Как Lefard продаёт эмоции: фарфор, который собирают годами

Lefard — российская торговая марка фарфоровой посуды. Производим посуду на нескольких фабриках в Китае и работаем в среднем ценовом сегменте.

Мы относимся к своим товарам не как к посуде, а как к способу украсить стол и интерьер, сделать красивую сервировку. Если в низких ценовых сегментах важна только стоимость, то у нас — эмоция, которую испытывает человек от покупки. 

Значительная доля среди покупателей — коллекционеры. Есть люди, которые несколько лет собирают посуду из наших коллекций — например, «Гуси», «Ирисы» или «Охота». Человек начинает с набора тарелок, потом докупает салатник, супницу, чайник. Со временем вся посуда на столе выглядит в едином стиле.

Мы сознательно адаптируем дизайн под российский рынок: вместо Санта-Клауса используем Деда Мороза, выбираем привычные мотивы и цвета, которые хорошо выглядят в обычных домах. Ничего слишком яркого или холодного.

Чтобы выдержать стиль в рамках одной коллекции, мы разрабатываем визуальную концепцию для каждого продукта. Всё начинается с бумажного эскиза: дизайнер рисует от руки, чтобы передать детали и общее настроение. Потом эскиз переводят в цифровой формат и отправляют на специализированные фабрики в Китае — те, что хорошо работают именно с фарфором.

Отлично выстроена работа по контролю качества. Как при приёмке произведённого на самих фабриках в Китае, так и при приёмке товара на складах в России, а также при отгрузке товара на маркетплейсы. 

Сейчас бренд есть на всех крупных площадках, включая Яндекс Маркет. Продажами управляем самостоятельно: нам важно сохранять везде консистентность бренда, контролировать цены и следить за откликом аудитории.

Мы постоянно вкладываемся в охватные каналы: телевидение, уличные баннеры, — участвуем в акциях с самими маркетплейсами. Благодаря такой активности люди узнают, что есть такой бренд фарфора, и потом целенаправленно ищут нас на разных площадках.

Помимо этого, пользуемся многими инструментами продвижения, которые предлагают маркетплейсы. Вначале тестируем и, если результат нас устраивает, выделяем больший бюджет. 

Например, в декабре мы пересматривали работу с Маркетом. У нас был подключён буст продаж, который стабильно приносил заказы, но мы хотели большего.

В декабре нам предложили попробовать буст показов за бонусные баллы. Решили, что хуже не будет, особенно потому, что спрос начал расти в преддверии новогодних праздников. Поэтому 10 декабря подключили его для тех товаров, которые чаще всего покупают к Новому году. За две недели мы охватили 130 тысяч целевых покупателей и 900 человек оформили заказы. Выручка выросла больше чем в три раза по сравнению с ноябрём. 

Поэтому в 2026 году мы начали тестировать буст показов, когда пик спроса уже прошёл. Бюджет выделили вчетверо больше, чем в декабре. Кажется, что повышение сильное, но для наших объёмов и общего оборота это немного, но достаточно, чтобы аккуратно продолжить тестировать инструмент. 

Также у нас продолжил работать буст продаж. Стратегия снова оказалась успешной: несмотря на то что январь — месяц, когда люди отходят от новогодних праздников и спрос снижается, мы получили в 1,5 раза больше продаж, чем в ноябре.

Сейчас мы регулярно пользуемся бустом продаж и показов. Первый работает постоянно и помогает нам получать заказы, и платим мы только за те, что доставим покупателю. Второй подключаем, только когда на Маркете есть пиковая активность: обычно с утра и до обеда, вечером останавливаем. Таким образом, у нас получается сокращать рекламные расходы. Например, в феврале показатель ДРР от обоих бустов составил 5,5% — то есть на каждый вложенный рубль мы получили около 17 рублей выручки.

Так снижалась доля рекламных расходов на буст продаж, когда в декабре подключили буст показов.

Стараемся, чтобы у всех наших товаров, особенно ходовых, были реальные мнения покупателей. Это помогает, когда человек, например, заинтересован в покупке, но всё ещё сомневается в качестве. Для этого у нас включена опция «Отзывы за баллы».

Мы не даём универсальных рецептов, но вот что реально работает у нас:

• Используйте инструменты продвижения на маркетплейсах. Начните с небольших тестов, и, если они принесут результат, можете постепенно повышать бюджет. Без этого не понять, будет ли инструмент эффективен для ваших товаров. Например, мы не думали, что буст показов сработает настолько хорошо, пока не попробовали 😉
  
  
• При этом обязательно считайте экономику. Следите за долей рекламных расходов и ROMI. Красивые цифры по заказам ничего не стоят, если они приносят меньше денег, чем вы потратили.
  
  
• Вовремя пополняйте запасы на складе. Если у вас товара только на 100 млн рублей, выйти на оборот в миллиард физически не получится. Большой запас даёт свободу расти и не дёргаться из-за каждой распродажи.
  
  
• Самое важное: вовремя решите, кто вы: чистый оптовик или бренд с собственным лицом на маркетплейсах. Полумеры здесь дорого обходятся. Мы на своём опыте поняли, что лучше один раз пойти на конфликт с партнёрами, чем постепенно потерять контроль над ценой и имиджем.

В итоге мы пришли к выводу, что для брендов вроде нашего переход от чистого опта к самостоятельным продажам на маркетплейсах — это не вопрос «хочу или не хочу», а вопрос выживания. Либо ты контролируешь бренд, либо он постепенно превращается в безликий товар с падающей маржой.

Такая дилемма сейчас стоит перед многими российскими оптовиками и производителями. И каждый в итоге выбирает сам: терпеть демпинг или перестраивать модель работы.