Залежался? Продавай! Шесть советов о том, как избавиться от неликвида

Ниже мы собрали самые частые причины, почему товар превращается в неликвид, и примеры, как это выглядит на практике.

Если оборачиваемость товара больше 120 дней — значит, это неликвид. Это стандартный порог, который используют на маркетплейсах. Вот почему: 

• После 120 дней хранения на фулфилменте Яндекс Маркета для некоторых категорий начинают действовать дополнительные тарифы за хранение.
  
  
• В ритейле считается, что товар неэффективен, если не продаётся хотя бы раз в 3–4 месяца. Это стандартный ориентир по оборачиваемости в розничной торговле.

На Яндекс Маркете можно следить за оборачиваемостью прямо в Личном кабинете. Как понять, что товар стал неликвидом, и рассчитать оборачиваемость — разбираемся в статье: Что такое оборачиваемость, как рассчитать и повысить.

Кроме низкой оборачиваемости у неликвидного товара есть и другие признаки: 

• Высокие остатки при низкой марже. Когда на складе лежит 200–300 единиц товара, а маржа — меньше 10%, продажи могут не покрывать даже расходы на хранение. Если спрос при этом слабый, товар просто лежит мёртвым грузом и замораживает деньги.
  
  
• Низкая конверсия в покупку. На карточку кликают сотни раз, но покупок почти нет. Часто причина — не хватает нужной информации: объёма, характеристик, нормальных фото. Покупатель уходит к тем, у кого всё понятно.
  
  
• Возвраты и негативные отзывы. Когда товар часто возвращают, а рейтинг падает, он проседает в выдаче. Его меньше видят, хуже покупают — и остатки растут. 

Неликвидный товар можно вернуть в оборот или хотя бы частично компенсировать вложения. Вот как избавиться от неликвида сделать с помощью инструментов Маркета:

1. Повышайте качество карточек товара 

Яндекс Маркет оценивает качество карточки по 100-балльной шкале. Чем больше баллов качества у карточки, тем больше показов она получит. Итог — рост количества заказов и объёма продаж.

Чтобы повысить качество, заполните характеристики, загрузите побольше фотографий, напишите понятное описание и сделайте видеообзор товара. На Маркете можно использовать рекомендации по улучшению карточки — они подсказывают, какие блоки стоит доработать, чтобы увеличить конверсию.

Как быстро улучшить карточку и получить больше показов — читайте в инструкции: Семь советов, как повысить качество карточек на Маркете.

2. Подключите динамическое ценообразование

Сравните цену с конкурентами. Если она выше — это может мешать продажам. В личном кабинете можно подключить динамическое ценообразование, чтобы система сама подбирала оптимальную цену под спрос и конкуренцию. Это особенно полезно для товаров с затухающим спросом и поможет избавиться от неликвида. 

Что такое динамическое ценообразование и как оно помогает распродать остатки — читайте в статье: Ценообразование на маркетплейсах: что учесть, чтобы продажи всегда приносили прибыль.

3. Подключайтесь к акциям и сезонным распродажам

Если вы продаёте со склада Маркета, проверьте, можно ли подключить товар к готовым акциям — например, к подборке «Бестселлеры» или «Недели скидок». Список всех ближайших акций с расписанием можно найти в календаре. Нажав на любую, можно больше узнать об условиях, сроках, каналах продвижения, а также добавить в акцию товары или выгрузить отчёт.

В Личном кабинете отображаются только те акции, для которых у вас есть подходящие товары. В блоке каждой акции указан её тип и условия.

Как работают акции на Маркете и что учитывать перед подключением — рассказали в статье: Как участвовать в акциях на Маркете: советы продавцов и экспертов. 

4. Подключите витрину и настройте продвижение

Если товар не продаётся, разместите его на витрине вашего магазина на Маркете и направьте туда трафик. Для всех заказов с витрины действует сниженный тариф 5%. Благодаря этому можно снизить цену на товар и не уйти в минус. Это поможет вам быстрее распродать остатки и освободить склад.

Приводить трафик на витрину можно как внешними инструментами продвижения — из соцсетей, рассылок и через блогеров, — так и внутренними: через пуши, баннеры и персонализированные промокоды. Внутренние инструменты позволяют делить аудиторию на сегменты и запускать точечные кампании.

Зачем подключать витрину и как через неё продавать залежавшийся товар с минимальной комиссией — объяснили в статье: Снижайте тариф до 5%, продавая с витрины.

Не забывайте использовать и другие инструменты продвижения Маркета — с умом и под задачу. Например, буст продаж поднимает товары в поиске, полки и баннеры дают охват, акции и отзывы повышают доверие, а пуши и промокоды возвращают клиентов.

Какие инструменты продвижения работают на Маркете и как выбрать подходящие — читайте в большом разборе «Что на счёт»: Как продвигать товары на Яндекс Маркете: стратегии и инструменты.

Шаг 1. Сначала проверяйте спрос, потом закупайтесь 

Если вы уже продавали на других маркетплейсах, не опирайтесь только на общие тренды и прошлые продажи — этого мало. Изучите отчёты Маркета — они помогут определить спрос по категориям, товарам и регионам:

Шаг 2. Улучшайте товар с помощью отзывов 

Отзывы часто подсказывают, что именно делает товар неликвидом: запутанные размеры, плохая упаковка, ошибки в описании. Лучше всё это поправить сразу, чем потом снимать всю партию из-за неликвидности.

Как Galtex изменила товар по отзывам и за счёт этого подняла продажи — читайте кейс в журнале «Что на счёт»: Вложили 60 тысяч в «Отзывы за баллы» и заработали 850 тысяч на одном товаре: опыт Galtex.

Шаг 3. Контролируйте остатки

Проводите ревизию ассортимента не реже одного раза в месяц. Оставляйте в продаже только то, что стабильно продаётся. Позиции, которые не двигаются или долго лежат на складе, вовремя убирайте — так вы не допустите накопления неликвидного товара и освободите место под актуальные товары.

На Маркете это удобно делать с помощью встроенной аналитики — например, отчёта по остаткам на складах.