За полтора месяца из минуса в рост. Кейс РОСЭЛ

• Научитесь считать юнит-экономику. Разделите все расходы на три группы: комиссии, логистику, маркетинг, — и найдите, где можете сэкономить, а где заработать. Следите за маржинальностью. 
• Тестируйте инструменты площадок. Универсальных решений нет, всё нужно изучать на практике. Сначала тестируйте гипотезы на небольших бюджетах. Если они приносят результат, бюджет можно повышать.
• Развивайте разные каналы. Не складывайте все яйца в одну корзину, диверсифицируйте риски. Так вы будете устойчивы к изменениям.

Компания появилась в 1994 году. Она продавала батарейки: заказы принимали по домашнему телефону, а каталог представлял собой обычный прайс-лист, написанный от руки. К 2003 году ассортимент значительно вырос, а «магазин на диване» превратился в сеть торговых точек. 

Наш ассортимент находится на стыке категорий DIY и FMCG. Многие продавцы объединяют все товары под одним брендом, даже если они из разных категорий. Но в таком случае у покупателя размывается внимание, и он не понимает, на чём именно специализируется тот или иной бренд и какой товар у него действительно качественный.

Поэтому мы разделили продукцию по разным брендам. У каждой — своя специализация: 

• «Контакт» — всё, что связано с клеевыми технологиями: суперклей, эпоксидка, скотчи, герметики. 
• SafeLine — ПВХ-изолента. Тут у нас большая доля рынка, не только в онлайне.
• «Фотон» — электрика: батарейки, удлинители и сетевые фильтры, разветвители, фонари и светильники.
• «Рекорд» — доступная базовая электротехника и товары повседневного спроса для дома.
• Organide — моментальные клеи индустриального происхождения.

Конечно, продвигать 5 брендов вместо одного — в пять раз сложнее и дороже. Но затраты окупаются повышенным доверием от покупателей. К тому же, мы стараемся слушать потребителя и предлагать то, что облегчит его жизнь.

Например, недавно мы пустили в продажу удлинители и разветвители с технологией быстрой зарядки через USB. Эти устройства позволяют одновременно подключать технику и заряжать гаджеты, при этом, когда подключены кабели Type-C и Type-A, сама розетка остаётся свободной, что даёт возможность подключить ещё один прибор. 

Мы стараемся быть представленными во всех каналах: в традиционной рознице, торговых сетях и e-commerce.

На маркетплейсы вышли задолго до того, как это стало мейнстримом. Это помогло нам занять значительную долю на площадках. Но с Маркетом мы долго работали по остаточному принципу. 

В результате мы часто сталкивались с тем, что ходовой товар заканчивался на складе, и карточка пропадала из выдачи. После пополнения остатков она долго не возвращалась на прежние топовые позиции. К тому же мы не всегда своевременно отслеживали долю рекламных расходов. Иногда она доходила до 30%, и маржинальность «съедалась».

Например, подключили бусты продаж и показов и сразу увидели положительную динамику. Например, в марте 2026 года треть всего оборота сгенерировал именно буст показов. Сейчас стараемся соблюдать принцип Парето: находить те 20% товаров, которые дают 80% результата, и уделять им больше внимания.

Сейчас мы можем точнее планировать долю рекламных расходов. Вообще целевой ДРР у нас зависит от маржи товара и от того, насколько он новый для рынка.

Например, если позиция новая, то ДРР для неё может быть выше. В среднем, стараемся придерживаться показателя в 15–20% от выручки — тогда вложения в развитие Маркета окупаются, и сохраняется маржинальность.

Естественно, оцениваем и другие показатели. Например, отслеживаем рентабельность инвестиций в рекламу: если доход превышает бюджет на продвижение, а ДРР снижается — это хороший признак.

Помимо решений по поставкам и бустам, мы протестировали ещё несколько внутренних механик площадки, которые помогли поднять средний чек и вовлечь покупателей.

Многие наши товары дополняют друг друга. Например, ты покупаешь фонарь, и, скорее всего, тебе нужны будут батарейки. К удлинителям — индикаторную отвертку и хомуты. К клейким лентам — эпоксидный клей.

Поэтому мы начали использовать подборки товаров. Покупатели видят то, что им ещё может потребоваться, и охотнее добавляют это в корзину. Мы получаем рост среднего чека и лояльности, ведь человеку удобно, не нужно ходить и что-то искать.

Подключили «Лайт» в конце мая. Название магазина стало заметнее на карточках, появилась метка «В топе», выделяющая нас на фоне конкурентов, а в ряде блоков у нас теперь приоритетные показы.

Пока промежуточный результат выглядит многообещающе: в мае 2026 получили на 30% больше выручки, чем в апреле. Но надо понимать, что такой рост — результат тестирования и использования всех инструментов вместе, а не только подписки.

Для сбора качественной обратной связи мы на автомате используем эту опцию. Правда, сейчас потребители избалованы и не готовы писать развёрнутый отзыв, если продавец не начислит за это достойное количество баллов. Максимум — ставят оценку звёздами. 

Основываясь на аналитике отзывов, мы регулярно обновляем контент. Это помогает оперативно исправлять ошибки самих покупателей. Например, по отзывам мы стали часто замечать, что люди неправильно используют нашу индикаторную отвёртку, просто не понимая принципа её работы.

Покупатели снимали видео и утверждали, что товар пришёл нерабочим, хотя на записях было видно, что они нарушают правила эксплуатации. Бумажная инструкция вложена в каждую упаковку, но её никто не читал. 

Тогда мы полностью пересобрали контент в карточке товара: сделали пошаговую схему и положили её на первые слайды инфографики. Это помогло отработать непонимание покупателей и снизить долю негатива.

Параллельно мы полностью пересмотрели работу с контентом, так как его главная цель — быстро донести ключевые преимущества и снять вопросы покупателя. Ушли от перегруженного дизайна в сторону минимализма, чтобы инфографика не мешала восприятию.

При этом на главных слайдах мы обязательно подсвечиваем наши сильные УТП. Например, у бренда «Фотон» это гарантия на электрооборудование и светильники в 3–5 лет. Мы без проблем меняем товар, любому покупателю достаточно в течение гарантийного срока обратиться на горячую линию и запросить замену товара.

Наш главный план — продолжать делать то, что мы умеем: продавать то, что нужно людям по доступной цене.

Промежуточная цель — справляться с демпингом, которым грешат многие конкуренты. А низкая цена в первую очередь — большой риск для покупателя.

Например, в дешёвых удлинителях используют тонкие алюминиевые проводники вместо медных, а корпус изготавливают из воспламеняющегося пластика. В итоге всё это запросто может вспыхнуть.

Поэтому наш ответ тем, кто продаёт совсем дешёвые товары — обучение покупателей. Продолжим в карточках товаров рассказывать о том, почему на безопасности экономить нельзя, и почему совсем дешёвые электрические приборы покупать не стоит.