Как продавать ёлки в декабре 2025 года

Расскажем, когда лучше продавать новогодние ёлки, какие цены ставить и сколько можно заработать.

Новый год в России отмечают с размахом, поэтому высокий сезон — отличный шанс заработать на продаже ёлок. По моим наблюдениям, даже продавцы, которые не занимались сезонными товарами, теперь расширяют ассортимент новогодним декором. Чаще всего продают ёлки — спрос на них каждый год растёт в два раза.

• 80% ёлок продаётся в декабре.
• Больше половины продаж ёлок на маркетплейсе приносят Москва, Санкт-Петербург и Центральный федеральный округ.
• Спрос зависит от погоды. В те годы, когда в декабре нет снега, новогодние товары продаются не так активно. Снег создаёт праздничное настроение у людей — им сразу хочется уюта, тепла и красивую, наряженную ёлочку.

Если с погодой не очень повезло, это не повод отказываться от ёлочного бизнеса. Регулярный спрос есть, плюс у Маркета много инструментов для развития продаж в любой сезон.

Чтобы продавать искусственные ёлки на Маркете, будет достаточно отказного письма или документа о добровольной сертификации. Если же изделие можно подключить к электропитанию, нужна декларация по ТР ТС 037/2016. 

Для продажи живых ёлок понадобится отказное письмо и фитопаспорт. Это документ с голографической наклейкой, который подтверждает безопасность и происхождение растения. Если планируете продавать деревья в том числе и на улице, у вас должно быть разрешение на торговлю.

Ёлки — это маржинальный товар. Например, если в электронике у дорогих товаров стоимостью от 30 000 рублей маржа составляет 5–10%, то у ёлок она может доходить до 40–50%. Чтобы заработать на ёлках, важно правильно установить цену, а для этого — посчитать юнит-экономику.

Чтобы понять, сколько составит выручка от продажи одной ёлки, вычитайте из этой суммы стоимость самого растения, транспортные расходы, упаковку, расходы на продвижение, аренду склада. 

Так вы выясните, нужно ли повышать стоимость или лучше уменьшить расходы. Например, найти нового поставщика или переехать на другой склад.

На Маркете популярны зелёные ёлки с литой хвоей и с основанием из ПВХ. У них концы иголок изготовлены из литого материала, а сами иголки сделаны из ПВХ. Такие ёлки дороже эконом-сегмента, но дешевле полностью литых моделей.

Самые популярные — напольные ёлки. Их покупают в 12 раз чаще, чем другие виды. Более половины покупателей выбирают ёлки без декора. На втором месте с 20% продаж — ёлки с небольшим заснеженным эффектом.

Самая высокая оборачиваемость у маленьких ёлок высотой до 45 см. Чаще всего их покупают в подарок, поэтому обычно выбирают дорогие модели. Самую большую выручку и, соответственно, чистую прибыль, приносят большие ёлки — высотой от 150 до 210 см. Рекомендую начать продажи с маленьких моделей. Когда наберёте достаточно отзывов, расширяйте ассортимент до высоких ёлок, чтобы увеличить доход.

Чтобы продавать больше, предложите покупателям дополнительные товары для новогоднего декора. Это увеличит средний чек и чистую прибыль.

Самый популярный вид гирлянд — украшения для ёлок и окон. Их заказывают более 50% покупателей. Популярные типы гирлянд — «нить», «штора», «бахрома» и «роса». Покупатели предпочитают тёплый свет холодному, так как он создаёт уютную атмосферу. Разноцветные гирлянды тоже популярны.

59% покупателей покупают ёлочные украшения наборами — это удобное решение для декорирования. Важно предложить наборы нескольких ценовых категорий под разные бюджеты.

Дополнительно можно продавать штучные украшения, которые покупатели могут использовать как акценты на ёлке. Выбор украшений разного размера и стиля поможет покупателям создать уникальный дизайн ёлки.

Световые фигуры, венки и ветви для украшения интерьера и экстерьера создадут целостную композицию праздника. Световые элементы привлекают внимание и идеально подходят для создания новогодней атмосферы не только внутри дома, но и на улице.

Мишура, искусственный снег и бенгальские огни также популярны, особенно среди тех, кто стремится к созданию праздничного антуража с минимальными затратами.

Сезонный спрос на елки постепенно растет с сентября и достигает пика в декабре.

Несмотря на то что это короткий сезонный бизнес, выходить на маркетплейс с товаром лучше как можно раньше. Иногда искусственные ёлки на маркетплейсе заказывают в течение года — например, декораторы для мероприятий. Кто-то покупает впрок, если привык всё делать заранее.

Плюс чем раньше вы разместите карточки товаров, тем больше они получат просмотров, лайков и тем больший рейтинг успеют набрать. Если, например, сравнить карточку, которая появилась на Маркете в августе, с той, что завели в декабре, то летняя будет показываться чаще. У недавно заведённой карточки тоже есть шансы на хорошие продажи, но стоит заложить дополнительный бюджет на продвижение.

Искусственные ёлки — категория, где нечасто меняются артикулы, 80–90% ассортимента сохраняется на несколько сезонов. Поэтому продавать ёлочный ассортимент по моделям FBS (продажи со склада продавца) и Экспресс можно круглый год. А в высокий сезон можно сочетать модели с FBY (продажи со склада Маркета), чтобы ускорить доставку до покупателя и при этом не платить за хранение, когда товар быстро распродаётся.

Для продажи ёлок на Новый год по модели Экспресс продавцу не обязательно передавать товар со склада или из магазина. Достаточно указать точку на карте, например, если вы ведёте розничную торговлю и продаёте с машины или на ёлочном базаре.

Вы пока не подключились к Маркету, но хотите заработать на ёлках в этом декабре? Это возможно при условии, что товары и контент уже есть и вам удобно работать по моделям FBS, Экспресс, DBS. Чаще всего продавцы пользуются моделью Экспресс.

Живая ёлка — тяжёлый и не очень удобный для транспортировки товар. Небольшое деревце может весить 8–10 кг, если это, например, датская или ель Нордмана. Модель Экспресс снимает эти заботы с покупателей и продавцов. Когда ёлку заказывают на маркетплейсе, продавец отгружает товар курьеру, а он доставляет заказ покупателю до двери.

Важно максимально быстро загрузить ассортимент и настроить продвижение: полки, буст продаж. Полки помогут рассказать покупателю о вашем товаре и бренде. Например, при запросе «ёлка» будет появляться баннер с вашими ёлками. А буст продаж продвинет товары на более заметные места в выдаче Маркета.

1. Пик продаж ёлок на Маркете — это декабрь. Но продавать искусственные ёлки можно круглый год. Так карточка товара успеет набрать рейтинг и получит просмотры в сезон. Живые ёлки — более сложный товар. Здесь высокий процент отбраковки и трудно найти прямого поставщика для закупки небольших партий. Если вы никогда не продавали живые ёлки, попробуйте начать с более надёжного ассортимента — искусственных.
2. Новогодние товары, и ёлки в том числе, — это эмоциональная покупка, на которую влияет психологическое состояние людей. Снежная погода способствует активному росту продаж. В то же время ёлки — консервативная категория, где предпочтения покупателей меняются не так часто, как, например, в игрушках. Поэтому если из-за погоды вы не успели распродать все искусственные ёлки в этом декабре, волноваться не стоит: ассортимент пойдёт в бизнес-план на следующий сезон.
3. Чтобы успешно продавать ёлки на Маркете:

• рассчитывайте юнит-экономику и назначайте цены в рынке;
• подбирайте качественный ассортимент;
• закупайте товары и поставляйте их на склад заранее;
• сочетайте модели FBS, FBY и Экспресс;
• качественно оформляйте карточки товара;
• используйте инструменты продвижения: буст продаж, полки, акции — и подключайте кешбэк баллами Плюса.

Надеюсь, что эти подсказки помогут заработать на продаже ёлок на Новый год. Желаю всем продавцам высоких продаж!