусели товаров, рекламу в сообществах и видеоинтеграции.
• Telegram Ads. Подходит для нишевых и экспертных товаров вроде техники, бьюти, гаджетов.

Контекстная реклама

Нужна, чтобы рекламировать товары людям, которые уже ищут похожие продукты.

Инструменты для настройки контекстной рекламы. Например, Яндекс Директ. Платформа позволяет показывать рекламу в результатах поиска Яндекса, выше органической выдачи, а также на сайтах-партнёрах. 

Разберем на примере. Познакомьтесь со Светой. Она только что открыла магазин одежды на Маркете и поставила цель — за месяц получить первые 50 заказов и выйти в топ по запросу «худи оверсайз женские».

Шаг 1. Подготовка 

Света понимает: пока магазин выглядит как попало, тратить деньги на рекламу на Яндекс Маркете бессмысленно. Поэтому сначала — навести порядок:

• Оформить карточки товаров. Света загружает качественные фото: худи на модели со всех ракурсов, крупные планы на ткань и фурнитуру. В описании делает упор на преимущества: «плотная ткань, которая не выцветает после стирки», «прочные манжеты, которые не растянутся через месяц».
• Установить цены. Она изучает конкурентов и ставит цену на 5–10% ниже, чтобы зацепить первых покупателей.
• Проверить склад. Запас есть — худи хватит минимум на пару недель стабильных продаж.
• Настроить Витрину магазина. Света превращает её в мини-сайт: коллекции по стилям, баннеры с акциями, блок о бренде. Она также настраивает промокоды для первых покупателей, чтобы стимулировать заказы, и планирует использовать Витрину для сбора подписчиков. В будущем это поможет делать повторные продажи со скидкой. 

Шаг 2. Запуск внутренних инструментов 

Света стартует с двух инструментов:

«Буст продаж». Она выбирает стратегию «процент от всех продаж» — это поможет сэкономить, так как платить нужно только за заказы.

Конкуренция по запросу «худи оверсайз» невысокая, поэтому Света ставит стартовую ставку на уровне рекомендованной системой. Это позволяет экономно протестировать инструмент и получить первые заказы без переплат. 

«Отзывы за баллы». Чтобы заработать доверие покупателей, она запускает акцию: отзыв с фото = 150 баллов Яндекс Плюса. Цель — собрать 20 отзывов.

Шаг 3. Запуск внешней рекламы

Как только появились первые отзывы и рейтинг вырос до 4,8, Света решает привлечь больше целевых покупателей. Сначала она использует внутренние инструменты для максимального охвата внутри Маркета:

• Подключает баннеры через раздел охватного продвижения, чтобы о магазине узнали новые пользователи Маркета.
• Настраивает пуш-уведомления для тех, кто уже интересовался похожими товарами. Это недорого, но будет вести покупателей на Витрину.

И только затем, чтобы привлечь аудиторию со стороны, она договаривается с каналом на 30 тысяч подписчиков о нативном обзоре. Блогер надевает худи, делится впечатлениями и оставляет ссылку на её магазин на Маркете.

Как внешняя реклама влияет на продажи:

• Пользователи из Telegram переходят по ссылке и попадают на Витрину магазина. На странице они видят всю коллекцию худи, знакомятся с брендом и подписываются на магазин. Так у Светы появляется база подписчиков, которых можно вовлекать в новые заказы и превращать в лояльных покупателей
• В карточках их ждут живые отзывы и фото от реальных покупателей, конкурентная цена и информация о быстрой доставке. Это снимает последние сомнения и повышает конверсию в заказ.
• Алгоритмы Маркета видят активность: трафик растёт, заказы идут, отзывы добавляются. Маркетплейс начинает чаще показывать худи в органической выдаче и рекомендовать товары для участия в «Бестселлерах».

Шаг 4. Рост продаж

За месяц Света вместо 50 заказов получила 67 и вышла в топ по запросу:«худи оверсайз женские». Она решила масштабировать успешную связку:

• Увеличила бюджет на Буст продаж, чтобы набрать больше заказов. Когда у товара появляется история продаж, конкурентная цена и быстрая доставка, он поднимается выше в поиске и начинает получать больше органических показов.
• Закупила ещё два размещения в других Telegram-каналов с похожей тематикой, чтобы привлечь новую волну заинтересованных покупателей.
• Настроила ретаргетинг на аудиторию, которая уже посещала ее Витрину. Света сделала это с помощью пуш-уведомлений в Urban Ads, чтобы напомнить пользователям о себе и стимулировать повторные покупки.

Когда Света поняла, что рекламная кампания удалась, она решила проанализировать результаты, опираясь на советы из статьи: «Как анализировать рекламные кампании на маркетплейсах, чтобы продавать больше».

Чтобы эффективно продвигать свои товары на маркетплейсах: 

• Начните с фундамента. Прежде чем настраивать рекламу на маркетплейсе, оформите карточки, установите конкурентные цены и оформите Витрину. 
• Используйте внутренние инструменты для роста продаж и узнаваемости прямо внутри площадки. «Буст продаж» и «Отзывы за баллы» — отличный старт.
• Подключайте внешние каналы, когда ваш товар уже готов принять поток новых покупателей — у него есть отзывы и привлекательная карточка.
• Всегда ведите трафик на Витрину. Это ваш полноценный магазин внутри Маркета. Если вы будете показывать весь ассортимент, сможете увеличить средний чек и вероятность повторных продаж.