Пять способов увеличить продажи в любом бизнесе

В статье собрали пять универсальных шагов, которые помогут продавать больше в любой нише.

На этом этапе задача простая — обеспечить стабильный приток потенциальных покупателей из разных каналов и не зависеть от одного источника трафика.

Используйте социальные сети

Соцсети — это охватный инструмент. Они позволяют показать товар большому количеству людей и одновременно продемонстрировать, как он работает в реальной жизни.

Предприниматели чаще всего используют четыре соцсети: VK, Одноклассники, Telegram и YouTube. В VK и Одноклассниках можно публиковать короткие видео и посты, а также запускать официальную рекламу с кликабельными ссылками. В Telegram ссылки вставляют прямо в посты каналов, репосты и упоминания. На YouTube бренды размещают обзоры и интеграции внутри роликов, а переходы добавляют в описание и закреплённый комментарий.

Чтобы соцсети приводили больше покупателей, товар нужно показывать так, как человек принимает решения о покупке в ленте контента. Сейчас 70–80% потребления — короткие видео, и именно они дают лучший отклик. У пользователя есть 1–3 секунды, чтобы понять, интересен ему товар или нет. Поэтому сильнее всего работают форматы: распаковка, демонстрация, честный тест, быстрое «до/после».

Узнайте больше: Как использовать соцсети, чтобы вести трафик на маркетплейс: опыт бренда YamCase

Продвигайте товар на маркетплейсе 

Привлекайте трафик с помощью инструментов самого маркетплейса. На Яндекс Маркете для этого есть, например, Полки, Буст показов и Буст продаж. Эти инструменты повышают видимость товара: он чаще появляется в поисковой выдаче и в рекомендательных блоках внутри Маркета.

Подключайте их как в обычные дни, так и во время крупных акций вроде Черной пятницы или 11.11. В период повышенного спроса покупатели активнее просматривают каталог, и дополнительные показы дают больший эффект.

Делайте скидки для покупателей — это тоже инвестиция в охваты. Особенно если часть скидки берёт на себя маркетплейс. Взамен ваш товар поднимается выше в каталоге и может попасть в баннеры, подборки и блоки рекомендаций.

Читайте подробнее: Как продвигать товары на маркетплейсе: обзор инструментов и пример рекламной стратегии

Попробуйте контекстную и таргетированную рекламу

Контекстная реклама показывает товар людям, которые уже сформулировали запрос в поисковой строке. Если пользователь вводит ортопедическая подушка 50×70, ваш товар может появиться рядом с результатами поиска — в тот момент, когда человек максимально мотивирован выбрать и купить.

Такой трафик можно направлять на сайт бренда или сразу в карточку товара на маркетплейсе. 

Таргетированная реклама — это способ показать товар аудитории, которая ещё не искала его в поиске, но потенциально интересуется категорией. Его используют, чтобы расширить охват и напомнить о товаре тем, кто может им заинтересоваться до момента конкретного запроса.

Для запуска таргета продавцы чаще используют:

• VK Рекламу — удобна для каруселей и коротких видео, работает стабильно и предсказуемо;
• Telegram Ads — хорошо подходит для нишевых категорий, особенно там, где у товаров сформированы сообщества и интересы: косметика, гаджеты, товары для хобби.

Таргет помогает создавать интерес вокруг товара, а не ждать, пока человек введёт запрос в поиске. Это полезно, когда вы выводите новую категорию или хотите заново «разогреть» аудиторию.

Потерять трафик проще простого: люди приходят, смотрят пару секунд и уходят. Чаще всего — по трём причинам: непонятно, что за товар, чем вы отличаетесь и можно ли вам доверять. Пока человек не получил ответы на эти вопросы, он выбирает не вас, а конкурента с более ясной карточкой.

1. Поймите, почему покупатель уходит

Чтобы понять, что именно мешает покупке, начните с анализа аудитории. Узнайте, кто к вам приходит, какие задачи пытается решить и какие сомнения его останавливают. Это можно собрать из разговоров с покупателями, открытых исследований, анализа конкурентов, статистики в CRM и данных из соцсетей.

Особенно внимательно изучайте отзывы — свои и чужие. Люди в них честно рассказывают, чего им не хватило, что понравилось, какие детали стали решающими. По отзывам быстро видно мотивы: кто-то ищет надёжность, кто-то — удобство, кто-то — быструю доставку или понятную инструкцию. Именно эти мотивы нужно отразить в карточке товара.

2. Улучшайте карточки товаров

Чтобы повысить конверсию карточки, важно дать покупателю максимум понятной и честной информации: чёткое название, подробные характеристики, качественные фото и видео, понятное описание выгод и конкурентную цену. Чем быстрее человек понимает, подходит ли ему товар, тем выше вероятность покупки.

Читайте подробнее: Семь советов, как повысить качество карточек на Маркете

3. Добавьте ценность, которую покупатель увидит сразу

Если продукт как у всех, но дешевле — его будут покупать до момента, пока цену не перебьют. Вкладывая в товар больше ценности, вы можете получить конкурентное преимущество.

Сформулируйте, в чём вы лучше. Не «качественнее обслуживание» и «10 лет на рынке», а «бесплатная доставка за два часа» или «гарантия 10 лет с поддержкой без выходных». Пример:

Чем выше средний чек, тем больше денег вы зарабатываете, и ваши расходы на рекламу быстрее окупаются. Вот пять эффективных способов:

Чем выше средний чек, тем больше денег вы зарабатываете, и ваши расходы на рекламу быстрее окупаются. Вот пять эффективных способов:

• Стройте бренд. Покупатели чаще выбирают товары с узнаваемым лицом и понятной идеей. Проверьте, как выглядит ваш магазин: есть ли логотип, запоминающееся название, фирменная упаковка, чёткое объяснение преимуществ и хорошие отзывы.
  
  

• Не забывайте о допродажах. Предлагайте сопутствующие товары или услуги, которые повысят ценность основного продукта. Пример:

• Используйте апсейл. Апсейл — это когда покупатель осознанно выбирает более дорогой вариант, потому что он по каким-то параметрам для него выгоднее. Например, обычный электрический чайник стоит 1 500 рублей, а рядом — модель за 2 300 с регулировкой температуры и расширенной гарантией.
  
  
• Собирайте наборы. Здесь могут быть подарочные или лимитированные позиции. Например, к Новому году можно сделать бьюти-набор из крема для рук, бальзама для губ и мини-парфюма.

Про эти и другие способы растить средний чек подробно рассказали в статье: «Семь способов увеличить средний чек: апсейл, акции и другие хитрости продавцов».

Удерживать текущих покупателей в разы выгоднее, чем искать новых. Вы не тратите на них маркетинговый бюджет, они чаще заказывают повторно и советуют вас знакомым. Для этого нужно выстраивать с людьми прочные отношения: поощрять лояльность скидками и предлагать то, что им действительно нужно.

Как это сделать. Начните с проверки доли покупателей, которые возвращаются за повторной покупкой (RPR) — это ключевой показатель лояльности. Низкий процент говорит о слабой системе поощрения, пробелах в коммуникации или низком качестве сервиса.

Используйте формулу:

RPR (Repeat Purchase Rate) = (Количество покупателей, совершивших минимум два заказа) / (Общее количество уникальных покупателей) × 100%

Пример. За месяц в магазине бытовых товаров было 1000 покупателей. Из них 250 сделали минимум два заказа. Тогда расчёты будут такие:

RPR = (250 / 1000) × 100% = 25%

Вывод: четверть покупателей лояльны и возвращаются снова.

Дальше разработайте план, как удержать постоянных покупателей и не дать надолго забыть о вас. Например, магазин бытовых товаров может рассказывать об акциях и новинках, предлагать подписаться в соцсетях или поучаствовать в розыгрышах, поощрять бонусами и премиум-статусом.

Устраняйте слабые звенья в продукте. Улучшайте упаковку, работайте над качеством товара, скоростью доставки. И не забывайте про репутацию, тем более, что она не создается за один день.

Чтобы покупатели выбирали вас, уделяйте работе с отзывами хотя бы несколько часов в неделю. Будет проще, если заранее прописать заготовки ответов. 

А чтобы хороших отзывов становилось больше, придумайте как мотивировать покупателей ими делиться — дарите бонусы, скидки и подарки за потраченное время. Например, на Маркете можно подключить инструмент «Отзывы за баллы».