11 миллионов рублей за две недели: как бренд «Мебель 24» зарабатывает на Бестселлерах

Бренд «Мебель 24» работает на Яндекс Маркете уже пять лет. За это время компания вышла на оборот в 16 млн рублей в месяц. Рост стал возможен в том числе благодаря участию в акциях Маркета: Бестселлерах и Супербестселлерах. Например, оборот компании в дни акций с 29 сентября по 12 октября 2025 года составил 11 млн рублей.

Людмила Большакова, руководитель направления маркетплейсов компании «Мебель 24», рассказала о том, что помогло добиться такого результата.

По названию «Мебель 24» сразу понятно, чем мы занимаемся: продаём полки, столы, стулья, комоды, кровати, шкафы.

Наша целевая аудитория — семьи, которые делают ремонт и хотят обставить всю квартиру в едином стиле. Мы предлагаем комплекты для спальни или гостиной: покупатели могут в пару кликов обустроить сразу несколько комнат. Например, заказать кровать, шкафы, тумбы и туалетный столик.

Чтобы поддерживать широкий ассортимент, мы закупаем товары у разных компаний для продажи на маркетплейсах. Как это устроено:

• Закупаем мебель крупных российских фабрик. «Мебель 24» — официальный дилер мебельных производств из Кургана, Нижнего Новгорода и Пензы. У нас всегда есть доступ к проверенным коллекциям, поэтому наши покупатели получают надёжные, сертифицированные товары.
• Разрабатываем мебель сами. Когда мы видим незанятую нишу или новый тренд, то создаём дизайн-проекты, а затем размещаем заказы на партнёрских фабриках. Так появились стулья «Гольф» из массива берёзы.
  

• Привозим мебель из Китая. Это касается в основном компактных предметов мебели — стульев, столов. Китайские производители предлагают адекватное соотношение цены и качества. Поэтому нам удаётся сохранять низкие цены на часть ассортимента. Бизнес остаётся рентабельным.
  

Прежде чем запускать продажи, команда проанализировала нишу. Вот что мы узнали:

• Стабильный спрос. Мебель — это базовая потребность. Людям всегда будут нужны кровати, шкафы, столы и стулья.
• Средний чек. 15–18 тыс. рублей — это выше, чем во многих других категориях.
• Лояльность аудитории. Если покупателю понравился стол, он с большой вероятностью вернётся за стулом.

На Яндекс Маркет мы вышли в марте 2020 года — в разгар пандемии. Тогда мебель почти не продавали на маркетплейсах, и мы оказались среди первых. Для бизнеса время было удачное: люди стали больше сидеть дома и поняли, как важно комфортное и функциональное жилое пространство. Резко вырос спрос на мебель с доставкой — именно это мы и предлагали.

Мы начали с работы по FBS: хранили товары на своих складах, но доставляли силами Маркета. Это было нашим преимуществом, так как только Маркет возил крупногабаритную мебель по всей России.

Со временем наша собственная логистика стала более отлаженной и эффективной. С конца 2024 года в основном стали работать по схеме DBS. Теперь доставляем заказы своими силами по Москве, Санкт-Петербургу и ближайшим регионам — так быстрее и выгоднее.

Это постоянные акции маркетплейса, по условиям которых товары попадают в специальные категории с дополнительным продвижением и получают скидку за счёт Яндекс Маркета. Отобранные позиции перемещают в раздел «Распродажа». Их чаще показывают покупателям благодаря сниженной цене.

Мы участвуем в каждой волне акций «Бестселлеры» и «Супербестселлеры» и выстроили чёткий процесс работы.

1. Отбираем товары

Чтобы оказаться в числе Бестселлеров, товары должны быть выгодными для покупателей. Система Яндекс Маркета сама анализирует ассортимент и предлагает добавить позиции в акцию.

Вот как мы это делаем:

1. Анализируем, по каким позициям можем сделать скидку. Чтобы попасть в акции, нужно снизить цены на товары. Поэтому сначала решаем, сможем ли предоставить скидку и при этом не потерять доход.
2. Добавляем хиты и новинки. В акцию мы включаем товары из топа продаж и перспективные новинки, которые уже собрали хорошие отзывы.
3. Следим за ассортиментом. Мы не фокусируемся на одной категории. В акции участвуют и отдельные стулья, и готовые комплекты для гостиной, чтобы любой покупатель мог найти у нас что-то своё.

2. Рассчитываем цены

Мы заранее просчитываем, какую скидку можем себе позволить без ущерба для юнит-экономики. Обычно — до 15%. Дальше мы просто загружаем товары в таблицу Маркета, а система сама проверяет, достаточна ли наша скидка для участия.

3. Смотрим результаты

Осенью 2025 года за две недели мы продали товары, ставшие Бестселлерами и Супербестселлерами, на 11 млн рублей. Акции помогают нам увеличивать выручку без скидок в полцены. Мы вкладываем столько, сколько можем, и получаем значительный эффект.

Чтобы оборот увеличивался каждый месяц, мы используем все инструменты Яндекс Маркета.

• Личный кабинет продавца. Изучаем отчёты: следим за динамикой роста в категориях, анализируем ниши и продажи конкурентов. Вот что конкретно мы смотрим:

• Инструменты продвижения. Нам нравится инструмент «Отзывы за баллы». Покупатели получают баллы Яндекс Плюса за отзывы о товарах. В мебельной категории важно формировать доверие, так как люди выбирают товары на годы вперёд. Им хочется сразу купить качественную вещь. Отзывы помогают решиться на покупку.

• Витрина на Яндекс Маркете. Это отдельная страница нашего магазина на маркетплейсе, которая помогает нам общаться с аудиторией и превращать разовых покупателей в постоянных.

Витрину можно оформить в стиле магазина. Мы добавили на страницу баннеры, которые привлекают внимание к бренду. Ещё Витрина позволяет распределять товары по категориям. Это помогает покупателям быстрее находить то, что они ищут.

Витрина открывает доступ к промокодам для подписчиков. Мы дарим скидку на первый заказ всем, кто подписывается на наш магазин. Благодаря этому у нас появляется лояльная аудитория. Повторные покупки подписчиков с Витрины или из выдачи маркетплейса проходят по сниженной комиссии 5%.

Кроме того, мы учитываем сезонность. Заранее готовим к лету товары для дачи, к 1 сентября увеличиваем количество детских и компьютерных кресел, столов и книжных шкафов. К Новому году делаем акцент на больших столах, столах-книжках и креслах для приёма гостей. Такой подход помогает не упускать пики спроса и увеличивать оборот.

За пять лет работы мы накопили опыт, которым готовы поделиться. Вот наши главные рекомендации.

Если хотите зарабатывать на Бестселлерах и Супербестселлерах

Главное — считайте свою юнит-экономику. Без этого никакие акции не будут прибыльными.

• Выбирайте товары осознанно. Не участвуйте наугад. Берите только те позиции, на которые вы можете сделать скидку и остаться в плюсе.
• Не ограничивайтесь одним инструментом. Бестселлеры дают максимальный эффект в связке с другими инструментами Маркета: Бустами, Полками, Витриной, промокодами. Используйте всё.
  

Если выходите на маркетплейс с мебелью

Это интересная, но сложная ниша. Настраивайтесь на серьёзную работу и запомните:

• Продумайте упаковку. Это важно. Крупногабаритные товары часто получают повреждения в пути. Упаковка должна быть надёжной, чтобы можно было сохранить товар в идеальном состоянии, и при этом рентабельной.
• Погружайтесь во все процессы. С мебелью нельзя работать наскоком. Вам придётся разобраться в маркетинге, логистике, складском учёте и финансовом планировании.
• Реально оцените свои силы. Для мебельного бизнеса нужны большие и хорошо организованные складские площади. Подумайте, готовы ли вы к таким затратам и сложностям.