Если у вас дома есть посуда, которая передаётся по наследству от бабушки, — скорее всего, это Zepter

Бренд появился в Австрии в 1986 году, а с 1993-го его товары начали появляться в России. Визитная карточка — премиальное качество, ювелирная сталь и гарантия в несколько десятков лет. В статье рассказываем, как компании удалось справиться с кризисами, остаться в России и получать результат, практически не меняя цен. Подробностями делятся вице-президент Zepter International Неджад Соколяк и координатор по продажам на маркетплейсах Катарина Янкович.

Наша миссия не менялась с самого основания бренда. Мы помогаем людям менять привычки и жить здоровой жизнью — есть полезную пищу, пить чистую воду, дышать свежим воздухом. Несмотря на то что тема активного долголетия стала популярной лишь в последние десятилетия, мы продвигаем эту идею уже 40 лет. 

В России 1993 года многое было иначе. Люди не задумывались о тех проблемах, которые мы решали. Мало кто задавался вопросами: как правильно готовить здоровую пищу, почему лучше жарить без масла, а варить — без воды. Мы рассказывали, какая вода по-настоящему чистая и безопасная, почему в системах очистки воздуха должны использоваться HEPA-фильтры класса Н13. По сути, мы создавали рынок товаров для долгой и здоровой жизни с нуля.

Сегодня те решения, которые в девяностых были новаторскими, для многих стали очевидными. Но это не значит, что продавать стало проще. Теперь перед нами другой вызов — объяснять, почему продукция Zepter столько стоит, чем отличается от множества бюджетных аналогов, чьи производители заявляют, что делают то же самое. И, конечно, каждый год мы предлагаем новые товары, которых ещё нет ни у кого.

Мы делаем заботу о здоровье удобной и простой: в доме всегда есть чистая питьевая вода, продукты в холодильнике дольше хранятся благодаря системе вакуумирования VacSy и стерилизатору Therapy Air MiniSter. А система умного сна — матрасы, подушки и текстиль — обеспечат здоровый полноценный отдых.

Zepter в основном работает по модели прямых продаж и реализует свою продукцию через партнёров. Дело в том, что, например, система очистки воды, аппараты светотерапии и даже посуда, в которой можно готовить без воды и масла, — не те товары, которые покупают не глядя. Нужен эксперт, который покажет, как это работает, расскажет о преимуществах, ответит на вопросы. И каждый наш партнёр — это отдельный магазин с индивидуальным подходом к покупателям. Он не просто продаёт, а вдохновляет клиентов брать максимум возможностей от покупки.

В 2020 году, в условиях пандемии и локдаунов, наблюдался повышенный интерес к нашим системам очистки воздуха и аппаратам терапии гиперсветом «Биоптрон». Это поставило перед нами задачу расширить наше онлайн-присутствие. Несмотря на наличие собственного сайта и мобильного приложения для клиентов и партнёров, для привлечения новой аудитории и упрощения процесса покупки мы решили выйти на маркетплейсы. Одним из первых наших партнёров стал Яндекс Маркет.

Мы не стали отказываться от модели прямых продаж, и все перечисленные каналы — дополнительные. Так, Маркет приносит сейчас 20% от общего оборота на маркетплейсах.

У нас очень разный ассортимент, и перед подключением мы думали, как организовать доставку товаров. В результате сочетаем работу по двум моделям.

FBY (продажи товаров со склада Маркета) — для расходных материалов и косметики. Всё, что относительно недорого и докупается регулярно, отдаём на склад Маркета. Это косметика, фильтры для систем очистки воды, другие расходные материалы. Для этих товаров ключевой фактор — скорость доставки. Клиент, который меняет фильтр, не будет ждать неделю, и FBY эту скорость обеспечивает.

FBS (продажи товаров со своего склада) — для премиальных позиций. По этой модели доставляем системы очистки воздуха и воды, аппараты «Биоптрон», посуду, другие дорогие позиции. Так нам проще обеспечить бережную доставку и высокий уровень сервиса.

Мы привыкли продавать нашу продукцию через живые презентации. На маркетплейсах такой возможности нет, поэтому мы стремимся заполнить этот пробел по-другому. Например, мы очень подробно отвечаем на вопросы покупателей, следим за описанием каждого товара, чтобы часть возражений сразу отпадала.

При оформлении карточки товара уделяем внимание и изображению, и тексту, и отзывам покупателей — всё это важно на разных этапах принятия решения. Например, без красивой и понятной первой картинки пользователь может не обратить внимания на товар.

С февраля 2025 по февраль 2026 года оборот компании на Маркете вырос на 30%. Ключевой инструмент — буст показов, который помог увеличить охват аудитории почти в два раза.

Но из-за строгой ценовой политики некоторыми инструментами мы не можем пользоваться в полной мере. Например, для ключевых артикулов мы настраиваем рекламу в Яндекс Директе, потому что участвовать в акциях с ними не можем. Для некоторых товаров используем промокоды на 1–15% от стоимости корзины.

Ещё один фактор роста — узнаваемость бренда и качество сервиса. Мы оперативно отвечаем на вопросы покупателей, организуем максимально быструю доставку. То есть работаем так, чтобы заслужить и поддерживать доверие клиентов.

Репутация, качество, доступность товара и сервис — эти факторы определяют успех бренда Zepter. Мы пережили все кризисы в России и мире с 1993 года и продолжаем работу. У нас 150 представительств в стране и собственная сеть сервисных центров. Мы на связи 24/7 и мгновенно решаем любые вопросы покупателей. 

Вот четыре совета, которые можем дать продавцам.

• Будьте на связи — клиентам важно получить информацию в тот момент, когда они принимают решение.
• Не стремитесь демпинговать. Если вы не даёте покупателю достаточно информации, почему стоит купить товар у вас и иногда дороже, чем у конкурента, большая скидка тут не поможет.
• Сделайте карточки, которые будут понятны клиентам, и постоянно их дорабатывайте — с учётом тестов и обратной связи, которую вы получаете.
• Обеспечьте своевременные отгрузки и следите за остатками товара. За всё время работы Zepter на Маркете не было ни одной отменённой с нашей стороны отгрузки.