Ассортиментная матрица на маркетплейсе: как её составить и анализировать

Ассортиментная матрица помогает навести порядок в каталоге. С ней видно, какие товары продаются хорошо, а какие только занимают место. Благодаря матрице проще планировать поставки и решать, что стоит докупить. Расскажем, как составить и анализировать торговый ассортимент.

Ассортиментная или товарная матрица — это таблица, которая помогает разложить товары по категориям, ценам и вариантам. С её помощью проще планировать поставки, следить за полнотой ассортимента и находить баланс между спросом и целями бизнеса.

Три важных параметра ассортимента: ширина, глубина и цена

• Ширина — количество разных товарных категорий. Например, магазин электроники продаёт смартфоны, ноутбуки, телевизоры, наушники, умные часы. Чем больше категорий, тем шире ассортимент и тем больше сегментов аудитории можно охватить.
  
• Глубина — это количество SKU внутри категории. Например, в категории «Смартфоны» есть 40 моделей iPhone, Samsung Galaxy и Xiaomi в разных цветах и объёмах памяти. Это и есть глубина. Большая глубина повышает вероятность, что покупатель найдёт именно то, что ему нужно, но усложняет управление запасами.
  
• Ценовые сегменты — разделение ассортимента на эконом, средний и премиум сегменты. Например, эконом — это бюджетные смартфоны Realme или TECNO за 10–20 тысяч рублей. Средний сегмент — Samsung A-серии или iPhone SE. Премиум — iPhone Pro Max или Samsung Galaxy Z Fold.

Ценовые сегменты помогают привлекать покупателей с разным уровнем дохода и удерживать их в рамках одного магазина.

Ассортиментную матрицу собирают в таблице Excel. В ней товары делят на категории: например, ткани, аксессуары, покрывала и услуги. Дальше каждая категория раскрывается: у тканей это тюль из кружева, сетка, однотонные или с узорами; у аксессуаров — кисти-подхваты и бахрома; у услуг — пошив или подшивание.

Вот как ассортиментная матрица выглядит на примере: 

Помимо категорий, в таблице указывают остатки на складах, цены, контакты поставщиков и другую информацию. Такая структура помогает быстро оценить наличие товаров и принять решение, что докупить, а что убрать из ассортимента.

В идеале матрицу нужно составить до выхода на маркетплейс. Но это можно сделать и позже, например когда будете расширять ассортимент.

1. Проанализируйте спрос и конкурентов

На Маркете это можно сделать с помощью встроенной аналитики в личном кабинете продавца:

• Отчёт «Поисковые запросы». Показывает, что ищут покупатели, по каким запросам и как часто.
• Отчёт «География продаж». Показывает, где ваши товары покупают чаще всего.
• Отчёт «Конкурентная позиция». По нему вы узнаете свою позицию среди других продавцов и динамику рынка в вашей категории товаров.

Как работать с отчётами, рассказали в статьях: «Как выбрать товарную нишу на Маркете: советы экспертов» и «Чек-лист: как анализировать конкурентов на маркетплейсах».

Если встроенной аналитики маркетплейса недостаточно, подключите внешние инструменты: MPSTATS, Moneyplace, EGGHEADS. Они дают сводную информацию по продажам, сезонности, конкурентности и динамике выручки.

2. Подберите товары

Не всегда широкий ассортимент приводит к высоким продажам: «широкий» ещё не значит «осмысленный». Чтобы товары действительно продавались, их нужно разделить по группам: 

Шаг 1. Соберите основной ассортимент

Основной ассортимент — товары, которые дают до 60–70% выручки. Это локомотивы каталога: смартфоны и ноутбуки в электронике, диваны в мебели, постельное бельё в текстиле. Их задача — обеспечивать стабильность. Обычно это позиции с хорошей оборачиваемостью и средней маржинальностью. Зарабатывать на них нужно за счёт объёма.

Шаг 2. Подкрепите каталог сопутствующими товарами.
Сопутствующий ассортимент — позиции, которые покупают вместе с основным товаром (чехлы, мыши, подушки к постельному белью). Часто это товары с очень высокой маржинальностью при небольшой цене. Они увеличивают средний чек и прибыльность корзины, даже если основная покупка была маломаржинальной.

Шаг 3. Добавьте сезонные товары
Сезонный ассортимент — товары, спрос на которые появляется в определённое время (кондиционеры летом, обогреватели зимой, гирлянды в декабре). У них высокая оборачиваемость в сезон и околонулевая вне сезона. Здесь важно вовремя войти в категорию и так же вовремя выйти, чтобы не замораживать оборотный капитал.

Шаг 4. Проведите тест новинок
Тестовый ассортимент — новинки, которые вводятся малыми партиями, чтобы проверить спрос (например, VR-очки и смарт-кольца). У них могут быть как высокие цены и маржинальность, так и полный провал продаж. Задача — минимизировать риск и быстро принять решение: масштабировать или снять товар с продажи.

Шаг 5. Учитывайте региональные особенности
Региональный ассортимент — товары, релевантные только части аудитории. На юге — солнечные панели и лёгкая одежда, на севере — тёплые куртки и морозостойкая техника. Здесь важна логистика и прогноз: из-за ограниченной зоны продаж товар может быть медленнее в оборачиваемости, но приносить сверхприбыль, если конкурентов мало.

Шаг 6. Снизьте риски и оптимизируйте ширину и глубину SKU
Не гонитесь за максимальным выбором — слишком много вариаций товара создают издержки, а слишком мало — ограничивают продажи. Балансируйте ширину (категории) и глубину (варианты внутри категории), чтобы ассортимент соответствовал и спросу, и целям бизнеса.

3. Соберите матрицу

Ассортимент товара можно собрать в Google Sheets или Excel. Пропишите в матрице категорию товаров, группы и подгруппы, цены, сроки годности, имена поставщиков, даты поставки, контакты категорийного менеджера. Также укажите выручку каждого товара: за месяц, квартал или полгода. Пример:

Анализ ассортимента нужен, чтобы:

• увидеть, какие товары приносят основную выручку, и вложиться именно в них;
• найти слабые позиции и либо доработать их, либо убрать;
• повысить прибыль без расширения ассортимента — просто за счёт правильной расстановки приоритетов.

Для примера возьмём магазин текстиля для дома и проведём ABC-анализ. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент шестью товарами.

Шаг 1. Отсортируйте товары от самого доходного к менее доходному и посчитайте общую сумму выручки. Можно взять данные за последний месяц, квартал или полгода — как вам удобно.

Пример ABC-анализа: магазин текстиля для дома

Шаг 2. Посчитайте, сколько процентов от всей выручки приносит каждый товар. Например, постельное бельё приносит 180 000 рублей, что составляет 38,3% от общей выручки в 470 000 рублей.

Пример ABC-анализа: магазин текстиля для дома

Шаг 3. Посчитайте накопительный процент. Для первого товара в списке накопительный процент всегда равен его доле в выручке. А дальше всё просто: ко второму товару прибавляете процент первого, к третьему — сумму первых двух и так далее по списку.

Например, если накопительный процент постельного белья 38,3%, тогда для подушек этот показатель будет: 38,3% + 29,8% = 68,1%, а для одеяла: 38,3% + 29,8% + 17,0% = 85,1%.

Пример ABC-анализа: магазин текстиля для дома

Шаг 4. Разделите товары на группы: A, B и C. Присвойте группу А всем товарам, накопительный процент которых меньше 80%. Затем присвойте группу С всем товарам, накопительный процент которых больше 95%. Оставшиеся товары — это группа B.

Пример ABC-анализа: магазин текстиля для дома

Шаг 5. Подведите итоги:

• Категория A — это самые прибыльные товары, которые приносят до 80% выручки. Их стоит оставить в матрице, поддерживать наличие, продвигать и расширять ассортимент.
• Категория B — стабильные, но менее доходные позиции, которые приносят примерно 15% выручки. Их нужно доработать: улучшить карточки, пересмотреть цены, настроить рекламу и акции.
• Категория C — слабые товары с минимальными продажами до 5%. Их лучше выводить: распродать остатки, чтобы освободить бюджет для развития групп A и B.

1. Изучите спрос и конкурентов. Посмотрите, что ищут покупатели, что продают конкуренты, чего не хватает на маркетплейсе. Используйте отчёты Маркета и сервисы вроде MPSTATS, Moneyplace, EGGHEADS.
2. Подберите товары. Добавьте товары-локомотивы, сопутствующие и уникальные позиции, которых нет у конкурентов.
3. Соберите матрицу. Пропишите категории товаров, группы, SKU, поставщика, роль товара и выручку.
4. Проведите ABC-анализ. Отсортируйте товары по выручке, посчитайте долю каждого, накопительный процент и разделите позиции на группы A, B и C. Товары A продвигайте, B — тестируйте, C — выводите.