Как использовать соцсети, чтобы вести трафик на маркетплейс: опыт бренда YamCase

Кажется, соцсети — это про лайки, рилсы и сторис, а маркетплейс — про заказы, логистику и выкупы. Но на деле одно отлично работает на другое и помогает растить прибыль. Максим Осипов, основатель бренда аксессуаров для электроники YamCase, рассказал на E-com СФЕРЕ, как соцсети помогают генерить трафик для маркетплейса и как делать контент, который получает миллионные охваты.

Когда говорят о пользе соцсетей для продавцов, чаще всего вспоминают рекламу и дополнительный канал продаж. Но это только вершина айсберга, считает Максим Осипов. На деле соцсети могут решать куда больше задач: растить доверие, помогать с наймом, собирать лояльное комьюнити. Вот шесть неочевидных причин, зачем вам соцсети, если вы уже продаёте на маркетплейсе.

Причина 1. Соцсети подогревают интерес, маркетплейс закрывает сделку

Покупатели не часто совершают импульсивные покупки на маркетплейсе. Обычно сначала видят что-то интересное в сторис или рилсе и только потом покупают. Соцсети в этой связке работают как реклама: создают нужное настроение, вызывают интерес, запускают желание. А маркетплейс для покупателя — как касса с быстрым обслуживанием: увидел, захотел и быстро купил. 

Вы не продаёте в соцсетях, а подсказываете и вдохновляете. Просто скажите в нужный момент: «Хочешь? Вот ссылка, закажи на Маркете — там и доставка быстрее, и рассрочка есть, и баллы Плюса можно получить».

Причина 2. Соцсети — это бэкстейдж карточки товара

В сторис можно показать, как вы упаковываете заказ, как выглядит товар в руках, как он звучит, как гнётся — всё, что покупателю не рассмотреть даже на идеальной витрине. Это не конкурент карточке товара, а её «усилитель»: покупатель переходит на Маркет уже «разогретым» и с большей вероятностью добавит товар в корзину.

Причина 3. Соцсети помогают охватывать больше людей 

На маркетплейсе вашу карточку увидят те, кто активно ищет: например, покупатель ввёл в поиск «чехол для iPhone 15» и выбирает из пяти похожих карточек. В соцсетях вас видят те, кто просто живёт свою жизнь. Если вы красиво и понятно рассказываете, люди запомнят ваш товар. А когда всплывёт потребность в нём, будут знать, к кому идти.

Причина 4. Соцсети помогают растить доверие и увеличивать продажи

Продавец на маркетплейсе — просто одна из тысяч карточек. Даже с красивыми фото и высоким рейтингом можно оставаться для покупателей ноунеймом. А вот если у вас есть соцсети — с живыми постами, бэкстейджами, историями про команду, вы становитесь «той самой компанией, где работают настоящие люди».

С такой компанией хочется иметь дело. Потому что если случится какая-то накладка, с ними можно поговорить. И потому что «ребята из Инсты» вызывают больше доверия, чем безликий магазин «Лучшие товары 24/7».

Причина 5. Соцсети берут на себя наём

На маркетплейсе вы продаёте товары, в соцсетях — ценности. Команда, которая с душой собирает букеты. Менеджеры, которые наизусть знают ассортимент. Курьеры, которые улыбаются на фото. Всё это показывает вашу корпоративную культуру и делает компанию привлекательной для будущих сотрудников.

Тот, кто ищет работу, теперь гуглит соцсети. Видит мемы, рилсы, посты о жизни офиса и понимает: «Хочу работать с этими ребятами». Отличная альтернатива компании, где вместо корпоративной культуры — кулер и бухгалтерия.

Причина 6. Соцсети создают комьюнити лояльных покупателей

Одно дело — продать, а другое — вырастить постоянного покупателя, который будет приходить снова, писать отзывы, приводить друзей и даже защищать вас в комментариях от хейтеров. Соцсети — это ваша фан-база, место, где люди обсуждают товар, участвуют в розыгрышах, делятся опытом использования, лайкают мемы про любимую доставку и ждут новинки.

Такие клиенты уже не просто покупатели. Это комьюнити, которое не зависит от сезонности и скидок. Комьюнити создаёт вам репутацию, а она продаёт лучше, чем любой баннер.

Собрали короткий и практичный гайд от основателя YamCase: что и как снимать, о чём рассказывать, где брать идеи и почему терпение — один из главных инструментов роста.

Делайте виральный контент

Во время пандемии YamCase решила сосредоточиться на эмоциональном контенте и начала снимать виральные ролики, чтобы гнать трафик на маркетплейс. Итог — миллионные охваты по всему миру и коллаборация с международным брендом. 

Как вызвать вау-реакцию и сделать так, чтобы ваш контент сохраняли и делились с друзьями:

• Следите за тем, что сейчас на волне. Какие тренды в TikTok прямо сейчас? Какой сериал обсуждают все? Что из новостей разобрали на мемы? Если контент не попадает в повестку, его будут просто пролистывать.
• Подбирайте формат под площадку. Это как с одеждой: не стоит ходить в театр в спортивных штанах. В Instagram* зайдёт яркая картинка и сторис, в Telegram — тест или опрос, в TikTok — эмоциональное видео: трогательное или смешное.
• Упрощайте. Заголовок — короткий и цепляющий, визуал — простой и понятный, текст — без воды и занудства. Обычно «залетает» то, что можно понять и оценить за несколько секунд.

* Принадлежит компании Meta, запрещён на территории РФ.

Показывайте «внутрянку»

YamCase делает много контента про внутренние процессы компании: вот наши сотрудники летят в Китай на переговоры, вот так мы упаковываем товар, а вот кто отгружает товары и следит за маркетплейсами. Аудитории интересно, как всё устроено изнутри, особенно если рассказывать не банально, а с юмором.

Как показывать «внутрянку», чтобы это действительно цепляло:

• Не бойтесь будней — они интереснее, чем кажутся. Снимите, как менеджер сортирует заказы под утренний кофе или как курьер чуть не уехал не с тем пакетом. Это не скучно, а по-человечески. 
• Добавьте эмоций. Если ваша сотрудница заклеивает коробки скотчем быстрее скорости звука, покажите это под песню из «Форсажа». Чем живее картинка, тем ближе вы становитесь к своей аудитории.

Вовлекайте команду. Пусть сотрудники ведут сторис, отвечают на вопросы, показывают любимые товары. Аудитория привязывается к людям и остаётся с вами не только ради продукта, но и потому что вы — это вы.

Следите за трендами

Да, это тот самый трендвотчинг. Самый простой способ поймать тренд — следить за соцсетями, причём не только в нашей стране. При этом важно долго не раздумывать: увидели тренд, сразу делайте контент. Будете первыми — получите охваты.

Как ловить тренды и что с ними делать:

• Подпишитесь на тех, кто задаёт тон. Следите за блогерами, мем-аккаунтами, брендами с активными соцсетями. Часто тренд появляется сначала в США или Корее, а потом доходит до нас. 
• Адаптируйте под себя, а не просто копируйте. Придумайте, как обыграть тренд под свой товар. Например, все снимают видео «проверка заказа от девушки с голосом как у оператора» — снимите то же с тем, что продаёте вы.
• Не ждите идеального продакшна — снимайте сразу. Тренды быстро умирают: неделя, и всё, появляется новый. Снимайте хоть на телефон в подсобке: иногда ролик на скорую руку собирает больше просмотров, чем ролик, который монтировали месяц.

Превращайте жизнь в контент

Контент — он вокруг нас. Всё, что с вами происходит, можно превратить в контент.

О чём рассказывать, чтобы не просто заполнять ленту, но и прогревать аудиторию:

• «У нас в команде родился кот». Например, вы приютили на складе кота, и теперь он «директор по снабжению коробок». Показывайте его будни: как он спит в этих самых коробках, следит за сборкой заказов, мешает клеить ярлыки. Милота работает безотказно.
• «Мы всей командой пошли на вечернюю пробежку. Один сдался у ларька». Неформальные активности вне работы нравятся аудитории. Если у вас нет команды, сделайте главным героем себя: вы на концерте, на даче, на субботнике. Это не личный блог, а фон, на котором живёт бренд.
• «Устроили опрос: кто как ест пиццу — с краю или с середины?» Публикация ни о чём, но люди любят участвовать, спорить, голосовать. Такие посты набирают охваты и одновременно выстраивают связь с аудиторией. 

Запаситесь терпением

Последний совет в списке, но не последний по значимости. Будьте готовы к тому, что понадобится сделать много подходов, прежде чем вы получите результат. Например, вы снимете сто роликов для соцсетей, и только один из них выстрелит.

Воспринимайте неудачный опыт не как ошибки, а как тестирование гипотез, которое помогает вам лучше узнать свою аудиторию. Главное — не останавливайтесь, а продолжайте искать и реализовывать идеи.

* Instagram — продукт компании Meta Platforms Inc., признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ.