Как продавцу выстроить воронку продаж на маркетплейсе: от первого взгляда к повторной покупке
Если трафика много, а покупок и повторных заказов мало, значит пора встряхнуть вашу воронку продаж. Как это сделать, на «E-com CФЕРЕ» рассказали Кирилл Кожухар, менеджер продукта Яндекс Маркета, и Лилия Фёдорова, руководитель направления онлайн-партнёров Мэлон Фэшн Групп. Главное из выступления — в этой статье.
Что такое воронка продаж и зачем её выстраивать на маркетплейсе
Воронка продаж — это путь от знакомства с товаром или брендом до покупки. Воронка помогает не просто привлечь трафик, а постоянно удерживать интерес и приводить к покупкам снова и снова.
Путь покупателей по воронке состоит из пяти этапов
Большинство продавцов успешно работают с первыми этапами, но теряют покупателей в середине воронки. Пройдёмся по всем этапам воронки и расскажем, как удержать пользователей на каждом уровне.
Этап 1. Сделайте так, чтобы вас заметили
Чтобы больше людей узнали о вас, экспериментируйте с креативами и площадками. Чем больше источников трафика, тем выше шансы, что реклама зацепит и приведёт к товару или витрине магазина на Маркете.
Увеличивайте показы на маркетплейсе
На Маркете есть два инструмента, которые помогают охватить широкую аудиторию: баннеры и Полки.
Баннеры — это креативы в формате изображений или видео, которые показываются на главной и других страницах Маркета, а также в сервисах Яндекса: Лавке, Go, Еде, Деливери. С их помощью можно зацепить покупателя ещё до того, как он начнёт выбирать товары.
Полки — это специальные блоки с товарами, которые размещаются в самых заметных местах поисковой выдачи. Они подходят для продвижения новинок и усиления продаж уже популярных позиций.
Кирилл Кожухарменеджер продукта Яндекс Маркета
Привлекайте внешний трафик
Дополняйте внутренний трафик аудиторией с других источников. Например, добавьте ссылки на товары или на витрину магазина там, где есть ваши покупатели:
- Соцсети: используйте ссылки в постах и подборках товаров, делайте обзоры и короткие видео как в своих каналах, так и у блогеров.
- Рассылки: если есть база подписчиков, отправляйте акции, спецпредложения и персональные подборки.
- Ваш сайт: используйте баннеры или выделенный раздел, который ведёт на витрину магазина на Маркете.
Ещё один способ привлечь внешний трафик — коллаборации. Работайте с другими брендами, блогерами и креативщиками, чтобы расширить аудиторию и показать себя с новой стороны.
Покупателю проще решиться на заказ, когда у него было несколько контактов с брендом. Например, он гулял по городу и увидел рекламный билборд, потом в соцсети попалось видео, затем он наткнулся на рекомендацию с Полок на Маркете, позже пользователю пришёл пуш от магазина. Даже если раньше у него были сомнения, после этого их не останется.
Лилия Фёдороваруководитель направления онлайн-партнёров Мэлон Фэшн Групп
Этап 2. Побудите перейти в карточку товара
Покупатель увидел товар — отлично. Теперь цель — подогреть его внимание и перевести на следующий этап. Есть три вещи, которые вызывают интерес и желание купить:
- Контент. Не перегружайте карточку: если она выглядит как инструкция к микроволновке, никто читать не будет. Покупатель должен за три секунды понять, что за товар, чем он полезен и почему его стоит купить.
- Цена. Людей привлекают скидки, промокоды, акции. Они подсвечиваются рядом с ценой и мотивируют добавить товар в корзину.
- Отзывы. Их количество и качество влияет на решение о покупке. Если есть негатив или откликов мало, это снижает конверсию.
Подробно о том, как оформить карточку товара, читайте в статье: «Карточка товара на Маркете: пошаговая инструкция по оформлению».
Этап 3. Помогите решиться на покупку
Если покупатель добавил товар в корзину, это ещё не значит, что он его купит. На этом этапе часть пользователей продолжают сравнивать и сомневаться. Ваша задача — помочь им перейти к действию.
Как побудить к покупке на Маркете:
- Настройте промокод на «брошенную корзину». Промокод будет подсвечиваться в корзине и на главном экране, призывая поспешить, пока товар по выгодной цене.
- Напомните о товаре с помощью пуш-уведомлений. Иногда покупатели просто забывают, что положили что-то в корзину. Напомните им, используя конкретные поводы: «Акция завершается» или «Осталось два размера».
Как использовать пуш-уведомления, рассказали здесь: «Пуш-уведомления на Маркете — новый способ привлечь покупателей».
Этап 4. Стимулируйте повторные покупки
Многие продавцы не работают с лояльной аудиторией после продажи. Это ошибка. Так они теряют «тёплого покупателя», у которого уже есть доверие к магазину. А ведь вторая продажа всегда проще, чем первая.
Чтобы побудить человека купить повторно, используйте акции вроде «Бестселлеров», промокоды и пуш-уведомления для тех, кто недавно что-то заказывал. Предложите подписку на ваш магазин на Маркете: подписчики получают дополнительные скидки, а вы — экономите на тарифах.
Для продаж с витрины магазина действует сниженный тариф — всего 5% независимо от категории товара. Так можно сэкономить до 30 процентных пунктов от стандартной оферты.
Кирилл Кожухарменеджер продукта Яндекс Маркета
И ещё: чтобы не терять контакт с покупателем, быстро решайте проблемы с товаром и подробно отвечайте на вопросы. Например, поддержка Befree реагирует на любое обращение в течение двух часов. На Маркете это можно делать в разделе вопросов.
Коротко: как усилить воронку продаж
Работайте с воронкой продаж системно и применяйте инструменты, которые помогают улучшить конверсию на каждом этапе.
- Показ. Расскажите о товаре как можно шире. В этом помогут баннеры и Полки на Маркете, а также промокампании вне маркетплейсов.
- Переход. Мотивируйте перейти в карточку. Что работает: понятный контент, привлекательная цена, минимум 10 отзывов.
- Корзина и покупка. Не оставляйте корзину без внимания. Настройте промокоды и пуши на тех, кто добавил товар, но не купил. Это помогает дожать до покупки.
- Повторная покупка. Работайте с теми, кто уже купил. Продолжайте коммуникацию: предлагайте подписаться на витрину, оперативно отвечайте на вопросы покупателей. Так вы превращаете разовую покупку в стабильный доход.
