Что такое ошибка выжившего: как чужие успехи мешают вашему бизнесу
Мы видим только тех, кто выжил (добился успеха), и делаем вывод, будто выживают (добиваются успеха) все. Так работает ошибка выжившего. Разбираемся, чем она опасна и как её избежать.
Что такое ошибка выжившего: объясняем на котах-десантниках
Все слышали историю про предпринимателя, который запустил бизнес без плана и денег — и у него всё чудом сложилось. В разговорах такие примеры приводят как аргумент, что «ничего сложного, просто начни».
Но вот о чём почти не говорят: за одним «повезло» стоят десятки случаев, когда не повезло. Истории провалов редко доходят до широкой аудитории — их не обсуждают, потому что они не вдохновляют и не становятся поводом для красивых постов.
Это и есть ошибка выжившего — когнитивное искажение, когда мы формируем мнение только на основе успешных кейсов. При этом игнорируем истории, когда у людей или компаний ничего не вышло или получилось плохо. Из-за этого легко сделать неправильные выводы и принять опрометчивые решения.
Хороший пример — коты-десантники. Так в народе называют питомцев, выпавших из окон. В 1987 году учёные Вейн Витней и Шерил Мелхав изучили случаи падений кошек из окон и неожиданно заявили: чем выше этаж, тем меньше травм у животного:
Логика простая: чем дольше полёт, тем больше времени у кота, чтобы сгруппироваться
Позже выяснилось, что в статистике не учитывали погибших животных. Хозяева просто не приносили их в ветклиники. Им было стыдно, что они не уследили за любимыми котами и предпочитали никому не говорить о произошедшем. Так учёные стали жертвами ложных выводов.
По каким причинам возникает ошибка выжившего
Если коротко: мы не видим всей картины происходящего и нам лень глубоко копать, чтобы изучить вопрос. Если подробнее:
У нас недостаточно данных
Чтобы сформировать реалистичное мнение, мозгу нужно познакомиться с разными точками зрения и кейсами. Но есть проблема: о великих результатах пишут СМИ, говорят на конференциях и продвигают в соцсетях. Например, все знают, чем круты Стив Джобс, Илон Маск, Марк Цукерберг. А вот провальные истории, наоборот, замалчивают, и вряд ли у вас получится вспомнить имя хотя бы одного предпринимателя-неудачника.
Мы ленивые
Мозг каждый день фильтрует большой поток информации и, чтобы не перегружаться, схватывает главное, отбрасывает непонятное и достраивает недостающее знакомыми образами. Так он экономит нам силы.
Как результат: чаще всего мы опираемся на то, что уже знаем, — прошлый опыт, чужие слова, шаблоны и стереотипы. Это ускоряет решение задач, но одновременно искажает факты и мешает увидеть ситуацию такой, какая она есть на самом деле.
Как ошибка выжившего бьёт по бизнесу
Когда предприниматель учитывает только удачные примеры, он не видит картину целиком и упускает важные детали. Например, что на успех стартапа повлияла не только идея, но ещё размер стартового капитала, связи, удача и тысяча других факторов:
В итоге все решения кажутся правильными, но они же и приводят к потерям. Вот как это проявляется на практике:
- Ошибаются со стратегией. Внедряют у себя принципы работы многомиллионной компании, но терпят неудачу, потому что у них нет такого же масштаба, ресурсов или корпоративной культуры.
- Тратят деньги впустую. Начинают продавать товар как у конкурента, но не анализируют, кому и зачем он нужен. В итоге продукция пылится на складе, потому что у аудитории другие потребности и ценности.
- Игнорируют проблемы. Например, часто покупатели оставляют только положительные отзывы. Бизнес думает, что с товаром или услугой всё в порядке, но на самом деле недовольные есть, просто они молчат.
Как предпринимателю избежать ошибки выжившего
Следуйте нашим советам, чтобы не попасть в ловушку самообмана.
Соберите все данные
Прежде чем перенимать чужой опыт, соберите информацию из разных источников. Чем больше данных проанализируете, тем лучше сформулируете план действий, и результаты будут более предсказуемые.
Как действовать:
- Изучайте финансовые показатели. Один из вариантов — проверить выручку, прибыль и убытки интересующих компаний через Государственный информационный ресурс бухгалтерской отчётности. Это поможет понять реальные масштабы бизнеса.
- Ищите истории создания компаний. Смотрите интервью с основателями, читайте профильные статьи. Часто в них раскрывают детали о стартовом капитале, первых ошибках и решениях, которые не видны за глянцевой картинкой.
- Анализируйте нишу и конкурентов. Изучите, насколько востребована ваша ниша, что продают конкуренты, как себя позиционируют и продвигаются. В этом поможет «Чек-лист: как анализировать конкурентов на маркетплейсах» и статья «Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов».
- Исследуйте аудиторию. Узнайте, кто ваши покупатели и какие у них потребности. Полное руководство найдёте в материале: «Целевая аудитория на маркетплейсе: этот гайд поможет найти покупателей».
Опирайтесь на проверенные источники
Когда вы читаете новость об очередном взлетевшем стартапе, проверьте, на какой площадке её опубликовали и какие цифры и факты указали. Бывает, что издания специально искажают информацию, чтобы привлечь больше читателей.
Доверяйте только авторитетным СМИ (РБК, Forbes, Коммерсантъ), официальной статистике, например от ВЦИОМ или Росстата. Опирайтесь на законы, документы, отраслевые отчёты крупных компаний.
Подвергайте сомнению любые предположения
Любое высказывание остаётся субъективным, пока его не подтвердят факты. Это касается советов извне и ваших собственных убеждений.
Чтобы отделить предположения от реальности, задайте проверочные вопросы:
- На чём конкретно основано утверждение?
- Какими цифрами или исследованиями это можно подтвердить?
- Мог ли автор приукрасить события, чтобы привлечь больше внимания к истории?
Предположение | Факт |
Если я, как Илон Маск, буду читать по 50 книг в год, стану таким же успешным. | Илон Маск читает много книг, но его успех зависел от воспитания и образования, доступа к капиталу, уникальной команды, времени выхода на рынок и тысячи других факторов. Чтение помогает развиваться, но не гарантирует успех. |
Наш продукт обязательно понравится молодым, потому что он крутой и инновационный. | A/B-тест показал, что только 5% респондентов в возрасте 18-25 лет готовы купить наш продукт по текущей цене. Основная причина — непонятное ценностное предложение. |
Учитесь действовать осознанно
Мы допускаем ошибку выжившего, когда принимаем решения под влиянием эмоций или амбиций. Прежде чем что-то делать, задайте себе вопрос: «Я сейчас действую рационально или эмоционально?». Это поможет замедлиться и поймать проблему, если она есть.
Прокачивать осознанность помогает специальная литература. Например, книги «Думай медленно… Решай быстро» Даниэля Канемана и «Mindfulness. Главная книга о том, как осознанность помогает улучшить все сферы жизни» Эллен Лангер.
Используйте метод экспозиции
Иногда желание повторить чужой успех продиктовано глубинным страхом неудачи. Чтобы не делать чего-то с целью спастись от провала, воспользуйтесь методом экспозиции — приёмом из когнитивно-поведенческой терапии:
- Четко сформулируйте свой страх: «Что, если я не достигну такого же уровня?», «Что, если мой бизнес провалится?».
- Мысленно проживите этот сценарий до самого конца. Что вы будете делать? Как будете себя чувствовать? Как будете действовать дальше?
Метод поможет понять, что даже самый негативный исход — не конец света. Проживая его заранее, вы снимаете остроту тревоги и освобождаетесь от давления обязательного успеха, который навязывают нам чужие истории. В результате вы будете принимать решения, исходя из ваших реальных целей.
Чек-лист: как не попасть в ловушку ошибки выжившего
- Проверяйте финансовые показатели компаний.
- Ищите первоисточник истории успеха.
- Доверяйте только авторитетным СМИ, официальной статистике, законам, документам, отраслевым отчётам.
- Изучайте конкурентов и целевую аудиторию.
- Учитесь отличать субъективное мнение от фактов.
- Останавливайтесь, если ловите себя на мысли «Сделаю так же — будет тот же успех».
- Используйте метод экспозиции, если понимаете, что стремитесь к успеху из-за страха.
