Как привлечь инвестиции в бизнес: пошаговый план и пример сильного питч-дека

Если хотите запустить или расширить бизнес, но своих денег не хватает — найдите инвестора.

В статье расскажем, кто может рассчитывать на инвестиции и как точно получить деньги.

Инвестиции — это деньги, которые предприниматель получает от инвестора на открытие или расширение бизнеса. Но инвестор не благотворитель. Он финансирует, чтобы получить в будущем процент от прибыли или долю в бизнесе.

Инвестиции выгоднее кредита:

• Вы можете получить сумму, которая в несколько раз превышает объёмы продаж. В то время как банк, например, предложит кредит только на уровне текущего оборота.
• Инвестор поделится опытом и деловыми связями. Он заинтересован в вашем успехе, поэтому даст советы и предупредит о возможных рисках.
• Вы заплатите инвестору, когда начнёте получать деньги. Если у вас кредит, необходимо вносить ежемесячные платежи, даже если у вас нет прибыли.

Но будет много обязательств перед инвестором: 

• Вы можете потерять контроль над компанией. Если договоритесь отдать долю, инвестор станет совладельцем вашего бизнеса.
• Инвестор может оказывать давление. Например, требовать сменить поставщиков или нишу, чтобы достичь результатов быстрее.
• У вас могут быть разногласия. Например, разные взгляды на вопросы управления бизнесом. Придётся подстраиваться и искать компромиссы.

Инвестор рассчитывает получить в 5–10 раз больше, чем вложил, поэтому выбирает проекты с высокими шансами на кратный рост. Посмотрите таблицу и оцените, насколько ваш бизнес соответствует этим критериям:

Например, на рынке много брендов бытовой химии, и их товары почти не отличаются друг от друга. Но в компании WONDER LAB смогли выделиться. Вместо обычных чистящих средств они сделали экологичные и безопасные. В их составе — биомикрогель. Это природный компонент, который «прилипает» к грязи и жиру и разрушает их без едкой химии.

В 2024 году WONDER LAB привлекли 400 млн рублей инвестиций от венчурного фонда «Восход».

Чтобы заинтересовать инвестора, просто рассказать о своей идее не получится. Нужно презентовать продукт с чётким планом и цифрами. Вот как подготовиться.

Шаг 1. Сформулируйте цель 

Решите, для чего конкретно вам нужны деньги. Это может быть:

• Запуск нового продукта. Например, вы продаёте школьные рюкзаки и хотите выпустить линейку пеналов.
• Выход на новый рынок или регион. Работаете в Москве, но хотите открыть склад в Екатеринбурге, чтобы сократить доставку и увеличить продажи.
• Закупка товара. Нужно пополнить ассортимент или выйти на маркетплейс.
• Ребрендинг. Хотите перейти из бюджетного сегмента в более премиальный и обновляете название и визуальный стиль.

Шаг 2. Оцените объём рынка по TAM, SAM, SOM  

Инвестору важно понимать, есть ли у бизнеса потенциал для роста, поэтому перед переговорами стоит оценить размер рынка. Для оценки лучше всего использовать метод TAM, SAM, SOM — он помогает показать общий масштаб и ваш реальный потенциал внутри него.

Сначала определяют TAM — объём всей категории в стране. Затем выделяют SAM — сегмент, где вы работаете: конкретный формат продукта, ценовой уровень, канал продаж. После этого считают SOM — долю, которую можно реально занять в ближайшие год-два, опираясь на текущие мощности, ассортимент и спрос.

Например, если вы делаете протеиновые батончики:

• TAM — весь рынок спортивного питания. В России он оценивается примерно в 80–90 млрд рублей в год.
• SAM — рынок снеков и батончиков на маркетплейсах. Допустим, его объём — около 12–15 млрд рублей в год.
• SOM — ваша реальная цель: занять 0,2–0,4% этого сегмента в течение года. Это 24–60 млн рублей годовой выручки, или 2–5 млн рублей в месяц.

Такой расчёт показывает инвестору, что ниша достаточно большая, сегмент чётко определён, а ваш план по доле выглядит реалистично.

Шаг 3. Посчитайте экономику и постройте финмодель 

Инвестору важно понять две вещи: приносит ли каждая продажа прибыль и что произойдёт с бизнесом, когда объёмы продаж начнут расти. Первый вопрос закрывает юнит-экономика, второй — финансовая модель.

Юнит-экономика

Здесь вы считаете прибыль с одной продажи. Чтобы это сделать, нужно определить цену товара, себестоимость, стоимость логистики и другие переменные расходы.

Когда вы вычтете эти расходы из цены, получится прибыль с единицы. Инвестор смотрит на эту цифру в первую очередь. Если единичная продажа убыточна или даёт копейки, масштабировать такой бизнес бессмысленно.

Подробно о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказали в статье «Юнит-экономика: что это, как рассчитывается и зачем нужна бизнесу».

Шаблон юнит-экономики: скачайте или создайте копию документа.

Финмодель

Когда юнит-экономика понятна, нужно показать общую картину. Финансовая модель отвечает на вопросы:

• сколько вы будете зарабатывать при росте продаж;
• какие расходы появятся;
• когда вы выйдете в ноль и потом в плюс;
• сколько денег нужно, чтобы дойти до этой точки.

Проще говоря, модель показывает, как будет развиваться бизнес в течение 12–24 месяцев и хватит ли ему денег на этом пути. 

Шаблон финансовой модели: скачайте или создайте копию документа.

Шаг 4. Посчитайте, сколько денег нужно от инвестора

Чтобы определить сумму инвестиций, сначала составьте короткий бюджет на ближайшие 3–6 месяцев. Он должен показывать, какие задачи вы закрываете и сколько это стоит.

Пример расчёта:

• Закупка товара на 3 месяца вперёд: 2 млн рублей.
• Маркетинг, чтобы выйти на стабильный объём продаж: 1 млн рублей.
• Наём одного сотрудника или аутсорс: 200 тыс. рублей.
• Резерв на непредвиденные расходы: 300 тыс. рублей.

Итого потребность в инвестициях получается примерно 3,5 млн рублей. Эта сумма должна покрывать весь период роста до точки, где бизнес начинает зарабатывать больше, чем тратить. 

Шаг 5. Подготовьте питч-дек

Питч-дек — это короткая презентация проекта на 10–12 слайдов, по которой инвестор быстро понимает, что вы делаете, зачем это нужно рынку и почему вам стоит дать деньги. Это не бизнес-план, а выжимка главного.

Когда будете презентовать питч-дек, старайтесь не перегружать объяснение деталями и уложитесь в 5 минут — этого достаточно, чтобы инвестор понял суть и захотел задать вопросы. Главная задача — не рассказать всё о проекте, а заинтересовать и перейти к следующему разговору, где уже можно разобрать продукт и цифры глубже.

Каталог шаблонов питч-деков: выберите подходящий.

Шаг 6. Найдите инвестора

• Госпрограммы. Один из вариантов — конкурс «Новатор Москвы». Здесь можно получить до 1,5 млн рублей на развитие проекта. Но есть минус — компания- или ИП-участник должны быть зарегистрированы в столице.
• Бизнес-ангелы. Это частные инвесторы, которые заходят небольшими суммами на ранних стадиях и получают долю. Их удобно искать на площадках вроде Unicorn Base или СОБА.
• Инвестиционные клубы. В них проще всего найти инвестора в своей нише. Есть универсальные клубы («Клуб Первых», Reforma, «Атланты») и узкоспециализированные, которые работают с предпринимателями из отдельных сфер.
• Краудфандинг. Это сбор средств, которые не нужно возвращать инвестору. Популярные краудфандинговые платформы: Planeta.ru и Boomstarter. Если нужен заём, а не пожертвование, подойдёт краудлендинг, например Lender Invest. Платформа подходит бизнесам с опытом от года и оборотом от 7,5 млн рублей в месяц.

Шаг 7. Проведите переговоры

Перед встречей изучите инвестора и его предыдущие сделки, чтобы понимать его стиль и ожидания. Хорошо разберитесь в своей презентации и будьте готовы ответить на вопросы о рисках, масштабировании и финансах. 

Во время обсуждения показывайте выгоду инвестора: как быстро он сможет вернуть вложения и какую долю или доход получит. В конце встречи обязательно проговорите вслух основные договорённости, чтобы убедиться, что вы одинаково поняли условия.

Посмотреть, как проходят реальные переговоры с инвесторами, можно в шоу Оскара Хартманна Unicorn Arena». Предприниматели там коротко презентуют свои проекты, а инвесторы обсуждают их, задают вопросы и принимают решение — вложиться или нет.

А ещё можете прочитать очень полезную статью о том, как презентовать питч-дек: «Правила хорошего питча: как надо и не надо разговаривать с потенциальным инвестором».

Шаг 6. Зафиксируйте условия и оформите договор

Составьте договор: пропишите в документе сумму, цели, на которые собираетесь потратить деньги, условия и сроки возврата, а также ответственности сторон, чтобы избежать конфликтных ситуаций.

• Инвестиции — это обязательства. Инвестор получает долю, влияет на решения, требует отчётности и результатов. Перед сделкой важно трезво оценить свою готовность к такому формату.
• Инвесторы вкладываются только в проекты с потенциалом кратного роста. Бизнес должен показывать высокий спрос, прибыльность, понятную нишу и отличаться от конкурентов — иначе деньги не дадут.
• Нужны чёткие цифры: рынок, экономика и финмодель. Инвестор смотрит на TAM/SAM/SOM, юнит-экономику и прогнозы. Без расчётов невозможно доказать, что бизнес можно масштабировать.
• Важно заранее решить, на что нужны деньги. Конкретные задачи и бюджет на 3–6 месяцев показывают, что запрос оправдан и продуман.
• Питч-дек должен быть коротким и понятным. 10–12 слайдов, где ясно видно: проблема, решение, рынок, продукт, команда, конкуренты, финансы и запрос. Цель — заинтересовать, а не рассказать всё.