«Подключил полки — получил в два раза больше заказов» — основатель Krekerdecor о продажах на Маркете

Опытом делится Тимофей Крекер, основатель бренда защитных пленок для мебели Krekerdecor.

Идея для бизнеса появилась в 2014 году, когда Тимофей купил обеденный стол и решил заказать пленку для столешницы из Германии. Ее еще называют «гибкое стекло». Пленку используют для кухонных, письменных и праздничных столов.

Тимофею так понравилось это простое решение, что он решил наладить поставки в Россию. Он был первым, кто начал продавать толстые и плотные пленки на российском рынке, поэтому на момент запуска компании конкурентов на рынке не было.

К моменту запуска Krekerdecor Тимофей уже развивал семейный бизнес в Новосибирске: они с супругой продавали именные держатели для детских сосок. Их делали на заказ, и это отнимало много сил и времени: приходилось согласовывать с клиентами каждую деталь.

Со временем пленки стали приносить больше денег. Тогда Тимофей и его супруга отказались от первого бизнеса и начали выстраивать новый бренд. Для названия они взяли фамилию Тимофея — Крекер — и слово «декор» на латинице. Получилось Krekerdecor.

Тимофей решил закупать сырье для защитных пленок в Китае. Там можно было найти производителя с низкими ценами и высоким качеством. Получалось выгоднее, чем в Германии, но гарантий было меньше.

Опасения оказались напрасны: груз пришел. Проблема была в другом: выяснилось, что немецкая и китайская пленки ведут себя со временем по-разному. Та, которую Тимофей привез из Германии, постепенно растянулась, и он урезал ее под размер стола. Основатель Krekerdecor думал, что продукт из Китая такой же. Он отправил первые заказы покупателям, и оказалось, что китайская пленка, напротив, усаживается.

У Тимофея был частный дом с гаражом на две машины. Там он организовал первое производство. Сначала резал пленку сам, используя обычный канцелярский нож и угольник. Когда бизнес стал приносить прибыль, нанял троих помощников.

Заготовки для круглых форм Тимофей оставлял отлеживаться по два месяца в гараже или дома под кроватью — он ждал, пока они утянутся, а затем подгонял под точные размеры клиентов. Прямоугольники и овалы делали сразу с запасом и отправлялись с предупреждением, что через какое-то время их нужно будет подрезать.

«Нам повезло, что мы вовремя зашли в „Инстаграм“ *, когда строили первый бизнес», — размышляет Тимофей. Сейчас в аккаунте Krekerdecor супруги рассказывают не только о товарах, но и о своей большой семье, жизни и путешествиях. Когда начали продвигать гибкое стекло, стали показывать продукт в интерьере и продолжали делиться личными историями.

* деятельность Meta, которой принадлежат Facebook и Instagram, признана экстремистской и запрещена в России

У аккаунта прошлого бизнеса сформировалась большая база лояльных подписчиков, которые перешли в новый. Плюс Тимофей дополнительно заказывал рекламу у блогеров. Продвижение взял на себя брат супруги Тимофея, Даниил, который на тот момент работал маркетологом и заодно помогал развивать семейный бизнес.

Стратегия продвижения была такой:

1. Купить рекламу у блогеров с подходящей аудиторией.
2. Получить в среднем 2 500 новых подписчиков с одной интеграции.
3. Сделать ознакомительный пост про продукцию.
4. Предложить скидку на первый заказ в сторис.

Все стабильно работало, и команда Krekerdecor ничего не меняла 7 лет. Потом Тимофею пришлось пересмотреть подход к продвижению и основные каналы продаж — но об этом позже.

Когда Тимофей понял, что продажи идут, решил «выйти из гаража» и расширить производство. Сначала арендовал цехи в Санкт-Петербурге, Краснодаре и Новосибирске. Чтобы упростить логистику, позже перенес производство в Москву, так как основные заказы шли из центрального региона.

С расширением производства основатель Krekerdecor начал искать способы, как делать не просто хороший, а премиальный продукт. Все образцы пленок тестировал на собственной кухне и многие забраковал из-за запаха или низкого качества. В 2018 году поехал в Китай, чтобы лично посмотреть заводы и выбрать лучших поставщиков.

При выборе поставщика Тимофея интересовало всё: цена, качество, порядочность и чистота производства. Например, чтобы добиться идеальной прозрачности, нужно исключить попадание пыли и насекомых между слоями пленки. Это возможно на заводе с «чистым» производством, в максимально стерильных условиях.

В плане качества было очень важно найти пленку без запаха. Есть несколько категорий пленки ПВХ:

• Дешевая с сильным запахом, множеством дефектов и липкой текстурой. Предназначена для промышленного использования. Единственный плюс — цена.
• Без тяжелых металлов. Не липкая, без дефектов, но запах тоже есть.
• Для пищевого использования, соответствующая европейскому стандарту REACH. Не имеет запаха и выглядит эстетично. Примерно в два раза дороже остальных вариантов.

В итоге Тимофей нашел завод скатертей для пищевого использования. Несмотря на огромное количество пленки, в цехе не было запаха — это повлияло на выбор. У всей продукции есть сертификаты качества.

При оформлении очередной поставки с завода Тимофей постоянно вносит коррективы в заказ. Это касается цвета, плотности, состава и других параметров. Например, недавно начали добавлять в пленку синий пигмент, чтобы избежать пожелтения.

В 2020 году производство Krekerdecor обновили: закупили профессиональное оборудование, чтобы не отставать от конкурентов. До этого производство прямоугольной заготовки занимало 4 минуты, теперь — 50 секунд.

Тимофей придает большое значение экологичности производства. В процессе остается много обрезков, которые раньше просто сдавали в пункт приема пластиката. После покупки специальной дробилки они начали перерабатывать остатки и продавать переработанное сырье, что позволило вернуть до 30% от стоимости закупки.

Сначала в Krekerdecor закупали один контейнер в год, потом — в квартал, а теперь уже четыре контейнера каждые два месяца. Сейчас в компании работают 18 человек. Продвижением по-прежнему занимается Даниил (брат супруги), только теперь еще и на маркетплейсах.

На Маркете зарегистрировались в 2022 году. Сперва были опасения, что не разберутся, как все работает. Оказалось даже проще, чем на других площадках: прошли все шаги регистрации по подсказкам. Продажи пошли практически сразу — через пару дней после того, как все настроили и разместили товары.

Сейчас «Инстаграм» с 789 тысячами подписчиков генерирует 30% заказов. Остальные 70% продаж приходятся на маркетплейсы.

Для работы с Маркетом Тимофей выбрал модель FBS — продажи со своего склада. Так удобнее изготавливать пленку по заказанному размеру. Популярные модели планируют отгружать на склады Маркета, чтобы продавать их по FBY.

Выраженной сезонности в нише практически нет. Товар продается круглый год. Но высокий сезон как у всех — конец осени и предновогодний период, когда наблюдаем особый всплеск продаж. К этому времени Тимофей старается заготовить и отгрузить на склады маркетплейсов все популярные размеры.

Krekerdecor продвигается в основном через рекламу в социальных сетях. На маркетплейсах использует дополнительные инструменты продвижения: участвует в акциях Маркета, использует буст продаж и кешбэк-баллы Плюса. Также подключена опция отзывов за баллы — с ее помощью покупатели охотнее делятся хорошими отзывами, что в нише товаров для дома особенно важно. В каждом канале Krekerdecor тратит до 10% от выручки.

Подключить полки можно за пару дней, включая проверку модератором. Благодаря вебинарам разобраться несложно. Первое время продвижение запускалось только по предоплате. Теперь стало удобнее: полки работают по взаимозачету.

Как настроили полки:

• Место показов — сначала настроили показы в поиске Маркета. Потом подключили и в карточках товара.
• Формат — только товары, без дополнительного брендирования и логотипа. Планируем попробовать полки с баннером на главной.
• Категория — «Скатерти и салфетки».
• Количество товаров — 6–9 позиций, как рекомендует Маркет. Добавляем самые популярные размеры.
• Ставки — всегда отслеживаем конкурентные и ставим выше. Чтобы оставаться на первых местах, в некоторые дни приходится поднимать ставки буквально каждые 15 минут. А так в среднем поднимаем один раз в час. Дневной бюджет не устанавливаем.

С такими настройками за месяц продвижения с полками стало в два раза больше продаж. Параллельно полкам Krekerdecor использует буст продаж с минимальной ставкой 7,5% и кешбэк 1% баллами Плюса, из которых 0,3% компенсирует Маркет. Даже с небольшими затратами это дает эффект в узнаваемости и продажах.

Даниил советует продавцам пробовать все возможности продвижения: следить за обновлениями, посещать вебинары и тестировать новые инструменты. Все это помогает быстрее развиваться и улучшать продажи.