7 мифов о маркетплейсах, которые мешают продавцам зарабатывать

Одно из самых устойчивых заблуждений — считать, что на маркетплейсах достаточно найти товар с хорошей маржой и относительно низкой конкуренцией, после чего продажи на маркетплейсах пойдут сами собой. На практике к 2025–2026 году почти все ликвидные категории уже плотно заняты, а позиции без заметных аналогов чаще всего просто не имеют подтверждённого спроса на уровне поисковых запросов и реальных продаж.

Поэтому успех зависит не только от выбора товара. Важно ещё и то, как вы его продаёте. Для начала нужно подготовить карточку: заполнить описание, добавить релевантные ключевые слова, сделать качественные фото. А также выбрать правильную модель работы с маркетплейсом, чтобы быстро доставлять товары людям.

Но даже этого недостаточно. Поэтому зрелые игроки выстраивают цикл непрерывной итераций. Он обычно выглядит так: запуск тестовой партии → сбор данных (конверсия, причины возвратов, отзывы, поисковые запросы, поведенческие метрики) → формулирование гипотез улучшений → доработка товара или упаковки на уровне производства → повторный запуск и масштабирование. 

По такому принципу развивал свой бизнес Максим Осипов, основатель бренда YAM. Начинал он с продажи готовых чехлов, найденных на китайском рынке, а затем перешёл к собственным разработкам. По его словам, один товар может пройти десятки доработок, прежде чем получится действительно качественный продукт.

Ещё одно распространённое заблуждение — считать маркетплейс источником пассивного дохода. Будто достаточно один раз загрузить товар в личный кабинет, заполнить карточку, настроить SEO и ждать заказов.

На деле работа на маркетплейсах только начинается. Чтобы карточка товара не упала в выдаче, нужно постоянно:

• анализировать поисковые запросы и пересобирать семантику;
• управлять ставками во внутренней рекламе;
• отслеживать действия конкурентов;
• работать с отзывами и вопросами, потому что скорость ответа влияет на ранжирование.

Конечно, можно просто пополнять складские запасы и ничего не делать, но тогда алгоритмы быстро посчитают ваш товар нерелевантным, и продажи прекратятся.

Логика этого мифа такая: перед покупкой дорогой вещи её нужно увидеть своими глазами, сравнить с аналогами и получить консультацию. Поэтому за бытовой техникой, мебелью или электроникой люди якобы идут только в обычные магазины.

На практике граница между онлайн- и офлайн-торговлей давно размылась. Многие покупатели действительно сначала изучают товар в шоуруме или розничном магазине, но покупку совершают уже на маркетплейсе. Причины: удобная доставка и возможность оформить рассрочку в пару кликов.

Этот миф существует из-за того, что иногда предприниматели в принципе не понимают, зачем нужен бренд. Можно же закупить товар и продавать его где угодно, хоть на маркетплейсе, хоть на рынке. Если товар хороший или дешёвый, его всё равно купят.

По факту всё не так однозначно. Когда в выдаче десятки похожих товаров по единой цене, узнаваемый бренд помогает выделиться среди конкурентов, получать повторные заказы и меньше зависеть от скидок.

При этом строить бренд можно даже без собственного интернет-магазина или развитых соцсетей. Для этого на маркетплейсах можно:

• Оформить карточку в цветах бренда.
• Разработать собственный Tone of Voice для общения с покупателями.
• Создать витрину под себя: добавить логотип, разбить товары на подборки.

Многим продавцам кажется, что на маркетплейсах выигрывают только крупные компании с большими рекламными бюджетами. Из-за этого некоторые даже не пытаются выйти на торговую площадку, считая конкуренцию заранее проигранной.

В реальности размер бизнеса не всегда играет решающую роль. Небольшие бренды могут конкурировать за счёт качественных карточек, точечной рекламы, работы с отзывами и быстрого тестирования гипотез. В отличие от крупных компаний, им проще менять ассортимент, экспериментировать с упаковкой и оперативно реагировать на спрос.

У Alderson есть своя фишка — они оформляют карточки товара в виде сторис в социальных сетях:

Когда маркетплейс начинает приносить большую часть выручки, возникает соблазн сосредоточиться только на нём. Кажется, что поддерживать собственный сайт или офлайн-магазин уже нет смысла. 

Но маркетплейс — это всего лишь один из каналов продаж. Если делать ставку только на него, бизнес становится зависимым от правил площадки, алгоритмов и конкуренции внутри категории.

Кроме того, разные каналы помогают работать с разной аудиторией. Пример — бренд сумок и аксессуаров Arny Praht. Компания вышла на маркетплейсы, у них есть собственный сайт и офлайн-магазины. Но товарная матрица разная: на сайте и в рознице они продают более дорогие, сложные в изготовлении модели — под одну целевую аудиторию. А на маркетплейсах размещают упрощённые версии сумок: убирают сложные узлы, немного меняют конструкцию и ориентируются на другую ЦА. 

Это неправда. Из-за того, что многие продавцы до сих пор живут в парадигме: «закупил — залил — забыл», любой бренд, который вкладывается в дизайн, стиль или предлагает реально новую функцию, мгновенно выделяется и запоминается. Покупатель, который устал от однотипных серых позиций, сам начинает искать на маркетплейсе «самый красивый чайник» или «эстетичное постельное бельё» и выходит на нужного продавца.

Пример — бренд Zetter. Они разработали первую в России швабру с бесконтактным отжимом:

Основным каналом продаж стали именно маркетплейсы, потому что на площадках легко показать преимущества: видео с демонстрацией, сравнение с обычными швабрами. В итоге у товара тысячи положительных отзывов. В рознице он мог бы пылиться на нижней полке, а на маркетплейсе он сам находит свою аудиторию через поиск и рекомендации.