Госзакупки по 223-ФЗ: как бизнесу участвовать и выигрывать тендеры в 2026 году

Госкомпании каждый год закупают товары и услуги на миллиарды рублей. Для этого они организовывают закупки: прописывают условия, проводят тендер и определяют победителя. В статье рассказали, как бизнесу принять участие в таких закупках по закону 223-ФЗ.

• 223-ФЗ регулирует закупки, которые проводят компании, наполовину или более принадлежащие государству.
• Заказчиками по 223-ФЗ могут быть госкомпании, естественные монополии, публично-правовые компании, бюджетные учреждения, ГУПы и МУПы.
• Поставщиками могут быть компании, ИП или самозанятые.
• Если вы из числа малого и среднего бизнеса, то можете участвовать в закупках на одной из восьми утверждённых государством площадок.
• Для участия в закупке предпринимателю понадобится квалифицированная электронная подпись. Также нужно зарегистрироваться в Единой информационной системе и завести спецсчёт в одном из банков, утверждённых Минфином.

Федеральный закон №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» устанавливает основные требования к процедуре закупок.

В отличие от закупок по 44-ФЗ, в тендерах по 223-ФЗ можно тратить не только бюджетные средства. Например, доходы компании, гранты или благотворительные сборы.

Разберёмся, что делать предпринимателю, чтобы тратить меньше денег на участие и чаще выигрывать тендеры.

Электронную подпись нужно оформить заранее в удостоверяющем центре — список есть на сайте Минцифры. С её помощью вы сможете подавать заявки, подписывать документы и подтверждать, что это действительно вы, а не кто-то другой. Программу «КриптоПро CSP» нужно установить на компьютер — она нужна для использования КЭП.

Регистрация в ЕИС нужна, чтобы вас допустили к участию в закупках и вы могли подавать заявки.

Сделать это лучше за несколько недель до планируемого тендера, а не в день подачи, так как регистрация может занять до 16 рабочих дней.

После регистрации нужно подождать, пока вас включат в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). После — информацию из системы отправят на восемь федеральных ЭТП. Тогда можно будет приступить к работе.

Список можно найти на сайте Минфина. Счёт нужен, чтобы внести залог на время участия в закупке. Так заказчик поймёт, что вы настроены серьёзно и не откажетесь от сотрудничества в последний момент.

Малый и средний бизнес может участвовать в закупках на восьми утверждённых площадках, среди которых Фабрикант, ЭТП ГПБ, ТЭК-Торг.

Обычно регистрация бесплатная, но на некоторых площадках могут брать плату за участие или комиссию после заключения договора.

Цена зависит от срока доступа к платформе (на 3, 6 или 12 месяцев) или от суммы контрактов, в которых вы участвуете. Чаще всего платит только победитель. Комиссия рассчитывается от суммы договора, например, 1% от его начальной цены.

Обычно просят примерно один и тот же набор, поэтому лучше собрать его сразу, чтобы не терять время и быстрее подавать заявки. Чаще всего у поставщиков запрашивают:

• Лицензию на профессиональную деятельность.
• Договоры, которые компания выполняла ранее.
• Бухгалтерскую отчётность.

Некоторые заказчики проводят предварительный отбор поставщиков: проверяют опыт, документы и надёжность ещё до начала закупки. Это нужно, чтобы отсеять случайных участников, снизить риск некачественных работ и упростить выбор поставщика.

Порядок такого отбора заказчик прописывает в своих правилах закупок. При этом он не может требовать что-то, что ограничивает конкуренцию — например, уникальный опыт, который есть только у одной компании.

Процедура обычно бесплатная, а после её прохождения участвовать в закупках компании становится проще. Той же «Роснефти» уже будет достаточно только вашей цены вместо традиционно длинного списка документов.

Это основной документ, по которому проходят закупки. В нём прописаны правила игры: требования к участникам, условия проведения и возможные риски. Если его не изучить, можно легко ошибиться и вылететь из тендера. Важно проверить: 

• Требования к участникам — нужна ли предквалификация, можно ли менять отдельные пункты договора.
• Условия проведения закупки — какими способами проходит отбор, например, конкурс, аукцион; в каком формате: электронном или на бумаге; в каких случаях закупают у одного поставщика.
• Факторы риска — слишком много закупок у одного поставщика, затянутые сроки проведения процедур, размытые или неполные правила, нет раздела «Заключение и исполнение договора» или написано, что можно отказаться заключать договор с победителем процедуры.

Обратите внимание на такие моменты:

• Соответствие требованиям — подходите ли вы по опыту, квалификации и документам, например, лицензиям, сертификатам, допускам.
• Требования к товару — нет ли странных или слишком узких условий, скажем, нереальных сроков или лишних требований по ГОСТам.
• Соответствие закону — не противоречат ли требования 223-ФЗ и правилам самого заказчика. Так, нельзя требовать, чтобы сотрудники поставщика были исключительно штатные. 
• Список документов — есть ли чёткий перечень того, что нужно приложить к заявке. Если его нет, лучше запросить разъяснение у заказчика.

Универсального шаблона нет — у каждого заказчика свои требования к заявке. Поэтому важно внимательно заполнить всё по инструкции и перед отправкой проверить данные: из-за ошибок могут не допустить к участию.

Часть информации вносится прямо в форму на площадке, но многие документы нужно подготовить самостоятельно: оформить, подписать и приложить в виде сканов.

Что делать после подачи заявки, зависит от вида закупки:

• Закупка у единственного поставщика — здесь остаётся только дождаться решения заказчика.
• Запрос котировок — тоже ждите итогов, заказчик сравнит предложения и выберет подходящее.
• Аукцион — нужно выйти на торги и снижать цену. После этого обычно подают вторую часть заявки с документами компании. Затем остаётся ждать результатов.
• Конкурс — кроме заявки, подают ещё и ценовое предложение. Иногда заказчик проводит переторжку — это дополнительный этап, где участники могут пересмотреть и заново предложить свои условия. После этого подводят итоги.
• Запрос предложений — выдвинуть своё предложение, указав цену, сроки, условия. Заказчик сравнит их и выберет лучший вариант, после чего останется дождаться результатов.

Новичкам проще начинать с закупки у единственного поставщика или с запроса котировок: там меньше этапов и проще сама процедура.

После завершения закупки заказчик публикует результаты на электронной площадке. Уведомление об этом приходит в личный кабинет. Если вы не согласны с итогами или заметили нарушения, можно подать жалобу в ФАС по месту нахождения заказчика.

После подписания остаётся выполнить условия договора и получить оплату. Чаще всего деньги переводят после выполнения работ или поставки товара, но иногда могут предусмотреть аванс или поэтапную оплату.

Для тех, кто только знакомится с процедурой торгов по 223-ФЗ.

Заказчик — это компания или организация, которая проводит закупку. Например, Сбербанк решает закупить канцелярию для своих московских офисов. Тогда компания разрабатывает положения о закупках, размещает тендер на электронной торговой площадке и выбирает поставщика.

Заказчиками в закупках могут быть:

• Госкомпании с долей участия государства больше 50%, а также их дочерние организации.
• Естественные монополии, такие как нефтегазовые или железнодорожные компании вроде Газпрома или РЖД.
• Публично-правовые компании, например, Фонд развития территорий или, скажем, Роскосмос.
• Бюджетные учреждения вроде больниц, вузов, библиотек. Но только если оплачивают закупки пожертвованиями, грантами, средствами субподряда или собственными доходами.
• ГУПы и МУПы могут участвовать в закупках на тех же условиях, что и бюджетные учреждения.

В тендере может участвовать почти любой: компания, ИП или самозанятый. Но требования зависят от самой закупки.

Например, если заказчик покупает сложное оборудование, такое как производственные станки, то может потребоваться опыт участия в похожих тендерах. А если что-то простое, например лампочки или бытовую технику, — ему может быть достаточно, что у вас нет проблем с налогами.

• Аукцион. Это торги на понижение цены. Заказчик заранее устанавливает максимальную цену, выше которой платить не готов. Дальше поставщики начинают «сбивать» цену — предлагают, за сколько готовы выполнить заказ. Кто предложил самую низкую цену, тот и победил.
• Конкурс. Здесь выбирают не самого дешёвого, а самого подходящего. Заказчик смотрит ещё на опыт компании, сроки выполнения, качество предложения, ресурсы и партнёров.
• Запрос котировок. Это упрощённый вариант аукциона без торгов. Поставщики просто отправляют свои цены, а заказчик выбирает самую низкую. Никто не торгуется в онлайн-режиме — кто какую цену прислал, та и участвует в отборе.
• Запрос предложений. Здесь поставщики присылают не только цену, а полноценное предложение: сроки, условия поставки, характеристики товара и т. д. Заказчик смотрит на всё сразу и выбирает лучший вариант. Это что-то среднее между конкурсом и котировками: чуть проще конкурса, но гибче, чем выбор только по цене.
• Закупка у единственного поставщика. Это когда заказчик вообще не проводит торги, а сразу выбирает конкретную компанию. Так делают, если товар редкий и альтернатив почти нет, нужно срочно купить или закупают дополнение к уже купленному товару. Например, купили принтеры у одного поставщика и поэтому логично у него же взять картриджи.