Как выжить малому бизнесу в 2026 году

На бизнес сейчас влияет три фактора:

1. Структурное изменение экономики. Повышаются налоги, и многие не успевают к этому адаптироваться, несмотря на переходный период (например, послабления для разных налоговых режимов).
2. Ключевая ставка. Непонятно, что будет с ней дальше. Сейчас бизнес платит большие проценты по кредитам вместо того, чтобы, например, вкладывать деньги в маркетинг и получать больше продаж.
3. Технологическая перестройка. Нейросети, новые технологии и попытки их внедрить (а иногда — непонимание) и за счёт этого оптимизировать расходы. 

Сюда же отнесём международную изоляцию. В этой зоне неопределённости прогнозы строить невозможно.

Что будет с бизнесом:

• Тысячи мелких компаний, микробизнес, с рынка уйдут. 
• Более крупные компании, не справляющиеся с экономической ситуацией, будут поглощаться крупными игроками — теми, у кого нет определённой экспертизы, но которые хотели бы в неё вложиться. Это неплохой вариант. 
• Бизнес наконец осознает, что операционная эффективность важнее роста выручки любыми путями. Неважно, сколько у тебя человек или какой оборот, важно, какие деньги ты приносишь собственнику бизнеса.

Что в такой ситуации делать?

Поскольку строить прогнозы бесполезно, лучше тестировать максимально возможное количество гипотез, не сидеть сложа руки. Что-то попробовали, не получилось — пошли пробовать дальше. 

Исключите максимум затрат. Лучше, если ресурсов для обработки заказов будет не хватать на 20%, но они хотя бы будут. Всегда можно найти какого-то подрядчика, подключить дополнительные мощности и закрыть обязательства перед клиентами. 

Точно не стоит заниматься схематозом, дроблением, переводом в серые модели. Это ситуативно, ни к чему не приводит и тратит ваш ментальный ресурс.

Главные советы — ещё внимательнее считать экономику, сокращать то, что не приносит денег, и двигаться малыми итерациями.

Когда продажи падают, переменные расходы снижаются автоматически, а постоянные остаются прежними и быстро съедают прибыль. Чем больше расходов вы сделаете переменными, тем меньше будет убыток при падении спроса и тем выше шансы выжить.

Выпишите все расходы за последние 3 месяца и разделите их на постоянные и переменные. Для каждого постоянного расхода найдите способ перевести его в переменный или хотя бы значительно сократить.

Вот что можно сделать:

Долги бывают двух видов: когда должны вы (это дебиторка) и когда должны вам (это кредиторка). В кризис нужно разобраться и с теми, и с другими.

1. Соберите дебиторку. Составьте список контрагентов с просрочкой, напомните о долге, предложите частичную оплату или отсрочку. Если долг старый и крупный — привлекайте юриста. 
2. Расставьте приоритеты по кредиторке. В первую очередь платите налоги и зарплаты — здесь риски самые серьёзные. Дальше — ключевым поставщикам, без которых встанет бизнес. С остальными — вроде аренды, некритичных подрядчиков — договаривайтесь об отсрочке.
3. Зафиксируйте план выплат. Напишите график: кому, сколько и когда вы должны. Покажите кредиторам — честность повышает шанс на отсрочку. И не берите новые кредиты, если не уверены, что сможете их вернуть.

Если ваш доход на УСН превысил 20 млн рублей, вы обязаны платить НДС. При этом у вас есть выбор:

• Общая ставка 22% — с правом принимать к вычету входной НДС от поставщиков.
• Льготные ставки без права на вычет: 5% — если годовой доход не превышает 272,5 млн рублей или 7% — если доход от 272,5 до 490,5 млн рублей.

Проанализируйте, какая доля ваших закупок приходится на поставщиков, работающих с НДС.

Если существенная часть входных затрат содержит НДС (сырьё, товары, услуги), чаще всего выгоднее выбрать ставку 22% и использовать вычеты. В этом случае сумма налога к уплате может оказаться значительно ниже, чем при льготных ставках.

Если же большинство поставщиков работают без НДС (ИП на УСН, самозанятые), вычеты будут минимальными или нулевыми. Тогда выбирайте льготную ставку 5 или 7% — она окажется заметно дешевле.

Прямое повышение цен сейчас почти гарантированно отпугнёт покупателей — у них стало меньше денег. Поэтому лучше удерживать цены на текущем уровне и искать способы сохранить маржу без потери прибыли.

Что делать:

• Ищите новых поставщиков. Старые цепочки поставок нарушены, но на рынке появляются альтернативы с более выгодными условиями. Посмотрите площадки: Поставщики.ру, Optovik.ru, ОптЛист, Сима-Ленд. Параллельно проверьте телеграм-каналы вроде «Опт Китай 1688 Россия» и «Поставщики для WB/Ozon». Потратьте неделю на поиск и обзвон — иногда это даёт снижение закупочной цены на 10–15% без потери качества. Это позволит не повышать розничные цены.
• Собирать бандлы и наборы прямо в карточках. Вместо одной футболки за 990 рублей предложите комплект «футболка + носки + брелок» за 1290 рублей. Покупатель видит выгоду, а вы увеличиваете средний чек и сохраняете оборот.
• Подключите рассрочку от маркетплейса. На Яндекс Маркете это Сплит. Покупатель получает товар сразу, а платит частями — это снижает барьер покупки. Особенно хорошо работает в дорогих категориях: техника, мебель, электроника. В таких сегментах конверсия может вырасти на 30–50%.

Бывает, что даже ходовые позиции оказываются убыточными из-за низкой маржи, высоких издержек или скрытых расходов на логистику, хранение и возвраты. 

Посчитайте реальную прибыль с каждого товара по формуле: выручка минус закупка, логистика, комиссии, хранение, возвраты. Отсортируйте товары от самых прибыльных к самым убыточным. Найдите те, которые приносят больше всего денег, — именно их нужно оставлять и максимально продвигать. Остальные — убирать.

В кризис не время осваивать новые рынки, запускать дорогие эксперименты и агрессивно расширяться: 

• Не инвестируйте в сомнительные направления. Отложите до лучших времён всё, что не окупится быстро. 
• Не открывайте новые точки, не нанимайте десятки сотрудников — на это нужны деньги, и не факт, что вложения принесут результат. 
• Вернитесь к проверенным стратегиям. Делайте то, что уже приносило деньги. Например, если раньше хорошо работали совместные с другими бизнесами акции, попробуйте их возобновить. Или вернитесь к рассылкам по старым базам, если когда-то они приносили много лидов.

Ваши текущие клиенты уже вас знают и хотя бы раз заплатили, поэтому их проще привлечь за повторными покупками. Вот что можно сделать, чтобы люди возвращались:

• Напоминайте о себе. Используйте рассылки, соцсети, push-уведомления, но не ежедневно, а по делу. Например, если запустили акцию или подготовили сезонные предложения. 
• Дарите скидки. Не всем подряд, а за конкретные действия: в честь дня рождения, на повторную покупку, за отзыв. 
• Делайте персональные предложения. Например, если человек покупал детские товары, предложите скидку на следующий размер подгузников или новую игрушку.
• Введите систему лояльности. Накопительные баллы, скидочные карты, бонусы за привлечение друзей — выбирайте то, что проще в реализации.

В кризис люди отказываются от импульсивных трат, становятся осторожнее и внимательнее к ценам, стараются выбирать долговечные и практичные вещи. Из-за этого старые рекламные сообщения быстро перестают работать — вряд ли сейчас вы привлечёте покупателя объявлением с посылом «купите новое платье и почувствуйте себя роскошно». 

Чтобы подстроиться под текущие реалии, пересмотрите свои рекламные тексты и визуалы. Сместите фокус с эмоций на пользу: покажите, как человек сэкономит или получит практичную вещь, которая прослужит ему долго.

Да, скорее всего, без сокращений не обойтись. Главное в этом процессе — смотреть не на отдельных людей, а на проекты и задачи, которые они ведут. Уберите всё, что не влияет на выживание бизнеса: 

• Выделите ключевые направления, которые приносят деньги. Всё остальное — временно заморозьте или отрежьте. Вместе с задачами уйдут и сотрудники, которые за них отвечали.
• Не бойтесь пересмотреть роли. Оставьте тех, кто реально двигает продукт и продажи. Остальных сокращайте, но честно и с выходным пособием, если возможно.
• Подумайте, что можно автоматизировать с помощью ИИ. Без фанатизма: простые отчёты, рассылки, учёт товаров. Это позволит сократить рутину и, возможно, сохранить одного-двух человек вместо трёх.
• Остановите наём новых сотрудников. Сейчас не время расширять штат. Лучше перераспределить задачи между оставшимися людьми, чем брать кого-то со стороны.

Требовать от себя выручки, основываясь на цифрах прошлых лет, скорее всего, не получится — такова реальность. Попробуйте временно снизить планку по выручке, KPI, пересмотрите план по масштабированию.
 

Это не значит, что вы не справились или стали плохим управленцем, просто изменились условия и нужно время, чтобы под них подстроиться.

Сейчас многим тяжело. Поищите чаты, телеграм-каналы, блоги предпринимателей — общайтесь, делитесь советами, просите помощи. Несчастье любит компанию, и когда рядом есть те, кто вас понимает, становится намного легче.

Понимаем, что звучит так же, как сказать «не грусти» человеку в депрессии. Но изматывать себя 24/7 — не вариант, будет только хуже. Найдите время на сон, прогулки, встречи с друзьями и семьёй.

Без вас бизнеса не будет, поэтому поставьте себя и своё здоровье на первое место. И помните: даже после самой тёмной ночи наступает рассвет. А сейчас вы уже отлично справляетесь.

Читайте также «Рассказываем, как бороться с тревожностью»