«Я два раза ушёл с Маркета, а сейчас вернулся и зарабатываю 1 млн в месяц»: основатель бренда Alderson об опыте работы на площадке

Сооснователь мебельного бренда Alderson Игорь Холкин дважды приостанавливал продажи на Яндекс Маркете: сначала из-за несовпадения логистических моделей, а потом — из-за низких оборотов. Но компания всё равно вернулась на Маркет с новым подходом и в итоге добилась маржи в 2–3 раза выше, чем на других площадках. Основатель компании рассказывает, как ему это удалось.

Мы делаем уютную и качественную мебель — стулья, кресла, диваны. Всё производим с нуля на собственной фабрике в Новосибирске. В команде 30 человек, и каждый понимает свою роль.
Наш главный продукт — стулья для дома. Они стильные, лаконичные и продуманные, с максимально комфортной посадкой. В каталоге — 15 расцветок, чтобы подобрать вариант под любой интерьер. Стулья Alderson уже несколько лет стабильно покупают на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Люди выбирают нас за качество, внимание к деталям и то, чего часто не хватает мебели массового производства.

Но мой путь в мебельном бизнесе начался не со стульев. Всё началось в 2008 году — с кресел-мешков, которые я продавал студентам. Позже я открыл мастерскую и стал делать мебель в стиле лофт. Это была растущая и высокомаржинальная ниша, особенно на фоне кризиса 2014 года: тогда в Россию почти не завозили мебель из-за рубежа.

Потом у меня случился кассовый разрыв: я неправильно распланировал оборотные средства, а курс доллара резко прыгнул — импортные материалы подорожали вдвое. Денег не хватило, чтобы покрыть текущие расходы. Пришлось закрыть производство и распродать оборудование. Тогда я зарёкся работать с мебелью.

Я ушёл в IT, вместе с партнёром мы разрабатывали чат-боты, а потом придумали сервис для ресторанов. Но начался ковид, и наш продукт оказался никому не нужен. Тогда партнёр сказал: «Хватит делать стартапы, давай заниматься чем-то, что приносит деньги». Так мы опять вернулись к мебели.

Название «Alderson» предложил мой IT-партнёр — это фамилия персонажа из сериала «Мистер Робот». Мне понравилось, как оно звучит, и мы зарегистрировали его как торговую марку.

На маркетплейсы мы вышли почти случайно. Летом 2021 года просто загрузили несколько моделей стульев на Wildberries и даже не разобрались до конца, как работает площадка. 

Онлайн-продажи росли так быстро, что через полгода мы закрыли офлайн-точку. Посчитали экономику: чтобы магазин был рентабельным, нужно было продавать стулья в два раза дороже, чем на маркетплейсах. Логистика тоже влетала в копеечку. 

Позже мы добавили в работу Ozon, а затем и Яндекс Маркет. С тех пор работаем только онлайн, и за четыре года выросли до оборота в 30 млн рублей в месяц.

Мы вышли на Яндекс Маркет зимой 2022 года. На тот момент мы уже продавали на Wildberries и Ozon и решили подключить Маркет для теста — особых ожиданий не было. 

Довольно быстро мы столкнулись с проблемой: в Новосибирске закрылся склад Маркета, который работал по схеме FBS. Нам предложили перейти на FBY. Эта модель нам не подходила, потому что мы не проходили на склад по габаритам. Поэтому мы приостановили продажи на Маркете.

Через некоторое время мы снова попробовали вернуться, потому что хотели найти новую аудиторию и увеличить обороты. Но тогда продажи на ВБ и Ozon росли очень активно, а на Маркете мы доросли только до 500 тысяч рублей в месяц. 

Мы поняли, что не можем распылять силы на все площадки одновременно. Решили сфокусироваться на том, что работает здесь и сейчас, и ушли в фоновый режим на Яндекс Маркете. То есть формально оставались на маркетплейсе, но не развивались и не продвигались на нём.  

Весной 2025 года ситуация на ВБ и Ozon изменилась: комиссии и логистика подорожали на 5% и больше, из-за чего наша маржа упала в два раза. Мы снова начали искать точки роста и вспомнили про Яндекс Маркет.

Решили дать Маркету третий шанс — и не прогадали. Я прямо удивился, насколько всё изменилось.

Мы уже пробовали некоторые инструменты продвижения, например, Полки. Результат был хороший, но до конца механизм работы площадки для нас всё ещё загадка. Мы продолжаем экспериментировать и учиться.

На основе своего опыта мы можем дать несколько советов тем, кто только начинает работать с Маркетом или думает о возвращении:

1. Считайте юнит-экономику. Решение вернуться на площадку должно быть основано на цифрах, а не на эмоциях. Только холодный расчёт.
2. Ищите свою нишу. Ваш бестселлер на одном маркетплейсе может быть не актуален для аудитории Маркета. Проанализируйте спрос — возможно, ваше преимущество в чём-то другом.
3. Не пытайтесь впихнуть невпихуемое. Если ваша бизнес-модель конфликтует с правилами площадки, не ломайте себя. Ищите обходные пути или другие площадки.
4. Оцифровывайте всё. Прозрачная аналитика по каждому каналу продаж помогает принимать взвешенные решения.
5. Думайте о клиенте. Мы, например, кладём в каждую коробку тапочки в цвет стула — просто так, для настроения. Мелочь, а приятно. Ещё мы отказались от ИИ в поддержке — клиентам отвечают сотрудники Alderson. 
6. Не бойтесь просить помощи. Я вернулся на Маркет во многом благодаря совету друзей, которые уже прошли этот путь.