Как принять сложное решение в бизнесе

Кратко

• На принятие решения влияет множество факторов: наши ценности, мнение близких людей и старый привычки. Перед тем как действовать, нужно пропустить ситуацию через них.
• Есть разные техники, которые помогают решиться на что-то, а не застревать в сомнениях. Например, метод «за и против» для быстрой оценки вариантов или правило 10/10/10, чтобы убрать лишнюю тревогу и посмотреть на решение в перспективе. 
• Иногда спешить не стоит: пауза помогает собрать недостающую информацию, снизить влияние эмоций и избежать решений, о которых потом придётся жалеть. 

За фразой «Я чувствую, что так для меня будет лучше» скрывается целый набор причин, которые подводят нас к какому-то решению. Вот они.

Ценности

Это главный маяк, который подсвечивает нужный выбор даже в том случае, когда оба варианта кажутся заманчивыми. Например, вас пригласили на конференцию в другой город на три дня. Возможность классная, вы давно хотели на неё попасть, но в эти даты уже собрались выехать с семьёй на природу. В итоге выбираете второй вариант, потому что ценность «Проводить больше времени с близкими» для вас сейчас важнее, чем карьерное развитие.

Предыдущий опыт

Вы можете отказаться от нового бизнес-проекта, потому что в прошлом столкнулись с неудачей. Или, наоборот, ввязаться в авантюру, потому что привыкли таким образом продвигаться в жизни.

Так работает прайминг или «эффект предшествования». Его суть такая: мы делаем вывод на основе того, что уже видели и переживали раньше. Хоть явной связи между событиями или явлениями может не быть.

Если ситуация часто повторяется, прошлый опыт — надёжная опора. Но в условиях неопределённости он легко становится ловушкой, потому что обстоятельства, как и мы сами, меняются. 

Эмоциональное состояние

То, как мы себя ощущаем, напрямую влияет на наш выбор. Например, в приподнятом настроении гораздо больше ресурса на то, чтобы поразмышлять над бизнес-стратегией. А вот когда вы расстроены или выгорели, сил на такой анализ может просто не быть. 

То же самое происходит во время стресса. Если организм долго находится в напряжении, он начинает экономить ресурсы. В такие моменты мы чаще выбираем не лучший вариант, а тот, который быстрее снимает дискомфорт. 

Окружение

Семья, партнёры по бизнесу, друзья советуют нам что-то, когда мы об этом просим. Но ещё влияют на нас неосознанно — ведь это близкие люди, с которыми у нас похожие ценности, мнение, и, возможно, опыт. Мы прислушиваемся к ним, потому что доверяем. Например, партнёр по бизнесу предлагает не заходить в новый проект, потому что видит много рисков — вы прислушиваетесь и в итоге избегаете распыления ресурсов.

Но бывает и по-другому — как в «Волке с Уолл-стрит». В фильме команда попадает под влияние яркого лидера Джордана Белфорта и начинает действовать не из своих целей, а под его влиянием и общей эйфории. Результат плачевный — бизнес рушится, как и жизнь главного героя. 

Ложные ожидания

Когда человек чего-то сильно хочет, он закрывает глаза на возможные минусы. Это называют иллюзией фокусировки: мы переоцениваем, насколько сильно какое-то событие повлияет на нашу жизнь, и ошибаемся в аффективном прогнозе — то есть в том, как будем себя чувствовать после решения.

Например, вы запускаете новый продукт и в моменте кажется, что всё складывается идеально: первые продажи идут, есть интерес аудитории, команда воодушевлена. Но через два месяца выясняется, что клиенты не возвращаются, а экономика не сходится. В этот момент изначальный энтузиазм перекрываться реальной картиной. 

1. За и против

Это наиболее простой способ принять решение, когда вариантов несколько. Допустим, вы подумываете о том, чтобы нанять маркетолога. Лишнего бюджета нет, поэтому хочется, чтобы решение было рациональным. Вот как его принять:

1. Чётко сформулируйте вопрос.
2. Сделайте таблицу из двух колонок: в одной через конкретные формулировки выпишите аргументы «за», в другой — «против», включая все риски и сомнения. 
3. В обеих колонках отметьте, что из пунктов критически важно, а что — второстепенно.
4. Сравните обе колонки — ориентируйтесь не только на количество аргументов, но и их значимость для вас.
   

Вот как это может выглядеть:

2. Правило 10/10/10 

При застревании на ситуациях психологи рекомендуют задать себе вопрос: «А будет ли это важно через год?» Обычно ответ — «Нет». Этот метод работает по такому же принципу: вы заглядываете в будущее с целью убрать лишнюю тревогу и переключить фокус на рациональное планирование. 

Вот вопросы для оценки:

• Что я буду думать о своём решении спустя 10 минут?
• Что я буду думать о нём через 10 месяцев?
• Как я буду воспринимать решение спустя 10 лет?

Когда ответите на каждый вопрос, посмотрите, что получилось. Если через 10 минут решение кажется катастрофой, а заглядывая в будущее, вы понимаете, что оно почти ни на что не повлияет, вероятно, сейчас эмоции сильнее реальных последствий. А если решение остаётся важным на всех трёх горизонтах, значит, перед вами значимый выбор, который стоит тщательно обдумать.

3. Оценка чувств

Метод похож на предыдущий, только здесь вы не анализируете будущее, а обращаетесь к эмоциям и телесным ощущениям в моменте. Порой они лучше любого рационального анализа подскажут, как следует поступить.

Итак, вот как можно понять свои чувства:

Сделайте паузу на 10–20 секунд. Даже если кажется, что никаких эмоций нет, всё же попробуйте их исследовать. Для этого спросите себя: «В каком я сейчас эмоциональном состоянии?» Например, может оказаться, что вы злитесь на себя из-за того, что так и не разобрались с закупкой товара. Тогда вы будете стремиться поскорее закрыть вопрос, чтобы избавиться от неприятных ощущений. А это может оказаться не лучшим решением. 

Назовите чувство. В идеале связать его с ситуацией и конкретизировать. Например, не просто «Мне не по себе», а более точно: «Я боюсь, что идея провалится», «Я злюсь из-за давления близких», «Я в восторге от того, что план сработал». 

На холодильнике у автора этой статьи висит плакат с колесом эмоций Роберта Плутчика и вопросами для самоанализа. В момент, когда ей нужно понять, что она чувствует, Оксана подходит к плакату и разбирает эмоции по трём вопросам. Первый — Какие эмоции я сейчас испытываю? Второй — Где и в какой ситуации я сейчас нахожусь? Третий — Почему ощущаю именно это? Всего в колесе 24 эмоции разной интенсивности

Отделите чувство от фактов. Если сомнения одолевают, спросите: «Это сигнал о реальной проблеме или просто эмоциональная реакция?» Например, «Я боюсь, потому что есть риск» или «Мне страшно, потому что не хочу менять привычное». Так станет понятно, помогает ли чувство решению или закрывает от него. 

Сделайте паузу перед окончательным выбором. Когда разберётесь с чувствами, сделать выбор будет проще. Но если решение важное, полезно отложить его хотя бы на час или на ночь, чтобы эмоция чуть снизила градус. 

4. Вопрос на ночь

Возможно, в детстве вы слышали фразу «Утро вечера мудренее». Полагаться на поговорку необязательно, но рациональное зерно в ней есть. Пока мы спим, мозг обрабатывает информацию: сортирует впечатления, ищет связи между фактами и отбрасывает лишний шум. Возможно, вы замечали, что решение, над которым безуспешно бились весь день, приходит само собой утром. Просто мозг переработал информацию и выделил главное.

Итак, сама техника простая: вечером запишите волнующий вас вопрос в блокнот, например: «Стоит ли запускать новое направление в этом квартале?» или «Нанимать ли ещё одного сотрудника сейчас?». Утром перечитайте запись и обратите внимание на первую мысль или ощущение. Это не готовый ответ, но хорошая подсказка, в какую сторону вы склоняетесь. 

5. Метод «Светофор» 

Перед тем как перейти дорогу, мы смотрим на светофор, чтобы понять, можно ли это сделать. С решениями работает похожий принцип: иногда нужно разбить ситуацию на сигналы, чтобы быстрее понять, куда стоит двигаться дальше. 

Суть метода «Светофор» в том, чтобы разделить все варианты на три группы:

• Зелёный — можно действовать сразу.
• Жёлтый — информации пока недостаточно, нужно проверить.
• Красный — вариант точно не подходит.

Например, у предпринимателя есть несколько идей для развития бизнеса: открыть ещё одну точку, запустить новое направление или войти в партнёрский проект. Чтобы не оценивать каждый вариант с нуля, можно определить критерии оценки вариантов.

Дальше схема такая: каждую новую возможность вы прогоняете через эти три уровня. Если большинство пунктов в «зелёной зоне» — можно действовать, в «красной» — вариант можно отбрасывать. А «жёлтая зона» — сигнал не спешить и собрать больше информации, прежде чем вкладывать ресурсы. 

6. Интеллект-карта

Это способ разложить сложное решение на простую структуру и увидеть связи между вариантами. В центре — основная задача или решение. Например: «нанять нового сотрудника» или «запустить новый продукт». От него расходятся ключевые направления: критерии, варианты, риски, условия. Дальше каждая ветка начинает разветвляться. Вот как это может выглядеть:

Ещё один формат — дерево решений. В отличие от карты идей, здесь вы не просто генерируете варианты, а последовательно выбираете решение. Логика такая: есть общий вопрос, от которого идут развилки с простыми ответами — «подходит / не подходит», «делаем / не делаем».
Составить интеллект-карту можно в специальном сервисе по типу Mindmeister или Miro или на обычном листе бумаги — выбирайте то, на что есть желание и время.

Не все решения требуют срочного выбора техники и немедленного действия. Иногда пауза — это возможность дать ситуации дозреть самостоятельно. 

Так что лучше не гнаться за решением, когда:

• Вы нервничаете. В таком состоянии мозг чаще выбирает быстрые и безопасные варианты, а не оптимальные. Поэтому лучше вернуться к вопросу, когда вам станет спокойнее.
• У вас есть время. Бывает, что всё наваливается разом и каждая задача кажется важной. Но так ли это? Если вопрос с логистикой нужно решить только в следующем квартале, а вы переживаете уже сейчас, стоит переключить внимание на задачи, которые влияют на результат сегодня. 
• Вам кажется, что принимаете решение под давлением. Обычно, не кажется. Влиять могут внешние факторы — рынок, ожидания семьи или коллег, — или внутренние установки вроде «надо решить идеально и быстро». Попробуйте на время отделить своё решение от этого и сформулировать, чего вы на самом деле хотите. 
• Вы не владеете всей информацией. Когда решение принимается на неполных данных, риск ошибиться в оценке последствий возрастает. Подумайте, чего не хватает для ясности: цифр, обратной связи, теста гипотезы. Например, вы хотите закрыть направление, но не поговорили с клиентами, не посмотрели аналитику или не проверили, можно ли улучшить конверсию. Тогда стоит начать с исследования, после чего финально решать вопрос.