Пять точек роста для продавца в 2025 году: советы финансового директора Яндекс Маркета
В 2024 году продавцы на маркетплейсах росли за счёт ассортимента: завёз новый товар — получил продажи. В 2025 году так больше не работает. Ниши заняты, конкуренция выросла, а покупатели стали разборчивее. Чтобы зарабатывать больше, уже недостаточно просто увеличивать обороты — нужно считать прибыль, работать с карточками, тестировать новые инструменты и думать на шаг вперёд.
Эра лёгких продаж закончилась. Наступает время умных продаж.
В 2025 году главное, что Маркет даст продавцам, — это выбор, свобода и гибкие инструменты, благодаря которым можно растить свой опыт и увеличивать продажи. Как зарабатывать в новых условиях? Расскажет финансовый директор Яндекс Маркета Владислав Склянов.
Следите за трендами и аналитикой продаж
Следите за развитием индустрии. Не нужно фокусироваться только на маркетплейсах — читайте, что происходит на рынке, в мире. Достаточно выделять на это 15 минут в начале рабочего дня. Эта привычка помогает вовремя заметить тренд и обойти конкурентов.
У одного моего знакомого была возможность заказать контейнер спиннеров, когда только начиналась их эра. Но тренд он заметил спустя три дня, когда другие уже вышли с этим товаром на маркетплейсы. В результате потерял время и упустил прибыль.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Отслеживайте эффективность продаж. Ежедневно смотрите отчёт «Продажи и показы» в личном кабинете на Маркете: что выстрелило, что просело и почему? Если что-то идёт не так, проверьте, правильно ли настроена реклама, есть ли товар в наличии, корректно ли выставлены цены.
Многие продавцы видят на графиках в личном кабинете «пилу» — ежедневные колебания продаж вверх-вниз. Часто это происходит, потому что предприниматель нерегулярно заходит в личный кабинет. За 5–7 минут в день можно изучить сводку и продумать, как сгладить эту «пилу».
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Изучайте динамику продаж год к году. В одном году товары расходятся хорошо, в другом, в тот же самый период, продажи падают. Проанализируйте причины и следствия этих изменений, чтобы подготовить план Б — на случай, если старый подход перестанет работать.
В 2024-м день распродаж 11.11 выпал на понедельник, а в прошлом году это была суббота. Многие продавцы с удивлением обнаружили, что их ожидания не оправдались — продаж было меньше. Причина проста: люди в будний день работали и не имели столько свободного времени, чтобы выбирать товары со скидкой.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Считайте юнит-экономику
Юнит-экономика — это разница между выручкой и расходами по каждой товарной позиции. Расчёт этого показателя помогает заранее узнать, сколько магазин заработает или потеряет с продажи каждого товара.
Важно чётко понимать, какова себестоимость товара, какая у него маржа и как он влияет на общую прибыль, потому что можно сработать в минус, даже если оборот растёт.
Мой знакомый продаёт специи на маркетплейсе. У него низкие цены, высокий оборот, скидки от поставщиков. Это даёт небольшую прибыль, и он доволен. Но есть нюанс: если бы он поднял цену на три рубля — с 27 до 30, спрос бы не упал, а маржа выросла бы. Почему? В его категории покупателю всё равно, 27 рублей стоит товар или 30.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Дополнительную прибыль продавец может направить на развитие другой линейки товаров, где цена уже имеет значение. Так правильное управление маржой поддерживает эффективность бизнеса в целом и позволяет увеличить прибыль на маркетплейсах.
Как рассчитать юнит-экономику на Маркете
Быстро разобраться с расчётами помогает калькулятор Яндекс Маркета для продавцов. Этот инструмент доступен продавцам в личном кабинете.
В 2024 году калькулятор стал ещё понятнее для продавцов. Вы просто вводите данные по товару, причём комиссию площадки за продажу и логистику заполнять не нужно — система автоматически учтёт их в зависимости от категории товара.
Мы проводим для предпринимателей вебинары и снимаем видеоуроки. В них мы подробно объясняем, как устроена тарификация, как считать расходы и прибыль, как разбирать отчёты, чтобы понимать, за что вы платите, даём советы продавцам маркетплейсов. Всё это — чтобы работа на платформе была не только эффективной, но и прозрачной.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
За расписанием вебинаров можно следить в Telegram-канале Яндекс Маркета для продавцов.
Улучшайте качество контента и повышайте лояльность аудитории
Маркетплейс — это большой и технологичный, но всё же рынок. Продавцы предлагают товары конкретным людям. Нужно с ними общаться, отвечать на вопросы, рассказывать о товаре и показывать его максимально подробно.
Не получится продавать товар с одной фотографией плохого качества: человеку нужна информация для выбора. Он же не может пощупать вещь, как в офлайне. Бывают и сложные товары. Например, в сегменте сантехники часто нужен чертёж, чтобы понять, как встроится инсталляция в узор плитки.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Также необходимо работать с отзывами — как положительными, так и отрицательными, чтобы улучшить восприятие бренда. Репутация — это конкурентное преимущество, которое поможет вам выделиться среди множества продавцов и увеличить продажи на маркетплейсе.
Материалы, которые помогут разобраться в теме:
Пробуйте новые инструменты продвижения
Тестируйте всё, что появляется в рекламных инструментах маркетплейса, проводите эксперименты — пусть даже и на небольшие бюджеты. Только так станет понятно, что работает для вашей ниши.
Простой пример: маркетплейс запускает новый рекламный инструмент. Никто из конкурентов пока не знает, как он работает, но вы решаете в числе первых вложить условные 50 000 рублей в тест. Риск небольшой, а если всё получится, вы окажетесь на шаг впереди. Более того, площадки часто подкидывают бонусы для первопроходцев.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Когда вокруг всё меняется, нужно быть первым, кто пробует новое. Даже если страшно и непонятно, что из этого выйдет. Если замедлиться — обгонят конкуренты. Как говорилось в «Алисе в стране чудес», «чтобы оставаться на месте, нужно бежать». А чтобы вырваться вперёд, нужно ускориться вдвое.
Материалы, которые помогут разобраться в теме:
- Как продвигать товары на Яндекс Маркете: стратегии и инструменты
- Что такое Буст продаж и как зарабатывать больше с его помощью: опыт магазина Rant
- Как продвигаться на Маркете с помощью полки: быстрый гайд
- Как продвигать товары на Маркете: стратегия Aravia
- Отзывы за баллы на Маркете: превращаем опыт покупателей в продажи
Упрощайте логистику и ускоряйте доставку
Если покупатель сможет получить ваш товар за 1–2 дня, он с большей вероятностью его закажет — товары, которые быстро приезжают, выбирают на 15% чаще. Для этого нужно, чтобы товары находились в том же регионе, что и покупатель, а именно — на региональных складах.
Оптимальный инструмент для поставки на региональные склады Маркета — общая заявка. Вместо того чтобы отправлять три машины на три разных склада, вы выбираете общий слот для нескольких поставок и привозите товары на транзитный склад. А дальше Маркет сам развезёт их на склады в регионах.
Владислав Склянов,финансовый директор Яндекс Маркета
Общая заявка помогает не только растить продажи, но и экономить. Вы можете получить скидку 50% на транзит, если за одну поставку для разных складов вы отправите товары в два региона и более. А если больше половины товаров в поставке будут турбо, транзит обойдётся всего в 1 рубль.
Чек-лист: как больше зарабатывать на маркетплейсах в 2025 году
- Собирайте и изучайте данные. Какие тренды задают развитие индустрии, насколько эффективно идут ваши продажи и какие факторы на них влияют.
- Анализируйте прибыльность товара. Учитывайте себестоимость, логистику и другие расходы. Для расчёта используйте калькулятор Яндекс Маркета.
- Улучшайте качество фото, описаний и отзывов о товаре. Так вы сможете увеличить продажи на маркетплейсе и укрепить репутацию бренда.
- Тестируйте новые рекламные возможности платформ. Даже небольшие инвестиции в эксперимент помогут выявить наиболее эффективные решения для вашей ниши.
- Поставляйте товары общей заявкой на региональные склады. Это позволит упростить и ускорить поставки, а также вырастить продажи и сэкономить на логистике.
