Переговоры в бизнесе: как добиваться своего в любой ситуации

Переговоры в бизнесе — это гораздо больше, чем умение сбить цену. Это способ договариваться так, чтобы сохранить отношения, но решить конфликт. И этому можно учиться: простые правила переговоров из этой статьи помогут вам не спорить до хрипоты, а выходить из диалога с результатом.

Материал помог подготовить Юрий Клименко, эксперт в переговорах, основатель школы коммуникации Soft Skills Lab и консультант по переговорам для предпринимателей и топ-менеджеров российских и международных компаний.

Переговоры — это процесс общения между сторонами, у которых есть разные интересы, но общая цель — договориться об условиях сотрудничества или сделки.

Чтобы найти баланс в переговорах, предприниматели используют две ключевые концепции: ZOPA (Zone of Possible Agreement) и BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

• ZOPA — зона возможного соглашения. Это диапазон условий, при которых интересы пересекаются и сделка возможна.
• BATNA — лучшая альтернатива для каждой стороны, если переговоры сорвутся.

Цель любых переговоров — выяснить границы ZOPA партнёра и понять его BATNA, чтобы договориться на максимально выгодных условиях. Ниже расскажем, как это сделать.

Определите зону возможного соглашения (ZOPA) и какие у обеих сторон есть альтернативы (BATNA). Так будет выше шанс договориться выгодно. На примере с поставщиком разберём, как подготовиться к переговорам.

Шаг 1. Узнайте как можно больше о собеседнике

До начала переговоров задайте оппоненту вопросы:

• Что поставщик продаёт и кому. Какие товары у него в приоритете? Кто его основной клиент: интернет-магазины, маркетплейсы, крупные офлайн-сети? Поймёте, насколько вы для него интересны.
• Какие у него сейчас задачи. Например, увеличить оборот, выйти на новый регион или избавиться от неликвида.
• Что для него важнее всего. Некоторым поставщикам проще дать отсрочку, чем уступить в цене. Другим легче сделать скидку, лишь бы быстрее получить деньги.
• Какие у него есть альтернативы. Так вы сможете оценить, насколько сильна его позиция. Например, если у поставщика очередь из клиентов, он в переговорах жёстче. А если у него залежался товар, то у вас больше пространства для манёвра.
• Как он работает с другими. Есть ли у него опыт сотрудничества с похожими партнёрами? На каких условиях работает? Были ли конфликты, и если да, то по какой причине? Так вы поймёте, стоит ли вообще связываться.
• В чём он силён, а в чём уязвим. Например, у поставщика широкий ассортимент, но слабая логистика. Аргументы помогут укрепить вашу позицию на переговорах.

Шаг 2. Определите свою зону соглашения и альтернативу при неудаче

Чтобы определить свои интересы, нужно пройти четыре шага:

• Сформулируйте цель. Чего вы хотите от переговоров: цена, сроки поставки, объём, условия оплаты.
• Определите рамки. Например: «Мы готовы заплатить максимум 120 тысяч рублей за партию товара при поставке в течение недели». Всё, что дороже или дольше, — невыгодно и не подходит для сделки.
• Продумайте уступки. Решите, чем готовы пожертвовать ради заключения договора. Например, согласиться на чуть более высокую цену, если партнёр возмёт на себя доставку.
• Соберите альтернативы. Подумайте, что вы будете делать, если переговоры сорвутся. Это может быть другой поставщик, смена условий сделки или вообще отказ от неё. Для каждого альтернативного решения прикиньте: насколько это выгодно или надёжно, какие есть риски.

Перед тем как идти на переговоры, прочитайте эти три книги: 

• «Эффективный конфликт» — Юрий Клименко написал её в соавторстве с Александрой Клименко и Михаилом Ромашовым. Узнаете, как замечать манипуляции оппонентов и защищаться от них.
• «Никаких компромиссов», автор Крисс Восс — о том, как использовать паузы и уточняющие вопросы, чтобы получать желаемое.
• «Сначала скажите “нет”», Джим Кэмп —  книга для тех, кто в переговорах часто идёт навстречу, чтобы «не испортить отношения». Она учит строить диалог на своих условиях и не бояться отказа.

Разберём несколько советов из книг, которые облегчат ведение переговоров и помогут сохранить отношения с партнёрами.

1. Не испытывайте нужды

Когда человек испытывает нужду, он становится уязвим в переговорах. В таком состоянии сложно мыслить рационально: включается тревога и любое предложение кажется «последним шансом». В итоге переговорщик принимает неудачные решения.

Как вытащить себя из состояния нужды

• Меняйте установки. Вместо «мне нужно» говорите «я хочу». Это снижает давление. Например, «Мне нужно заключить контракт на поставку товара» замените на: «Я хочу заключить контракт на поставку товара, но не нуждаюсь в этом».
• Не преувеличивайте проблему. Эта сделка — не одна единственная на свете. Всегда будут новые партнёры, предложения, покупатели.
• Реалистично оцените последствия. Отказ от конкретной сделки не катастрофа. Иногда это даже лучше, чем согласиться на плохие условия и потом расплачиваться за спешку: деньгами, временем, нервами.

2. Будьте немного «не в порядке»

Не бойтесь показать на переговорах, что чего-то не знаете. Когда оппонент видит, что перед ним живой человек, он расслабляется: перестаёт защищаться и начинает говорить открыто.

Важно не путать принцип «не в порядке» с некомпетентностью. Плохо забыть, зачем пришли, или не подготовиться к встрече. «Быть не в порядке» — это убрать лишнюю браваду и говорить по-человечески.

3. Не бойтесь говорить «нет»

Люди боятся говорить «нет» — кажется, что это обидит собеседника, испортит отношения или покажется грубым. Но на практике твёрдый отказ помогает в сложных переговорах. Он заставляет обе стороны говорить по делу: обсуждать факты, условия и причины, а не тратить время на догадки и эмоции.

4. Определитесь с повесткой переговоров

Чтобы сложные переговоры не превратились в свободный обмен мнениями, нужна повестка. Даже если это звонок на 15 минут. Повестка помогает зафиксировать, что обсуждаем, в каком порядке, зачем вообще встретились и чего хотим по итогу.

Минимальный набор для любой переговорной повестки

• Проблема — что заставило вас сесть за стол переговоров.
• Ваш эмоциональный багаж. Лучше сразу озвучить, что с вашей стороны может повлиять на решение по сделке. Например, у вас ограниченный бюджет.
• Эмоциональный багаж партнёра. То же самое, но со стороны оппонента. Например, логистическая компания доставляет заказы строго с 8 до 15:00.
• Цель встречи. Обсудить, что хочет каждая сторона. Например, вы планируете посмотреть каталог товаров, а поставщик — закрыть сделку.
• Что должно произойти после. Кто и что делает по итогам: «пришлю цены в понедельник», «созвонимся в среду», «подписываем договор в пятницу».

5. Держитесь своей миссии

Миссия — это ваши принципы. То, что вы не меняете ради быстрой выгоды. В переговорах она помогает не соглашаться на условия, которые идут вразрез с тем, как вы строите бизнес.

6. Разберитесь, чего хочет собеседник

Чтобы выяснить боли оппонента, задавайте открытые вопросы. Они начинаются со слов: что, как, почему, какой, зачем.

7. Смотрите на «мяч»: фокусируйтесь на действиях, а не на результате

Суть техники «Глаза на мяч» в том, чтобы сконцентрироваться на действиях в моменте и не тешить себя ожиданиями, на которые переговорщик не в силах повлиять.

• Подготовьтесь к сложным переговорам: изучите собеседника и пропишите свои цели.
• Не идите на переговоры с чувством нужды. Эта сделка не единственная, будут и другие.

• Не пытайтесь быть идеальными, будьте настоящими.
• Не стесняйтесь говорить «нет», если предложение вас не устраивает.
• Помните про повестку, чтобы переговоры не превратились в разговор ни о чём.
• Всегда опирайтесь на свои принципы, даже если кажется, что выгоднее уступить.
• Задавайте открытые вопросы, чтобы понять собеседника.
• Сохраняйте фокус на действиях, а не на финальном результате. Вы не в силах повлиять на исход переговоров.