«Для нас другие обжарщики — коллеги, а не конкуренты»: кейс Tasty Coffee

Михаил Шаров: В компании три отдельных направления. Первое — оптовое, в которое входит производство, работа с кофейнями, клиентский отдел, закупки и весь операционный блок. На него приходится около 58% продаж. Сейчас в России на нашем зерне работают 10% кофеен, а доля Tasty Coffee на кофейном рынке составляет около 5%.

Второе — интернет-магазин. Это работа с розничными покупателями и, по сути, отдельный бизнес внутри компании. Сейчас он приносит около 30% продаж: ежемесячно на сайте мы получаем около 200 тысяч заказов.

Третье направление — маркетплейсы. Это около 13–15% всех продаж компании и важный канал для знакомства новых покупателей с брендом. С Яндекс Маркетом мы работаем по модели FBS — доля площадки составляет около 5% заказов.

У каждого канала своя задача. Например, маркетплейсы помогают людям найти наш продукт и фактически формируют привычку к свежему кофе, а интернет-магазин — выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и развивать сообщество.

Михаил Шаров: В начале мы пытались объединить всё в один маркетинговый процесс, но быстро поняли, что это неудачная идея: то, что работает для опта, не подходит рознице или маркетплейсам. Поэтому сегодня у каждого направления своя логика развития.

Например, в оптовом направлении нет смысла вкладывать большие бюджеты в рекламу, потому что рынок профессионального кофе компактный, и его участники хорошо знают друг друга. Здесь важно, чтобы человек, который открывает кофейню, мог легко нас найти и получил комфортный клиентский опыт: от обращения до получения первой поставки.

Михаил Шаров: Честно говоря, мы никогда не думали категориями вроде «Давайте построим сильный бренд». Мы просто старались делать так, чтобы людям было проще разобраться в хорошем кофе и захотелось пить его чаще. Всё остальное стало следствием.

Последние пару лет мы много инвестируем в продвижение. Развиваем собственные медиа: ведём соцсети, снимаем ролики на YouTube, где рассказываем о производстве, новых продуктах и людях, которые стоят за брендом.

Ещё мы запускаем коллаборации. Например, в прошлом году вместе с издательством МИФ выпустили базовый курс о кофе. Концепция получилась такая: мы делимся опытом, а люди получают качественный образовательный продукт.

Также мы общаемся со СМИ, участвуем в отраслевых мероприятиях и поддерживаем ребят из профессионального сообщества: отправляем кофе тренинг-центрам бариста и участникам чемпионатов. Кроме того, мы отправляем зерно на обзор кофейным блогерам для знакомства с новинками. Если человеку нравится продукт, он рассказывает о нём своим подписчикам.

Сайт тоже стал частью продвижения бренда: мы развиваем там собственное сообщество с профилями пользователей, игровыми механиками и полезными сервисами, которые помогают людям больше узнавать о кофе.

Ещё мы постоянно участвуем в чемпионатах по обжарке, чемпионатах бариста, бизнес-встречах в качестве спикеров, а также посещаем выставки. До 2024 года мы ездили на две кофейные выставки в год — «ПИР-Кофе» и Coffee Tea Cacao Expo. Когда появился PR-отдел, мы смогли уделять этому больше времени. Последние пару лет ездим на кофейные фестивали, иногда — на гостевые смены в кофейни, которые покупают у нас кофе.

Михаил Шаров: В 2024 году мы во второй раз приняли у себя в Ижевске «Деревню обжарщиков» — закрытый форум для бариста, производителей и поставщиков кофе со всей страны. «Колибри Кофе» были организаторами, а мы — принимающей стороной и соорганизаторами форума. Собрали в Ижевске около 50 участников, пригласили иностранных лекторов и сделали неформальную часть для обмена опытом.

Михаил Шаров: Первый такой фестиваль мы провели ещё в 2019 году. Тогда это было небольшое мероприятие, но мы увидели, что людям интересно погружаться в тему кофе и встречаться с единомышленниками. Спустя несколько лет поняли, что готовы сделать событие более масштабным.

Подготовка к фестивалю в 2026 году заняла около полугода. В Ижевске мало выставочных пространств, где можно разместить большое количество людей и оборудование. Пришлось адаптироваться и выбирать из того, что есть. Мы остановились на площадке «Открытый сад», где смогли комфортно разместить разные зоны.

В программе были чемпионаты среди бариста и команд кофеен, а также лекции, встречи с экспертами и даже кофейное казино. Гости могли попробовать разное зерно, познакомиться с обжарщиками и больше узнать о кофейной культуре.

За два дня фестиваль посетило около 6 тысяч человек. Для нас это стало подтверждением, что вокруг кофе сформировалось дружное сообщество: людям интересно открывать новое, общаться друг с другом и быть частью этой культуры.

Михаил Шаров: У нас в лексиконе нет понятия «конкурент». Для нас другие обжарочные компании — коллеги. Чем лучше работают все обжарщики, тем быстрее растёт культура потребления качественного кофе и тем сильнее сокращается пространство для растворимого кофе, который до сих пор остаётся главным конкурентом для производителей спешелти-кофе.

Мы не занимаемся альтруизмом, когда делимся знаниями с покупателями или коллегами. Для нас это нормальная стратегия развития рынка. Когда люди лучше понимают продукт, начинают различать качество, свежесть, происхождение и обжарку, они чаще выбирают зерновой кофе и осознаннее подходят к покупке. В итоге выигрывают все, кто делает качественный товар и умеет с ним работать.

Михаил Шаров: Главное — понимать, что нам с вами очень повезло работать в этой индустрии. За последние 15 лет рынок прошёл через множество кризисов, но при этом он всё равно растёт. Это редкая история: ты работаешь в сложной, постоянно меняющейся среде, но у тебя при этом есть ощущение, что впереди ещё очень много интересного.

Мне кажется, здесь важно не терять интерес к самому продукту и к тому, как рынок меняется. Если человек однажды пришёл в кофе и остался в нём, значит, у него есть шанс сделать что-то по-настоящему полезное — и для себя, и для отрасли. А дальше уже всё упирается в качество работы, последовательность и готовность разбираться в деталях.