4 способа продавать больше с помощью подборок товаров на Яндекс Маркете
- Зачем нужна подборка и как её создать
- Как один инструмент решает разные задачи продавцов
- Tervolina: «Собираем в подборках вещи, которые легко сочетать между собой»
- Apollo: «Делаем подборки, чтобы продлить сезонный спрос»
- Vniissok: «Добавляем в подборки товары с высоким спросом»
- De’Longhi: «Предлагаем с помощью подборок сопутствующие товары»
- Итого: как создать продающую подборку
Подборки используют, чтобы объединять товары по схожей тематике и показывать их вместе. Покупателю так проще понять, что ещё стоит докупить, а продавцу — увеличить средний чек. Но как сделать подборку привлекательной для покупателя? Мы спросили об этом продавцов Маркета.
Зачем нужна подборка и как её создать
С помощью подборок удобно подсказывать покупателю, что ещё, кроме основного товара, ему может пригодиться. Например, человек покупает гейзерную кофеварку, а вы ему рекомендуете взять ещё кофейные зёрна и кофемолку. Подборки можно размещать в карточках товара, на витрине магазина или делиться ими по ссылке в соцсетях.
Слева показали, как подборка выглядит в карточке товара, справа — то, что человек увидит, если перейдёт в неё
Чтобы создать подборку, перейдите в раздел «Товары» → «Подборки» → «Добавить подборку». В одну подборку можно загрузить до 10 тысяч товаров, но при переходе в неё покупатель увидит не больше 500 позиций. Маркет случайным образом формирует этот список.
Как один инструмент решает разные задачи продавцов
Мы поговорили с четырьмя брендами — у каждого из них свой способ выделить нужные позиции. Выбирайте, что больше подходит вам и используйте примеры в своих подборках.
Tervolina: «Собираем в подборках вещи, которые легко сочетать между собой»
Мы продаём обувь, сумки и аксессуары. В подборках собираем товары, из которых можно составить капсулу — набор вещей, одинаковых по стилю. Покупателю не нужно листать весь каталог, так как подходящие позиции уже собраны на одной странице.
Например, в подборке «Стиль в деталях» мы объединили сумки, палантины и перчатки. Цель — быстрее распродать остатки коллекции. Разместили подборку в карточках товаров, делились ссылкой в соцсетях и запускали на неё рекламу. В итоге продажи выросли, и за неделю мы почти полностью распродали товар.
Светлана Титкина,категорийный менеджер бренда Tervolina
Вот как подборка «Стиль в деталях» выглядит внутри карточки товара:
Сейчас у нас активно семь подборок. Мы обновляем капсульные подборки примерно раз в месяц, а подборки с новинками собираем раз в четыре месяца. Кроме того, регулярно делаем тематические подборки под конкретные поводы. Например, к 1 Сентября, 8 Марта, Новому году.
Apollo: «Делаем подборки, чтобы продлить сезонный спрос»
Мы продаём товары для кухни и сервировки: чайники, менажницы, бокалы, тарелки. Подборки используем, чтобы продлевать сезонный спрос.
Так, недавно запустили подборку «Сезон подарков». Название создаёт ощущение праздника, поэтому люди покупают товары не только к 23 Февраля и 8 Марта, но и в период между этими датами и даже немного после.
Это работает примерно так же, как с Новым годом: бренды начинают украшать магазины и создавать праздничную атмосферу уже в ноябре, когда до праздника ещё целый месяц. Благодаря этому сезонный спрос начинается раньше и длится дольше.
Карточки из подборки «Сезон подарков». Кроме самих товаров, на них изображены праздничные блюда вроде макарон и канапе — чтобы сразу представить, как будет выглядеть сервировка стола
В такую подборку можно добавить любые товары, которые обычно берут на подарки. Но лучше выбирать те, что сочетаются между собой. Тогда покупателю не придётся думать, будут ли эти предметы хорошо смотреться вместе на столе. Вы сразу соберёте для них гармоничный набор.
Подборки хорошо работают для допродажи. При этом за такие показы товаров мы не платим дополнительно. В итоге грамотно составленная подборка способна увеличить средний чек на 15–30%.
Валерия Данилова,коммерческий директор департамента по работе с маркетплейсами бренда Apollo
Ещё подборки помогают нам продвигать новинки. Мы специально добавляем такие товары в подборки «Хиты продаж» или «Выбор покупателей». Когда человек видит новинку рядом с топами, он начинает воспринимать её как популярный и проверенный товар, а значит, охотнее добавляет в корзину.
Vniissok: «Добавляем в подборки товары с высоким спросом»
Мы продаём инструменты и оборудование для строительства: сварочные аппараты, электроинструменты, измерительные приборы и расходные материалы. В подборки первым делом добавляем товары, которые уже хорошо продаются.
Например, по такому принципу мы собрали подборку «Хиты продаж». Когда покупатель видит, какие позиции выбирают чаще всего, ему проще сориентироваться и принять решение о покупке.
Светлана Новикова,менеджер по маркетингу и реализации продукции на маркетплейсах бренда Vniissok
Товары из подборки «Хиты продаж»
Через 30 дней после запуска подборки показы товаров в магазине выросли на 42%, а средний чек увеличился на 7%. Конверсия почти не изменилась, но за счёт роста аудитории стало больше заказов.
Сейчас у нас две активные подборки: «Хиты продаж» — размещена в карточках товара, а «Стоит присмотреться» — на витрине магазина. В ней собраны все основные наши товары. Ассортимент в подборках может пересекаться: чем чаще покупатель видит товар, тем лучше он запоминается.
Светлана Новикова,менеджер по маркетингу и реализации продукции на маркетплейсах бренда Vniissok
De’Longhi: «Предлагаем с помощью подборок сопутствующие товары»
В основе нашего ассортимента — крупная бытовая техника: стиральные машины, холодильники, микроволновки. Подборки используем в первую очередь, чтобы предложить сопутствующие товары.
Например, в подборке «Для стирки» мы собрали стиральные и сушильные машины, которые можно установить в колонну, а также соединительные элементы для их установки. Так покупатель сразу видит весь ассортимент, который может ему понадобиться. Это особенно актуально для тех, кто делает ремонт и ищет сразу несколько товаров для обустройства квартиры.
Евгения Полянская,категорийный менеджер КБТ De’Longhi
Сейчас у нас пять подборок: три показываем в карточках товаров, две — на витрине.
Подборка «Герои распродажи» на витрине De’Longhi
В карточках мы работаем с более горячей аудиторией — людьми, которые уже заинтересованы в покупке. Поэтому здесь подборки делаем более объёмными, чтобы показать больше ассортимента. На витрине, наоборот, сокращаем список и фокусируем внимание на конкретных моделях и их преимуществах, чтобы познакомить покупателя с брендом.
Итого: как создать продающую подборку
Вот несколько советов от продавцов, которые стоит перенять:
- Собирайте товары в подборки по конкретному признаку. Объединяйте позиции, которые хорошо сочетаются друг с другом или решают одну задачу покупателя.
- Используйте подборки для разных целей. С их помощью можно продвигать новинки, распродавать остатки или показывать хиты продаж.
- Размещайте подборки там, где их увидят. В карточках товаров они работают с более горячей аудиторией, а на витрине помогают познакомить покупателя с ассортиментом.
- Добавляйте товары в несколько подборок. Так они будут чаще попадаться покупателю на глаза.
