Как выйти на маркетплейсы и начать зарабатывать: быстрый гайд для новичков

В статье рассказываем про основы работы с маркетплейсами и объясняем на примере Маркета, как выйти с нуля на площадку и начать зарабатывать.

• продавцы размещают товары;
• покупатели их приобретают;
• маркетплейс следит, чтобы продавец получил деньги, а покупатель — заказ.

• Возможность начать бизнес на маркетплейсах без больших вложений.
• Можно делегировать большую часть бизнес-процессов: привлечение аудитории, хранение, упаковку и доставку товаров.
• Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсе: их легко настроить, и они эффективнее таргетированной или контекстной рекламы.
• Есть бесплатная аналитика по рынку и вашему магазину: за статистикой продаж можно наблюдать прямо из личного кабинета.

• Высокая конкуренция среди популярных товаров, сложно выйти с ними в топ с нуля.
• Некоторые услуги маркетплейса нужно оплачивать — например, хранение, доставку или продвижение. Но это не всегда это минус: во многих случаях выгоднее делегировтаь процессы площадке. Например, хранить товар на складе Маркета может быть дешевле, чем арендовать собственный склад.
• Нужно учитывать, что у каждой площадки свои правила. Их важно изучить до выхода, чтобы гладко влиться в работу с маркетплейсом. Актуальные советы и правила Маркета можно посмотреть в Справке для продавцов.

• хранение на складе;
• сбор и упаковку товаров;
• доставку заказов покупателям;
• привлечение покупателей и продвижение товаров;
• прием и перечисление платежей;
• аналитику продаж.

Плюсы собственного производства:

• Вы продаете уникальные товары под собственным брендом. Это помогает выделиться среди конкурентов.
• Качество продукции — ваша ответственность. Вы контролируете производство и можете улучшить товар по отзывам покупателей.
• Вы сами назначаете наценку и можете более гибко контролировать маржу.

Минусы собственного производства:

• Для запуска нужен первоначальный капитал. Можно взять кредит, но для начинающего продавца без кредитной истории в бизнесе может быть сложно получить большую сумму под низкий процент.
• Вам нужно предусмотреть издержки на аренду и амортизацию.

Сколько можно заработать: в зависимости от категории, маржинальность варьируется от 10 до более чем 50%. Производители FMCG-товаров, могут рассчитывать на маржинальность до 20%. Производители таких товаров зарабатывают за счет высокого оборота. И наоборот, цветы, автомобильные шины, наборы шоколада и другие сезонные товары можно продавать с высокой наценкой и маржинальностью от 50 до 500%. Здесь потенциал заработка для них заключается в высокой наценке.

Плюсы:

• Это дешевле и легче, чем открывать и содержать собственное производство.
• За счет налаженных процессов продукцию от контрактного производства можно получить быстрее, чем если бы вы производили товар на собственном предприятии.
• Передача производства на аутсорсинг позволяет предпринимателю сфокусироваться на финансовой, операционной и маркетинговой деятельности.

Минусы:

• Контрактному производству не очень выгодно производить товары в небольшом количестве, поэтому единица товара в малой партии стоит дороже, чем в заказе большого объема.
• Контролировать всю работу вы не сможете: для этого нужно всё время находиться на производстве.
• Срыв сроков. В процессе изготовления могут быть разные ситуации: брак сырья, уволился сотрудник, сломалось оборудование.
• Есть вероятность попасть на недобросовестного производителя. Он может позаимствовать вашу идею или украсть материальные ценности.

Сколько можно заработать. При контрактном производстве продавец меньше вкладывает на старте. Однако придется больше платить за услуги контрактного производителя. При этом маржинальность становится на 5–10% ниже маржинальности при собственном производстве. Средняя маржинальность варьируется от 5 до 40%.

Маржа — это разница между выручкой и переменными расходами.

Маржинальность считается так:

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Плюсы:

• Нет расходов на аренду помещения для производства, оборудование и оплату труда сотрудников.
• Широкий выбор товаров для продажи. Можно запустить мультибрендовый магазин и тестировать разные товары.
• Легко масштабироваться: если вы уже протестировали весь ассортимент одного поставщика, можно начать работу еще с несколькими.
• Легко сменить нишу: не нужно распродавать оборудование и увольнять персонал.

Минусы:

• Выделиться на фоне других продавцов с таким товаром сложнее, так как без уникального ассортимента вы не сможете развивать собственный бренд.
• У вашего поставщика могут закупаться ваши конкуренты. Поэтому товар может быть точь-в-точь таким же.
• Нельзя работать как самозанятый, поэтому невозможно воспользоваться льготным налогообложением с пониженной ставкой и меньшими требованиями к документообороту.

Сколько можно заработать. Как и при собственном производстве, заработок при перепродаже зависит от маржинальности товара. Обычно она варьируется от 10 до 30%. Например, если вы приобрели наушники за 1 000 рублей и продали их за 1 200 рублей, ваша маржинальность составит 16,7%, а прибыль — 200 рублей.

При этом себестоимость таких наушников для производителя составляет 700 рублей. Если бы производитель продал эти наушники за 1 200 рублей, его маржинальность была бы равна 41,6%. Таким образом, маржинальность у реселлера всегда ниже, чем у производителя, но запустить бизнес по перепродаже значительно легче и окупается он быстрее.

Подробнее о том, как рассчитать маржу и маржинальность, читайте в нашей статье.

Найти популярные товары можно несколькими способами:

• Воспользоваться отчетами из раздела «Что продавать на Маркете» в личном кабинете продавца. Например, в отчете «Нет в продаже на Маркете» можно посмотреть, какие товары востребованы в российских интернет-магазинах и поиске, но в данный момент не продаются на Маркете. Другой отчет «Самые востребованные товары» покажет наиболее популярные предложения на маркетплейсе.

• Посмотреть отчет «Поисковые запросы» в разделе «Аналитика». Он поможет понять, как часто ищут конкретные товары и есть ли на них спрос.


• Проверить отчет «Товары в поиске» в разделе «Аналитика». На странице можно узнать, какие товары показываются на верхних позициях в результатах поиска на Маркете по разным запросам пользователей — и почему. Можно посмотреть как выглядят карточки ваших конкурентов, как составлены описания и на какие преимущества товаров делают акцент ваши конкуренты.

• Воспользоваться сервисами аналитики: они покажут, что с чем выйти на маркетплейс.Из отчетов сервисов можно узнать, какие товары посетители ищут на площадке, сколько зарабатывают другие продавцы, есть ли сезонность в нише и так далее.

Не забывайте про ценообразование. Иногда начинающие продавцы договариваются о поставке и не замечают, что стоимость закупки такая же, как и цена продажи у конкурентов. Чтобы понять, как формируется цена на товар, нужно:

• Сравнить цены на товар у поставщика и конкурента. Можно составить таблицу с полями: по какой цене продает поставщик, по какой — конкурент и какая разница между двумя суммами.


• Сравнить цены у разных поставщиков.


• Учесть стоимость упаковки, доставки и хранения. Например, если у вас свой склад, то хранение условно-бесплатное: за сам склад всё равно приходится платить. На маркетплейсах иначе. Например, на Маркете не нужно платить за хранение в двух случаях: в течение 30 дней, если вы продаете товары впервые (или не поставляли их в предыдущем месяце) или если оборачиваемость ваших товаров высокая. То есть вы продаете одежду, обувь и аксессуары меньше чем за 180 дней, а другие категории товаров — меньше чем за 90 дней.


• Учесть все расходы на услуги маркетплейса с помощью калькулятора.

• Размещение на маркетплейсе доступно юридическим лицам (ООО), индивидуальным предпринимателям (ИП) и самозанятым. Для продажи некоторых товаров нужно загрузить документы: декларацию о соответствии, сертификат или свидетельство о государственной регистрации.


• Маркет устанавливает тариф на размещение товара. Тариф зависит от категории и модели работы. Чтобы узнать стоимость размещения конкретного типа товара, откройте подробную таблицу по ссылке.


• Продавцы могут получать заработанные средства ежедневно, раз в неделю, раз в две недели или раз в месяц. Частоту выплат можно настроить самостоятельно в личном кабинете.


• Маркет — ваш торговый партнер. Как и в любом бизнесе, вы договариваетесь с ним об определенных условиях сотрудничества: кто отвечает за хранение, сортировку, упаковку, доставку и продвижение. Эти условия сотрудничества и есть модель работы. В зависимости от выбранной вами модели условия меняются.

  Например, по модели FBY Маркет хранит, обрабатывает и доставляет товар. Продавец оформляет карточки, следит за ценами, получает заказы и привозит товар на удобный склад маркетплейса. По модели FBS условия другие: продавец хранит, маркирует и привозит товар в сортировочный центр или пункт выдачи заказов, а Маркет доставляет товар покупателям.

1. Зарегистрироваться. Указать Ф. И. О. продавца, контакты, данные о компании.
2. Выбрать модель работы. От нее зависит, кто будет отвечать за хранение, сбор и доставку заказов.
3. Создать карточки товаров. В них нужно указать подробные характеристики продукции, добавить описание и фотографии. Без фото размещать товары на маркетплейсах не получится.
4. Пройти модерацию. После этого товары попадут в выдачу, покупатели их увидят, а магазин начнет получать первые продажи.

• Тарифы. Их важно заранее закладывать в расходы бизнеса, чтобы не оказалось, что на услуги маркетплейса уходит большая часть прибыли.


• Выплаты. Заранее оцените потенциальный объем продаж и количество денег, которые нужны бизнесу на погашение задолженностей. Например, если получать выплаты раз в месяц, может оказаться, что компании нечем расплачиваться с поставщиками.


• Поставки. Если планируете торговать со склада маркетплейса, изучите условия поставок. У каждого маркетплейса свои требования к тому, когда, куда и в каком виде нужно привозить товары. Если эти требования не соблюдать, склад не примет товар.


• Условия сотрудничества. У всех маркетплейсов разные требования к продавцам и товарам. Например, на Маркете нельзя продавать товары ритуального назначения. Подробно изучите все условия, чтобы вам не отказали в размещении.


• Ценообразование. При работе с ценами на Яндекс Маркете стоит обращать внимание на рекомендации площадки. Если непонятно, какую цену назначать за товар, можно ориентироваться на отчет «Цены конкурентов» в личном кабинете или настроить автоматическое управление ценами.


• Аналитика. На маркетплейсах можно научиться анализировать, продвигать и назначать правильные цены на товары. Многие маркетплейсы предоставляют бесплатные инструменты — не пренебрегайте ими.