Как справляться с ассортиментом в 23 тысячи товаров

«Подружка» — это большая региональная сеть, объединяющая больше 600 магазинов и площадок. Как справляться с вызовами индустрии в 2026 году, рассказывает руководитель отдела электронной коммерции Роман Рафиков.

Этот слоган транслирует основные преимущества: легкость покупок, вдохновение, удобный формат на каждый день и радость от заботы о себе.

У нас есть порядка сорока собственных и эксклюзивных брендов в нишах бытовой химии, декоративной и уходовой косметики, аксессуаров и ухода за волосами. Наши CTM есть во всех категориях FMCG, кроме продуктов питания.

У нас больше 560 брендов и 23 тысячи SKU.  Работать с таким ассортиментом сложно и интересно одновременно.

Сложно потому, что на рынке очень высокая конкуренция. Продавцов становится всё больше, поэтому приходится вслушиваться в рынок в три раза внимательнее. Яркий пример последних лет — рост популярности корейской косметики. Мы своевременно и довольно активно развиваем это направление, чтобы оставаться в тренде. Например, у нас представлены линейки брендов CELIMAX, ANUA, TOCOBO, ARENCIA.

С другой стороны, чем больше у нас собственных брендов, тем стремительнее растёт ассортимент. Одна новая линейка — это сразу десятки, а то и сотни позиций. При таком потоке крайне важно постоянно систематизировать, структурировать и грамотно управлять каждой линейкой, чтобы продажи не скатились в хаос.

Обычно покупатель приходит за конкретным товаром: он уже знает нужный бренд и ищет, где его можно купить. В процессе поиска он узнаёт про «Подружку» и заходит именно к нам. Таких людей сотни тысяч каждый месяц.

Постепенно такой покупатель пробует другие бренды из нашего ассортимента, привыкает к удобству, ценам, широкому выбору — и становится постоянным клиентом. Огромное количество торговых марок в нашей сети работает как магнит для новых покупателей. А наша главная задача — грамотно превратить первый визит в долгосрочные отношения. 

Сейчас мы развиваем продажи в трёх направлениях: собственный сайт и приложение, маркетплейсы в России и СНГ, а также сотрудничаем с разными службами доставки. На первые маркетплейсы мы вышли в 2021 году. В то время многие крупные розничные сети столкнулись с постковидным кризисом и искали дополнительные каналы продаж. Сам процесс выхода тоже не быстрый: нужно перестраивать много процессов и учитывать интересы вендоров.

К Маркету подключились в конце 2022 года. Увидели, что площадка начинает расти и там есть платёжеспособная аудитория.

Работаем по модели FBY — продаём товары со склада Маркета. Это наилучшая модель для роста. К примеру, если бы мы подключились по FBS, не смогли бы самостоятельно обеспечить быструю доставку до покупателя и потеряли бы конкурентное преимущество.

1. Выстроенная аналитика позволяет нам экономить на хранении:
   Для каждого товара отслеживаем уровень заинтересованности покупателей, динамику спроса.
2. Используем ABC-сегментацию, где для каждой группы у нас есть нормативные значения: сколько каждого товара должно всегда находиться на складе.
3. Соединяем все данные. Если товаров по текущей динамике спроса хватает, ничего не делаем, в случае дефицита — планируем отгрузку.

Если же товар, наоборот, долго не распродаётся, — меняем контент в карточке, снижаем цену или подключаем инструменты продвижения. Например, активно пользуемся бустом продаж — он помогает нам получить дополнительный трафик и поднять товар в выдаче.

Ещё хочется отметить Супербестселлеры. Когда скидка есть и с нашей стороны, и со стороны Яндекса, для покупателя получается очень привлекательная цена.   

Ещё у нас есть целый дизайн-отдел. Товаров много, а для каждого нужны фотографии, инфографика. Поэтому расставляем приоритеты в зависимости от популярности товара и постепенно делаем графику. Принципиально не используем искусственный интеллект. Для нас AI-картинки не отражают ценности бренда. Хочется, чтобы покупатель знал, что он покупает товар именно у «Подружки».

Для большинства товаров у нас установлена РРЦ. Это рекомендованная розничная цена, которую диктует производитель. Часто для нас это оборачивается ограничениями, потому что если будем продавать по более низкой цене, поставщики могут наложить санкции. 

К тому же есть особенность ниши. Например, если один магазин начнёт занижать цены, на это отреагируют другие продавцы и снизят цены у себя. В итоге демпинг превращается в снежный ком, продавцы вылетают за РРЦ и рынок страдает.

Конечно, вручную назначать цены и каждый день их менять, когда у тебя тысячи товаров, невозможно. Поэтому магазины пользуются репрайсерами — программами, отслеживающими цены на все товары в категории и корректируют их у вас, учитывая скидки, которые маркетплейсы делают за свой счёт. А теперь представьте, что будет, если репрайсеры разных продавцов «считают» снижение цены у кого-то. Рынок может просто сломаться.

Обезопасить себя от попадания в такую ситуацию нам помог эксперимент Маркета. В декабре 2025 года мы получили возможность полностью контролировать цены своих товаров. Комиссия Яндекса стала для нас ниже, но пропали скидки на товары за счёт маркетплейса. Например, мы продаём шампунь за 575 ₽. Раньше нам приходилось с помощью репрайсеров высчитывать цену выше, чтобы из-за скидки не продавать дешевле РРЦ. Сейчас необходимость в этом отпала — сколько указываем в личном кабинете, такая цена и будет у покупателя на витрине.

С другой стороны, стало сложнее конкурировать с другими площадками, где подобные скидки остались. Но мы немного перестроили нашу финмодель, чтобы с этим справляться, и сейчас это не доставляет неудобств.

Первый: главное — финансы и аудитория. Следите за своей экономикой: контролируйте выручку, маржинальность, долю скидок. Проверяйте прибыльность категорий и брендов, вовремя отказывайтесь от непопулярных позиций. Развивайте те направления, которые приносят прибыль. Если упустите что-то в финансах, починить это будет очень сложно. 

Второй совет: помните про то, почему люди отдают предпочтение именно вашему магазину. Это продукт, внимание и сервис. Следите за качеством, за тем, чтобы покупателю было удобно и он понимал, что и зачем покупает.

Третий: следите за новостями маркетплейсов. Не бойтесь пользоваться инструментами, которые те предлагают: от участия в сезонных акциях и распродажах до экспериментальных механик. Все обновления обычно происходят, чтобы покупателям было удобнее покупать, а если им удобно — выгодно и продавцам.