Как работать с блогерами по бартеру: гайд для предпринимателей

Бартер с блогерами — простой способ продвинуть продукт. Вопрос только в том, как найти «своих» блогеров и договориться с ними на выгодных условиях. Мы поговорили об этом с предпринимателями, которые прошли этот путь.

Своим опытом поделились: Александра Жаркова, соосновательница Setters; Игорь Минкевич, сооснователь Re-feel; Анастасия Суханова, основательница Evgrafova.

Бартер с блогерами — это формат сотрудничества, где бренд не платит блогеру деньгами за рекламу, а «расплачивается» своим продуктом или услугой. Например, косметическая марка дарит блогеру набор кремов, а тот делает обзор у себя в соцсетях. По сути, компания меняет товар на продвижение.

Плюсы и минусы бартера

Бартер — это цепочка простых действий: от выбора блогера до отслеживания результата. Разберём каждый шаг и покажем, на что обратить внимание.

1. Найдите блогера

В самом начале не стоит идти к блогерам с большим количеством подписчиков. Гораздо важнее другое:

• Подходит ли аудитория: интересен ли ваш товар подписчикам блогера;
• Хорошая ли вовлечённость: ставят ли лайки, пишут ли комментарии, делятся ли постами;
• Совпадает ли стиль: говорит ли блогер так, как общается ваш бренд.

Самые перспективные варианты для предпринимателей — нано- и микроблогеры. У них более преданная и вовлечённая аудитория. Вот какие бывают блогеры:

Ищите блогеров на биржах. Например, на Epicstars или TGStat. Там собраны каналы по тематикам: мода, медицина, здоровье. А ещё посмотрите папки с подборками каналов, которыми иногда делятся крупные блогеры.

Без живой аудитории от бартера толку не будет, поэтому проверяйте блогеров на накрутки. Для этого подойдут сервисы LabelUp и Livedune.

2. Выберите товар для бартера

На бартер отдавайте только то, за что не стыдно — бестселлеры и новинки. И обязательно убедитесь, что товар есть в наличии на сайте и маркетплейсах.

3. Предложите сделку

Когда вы предлагаете бартер, не стоит приходить с жёстким брифом и списком условий — это отталкивает. Лучше написать: «Хотим отправить вам продукт — будем рады, если понравится». А дальше коротко погрузите в детали:

• кто вы и что за бренд;
• какой товар продаете;
• что должно быть в посте;
• что даете за пост.

Ещё можно показать референсы, но подать их как пожелание, а не требование.

В конце сообщения приложите ссылку на товар или фото. Всего этого достаточно, чтобы блогер понял, интересно ему сотрудничество или нет.

4. Отправьте товар

Если завернёте товар в пакет, перевяжите скотчем и отправите на ближайший ПВЗ, впечатление о бренде может испортиться. Вот что стоит предусмотреть:

• Доставка. Предложите удобный способ получения: например, курьером через СДЭК, Яндекс Доставку или другой сервис. Чем проще блогеру, тем лучше.
• Упаковка. Заверните товар в фирменную упаковку и украсьте: лентами, стикерами, бирками, нашивками. Когда посылка выглядит эстетично, её хочется фотографировать и показывать в сторис.
• Личное внимание. Приложите открытку и подпишите её от руки. Это приятнее, чем напечатанный текст с логотипом бренда. Если знаете что-то о блогере, то упомяните это. Например: «Нам кажется, эта вещь будет классно смотреться на втором этаже в вашем загородном доме». Такой подход точно запомнится.
• Мини-гайд. Вложите короткое описание с ключевыми фишками продукта: что это, чем отличается, почему уникален. Так блогеру будет проще рассказать о товаре и сделать акцент на преимуществах.

5. Убедитесь, что у вас есть куда вести трафик

Прежде чем идти к блогерам с бартером, важно сначала оформить Витрину. Вот почему:

• Не потеряете трафик. Ссылка из поста или сторис будет вести на аккуратно оформленный каталог бренда.
• Сэкономите деньги. Для продаж с Витрины действует сниженный тариф — всего 5% независимо от категории товара. Эту ставку зафиксировали до конца 2027 года.
• Увеличите средний чек. Покупатель придёт по ссылке за одним за товаром, а увидит на Витрине несколько сопутствующих. Например, вместе с телефоном закажет чехол и защитное стекло.
• Проследите за аналитикой. Будет видно, сколько заказов пришло от блогера, какие товары купили и на какую сумму.

6. Отследите результаты

После того как контент вышел и аудитория успела его увидеть, можно переходить к аналитике и оценивать эффективность кампании.

Охваты. Смотрим, сколько людей вообще увидели публикацию. Для сторис нормальный показатель — 5–10% от числа подписчиков. У постов цифры обычно чуть выше — 10–15%. А рилсы могут выстрелить так, что просмотров будет больше, чем подписчиков у блогера.

Вовлечённость. Здесь важно не сколько людей увидели публикацию, а насколько активно они на неё реагировали: ставили лайки, писали комментарии, сохраняли или делились. Для постов нормальные цифры — 4–6% вовлечённых, для рилсов — 3–5%.

Для расчёта вовлечённости — ER — используйте формулу:

Клики. Также в рекламных кампаниях оценивают, сколько людей перешли по ссылке в публикации блогера. CTR рассчитывают по формуле:

В сторис хорошим считается показатель в пределах 0,3–1%, в рилс он выше — около 1–2%, а в постах обычно самый низкий — примерно 0,1–0,5%.

Конверсии. Выясните, какая часть аудитории не просто кликнула по ссылке, а выполнила целевое действие. Например, добавила товар в корзину или оформила покупку. Формула для расчёта CR:

В среднем из тех, кто кликнул по ссылке, около 5–10% добавляют товар в корзину, а примерно 1–3% совершают покупку.

Окупаемость рекламы. Даже если вы не платили блогеру за рекламу, затраты у вас всё равно были: себестоимость товара, упаковка, доставка. Это тоже нужно учитывать.

Главная метрика для оценки окупаемости — ROMI:

Если ROMI выше 100%, вы в плюсе.

• Бартер — это когда бренд предлагает блогеру свой товар в обмен на рекламу.
• При выборе блогера смотрите не на число подписчиков, а на качество контента, активность аудитории и совпадение с вашей ЦА.
• Предлагайте для бартера только те товары, которыми гордитесь, и грамотно их презентуйте. Это создаст положительное впечатление о бренде и повысит шансы на успешное сотрудничество.
• Заранее оформите Витрину магазина, чтобы было куда вести аудиторию.
• Следите за результатом кампании: охваты, вовлечённость, клики, конверсии и ROMI помогут понять, что сработало, а что нет.