На маркетплейсах можно продавать почти всё — от детской косметики до офисной мебели. Но как подобрать самые ходовые товары? Делимся универсальным алгоритмом и идеями для старта продаж. Спойлер: в этом году выгоднее всего продавать одежду, мебель, товары для дома, красоты и товары для детей. Маркет активно поддерживает продавцов в этих категориях.
Содержание:
Шаг 1. Определитесь, какой товар продавать: трендовый, сезонный или товар повседневного спроса
Товары повседневного спроса заказывают всегда, сезонные и трендовые вещи — только в ограниченный период. Например, детские подгузники стабильно покупают и зимой и летом, в то время как продажи термокружек Stanley выросли на фоне вирусного ролика. Чтобы выбрать подходящий товар и вовремя поставить его на склад, важно определиться с типом сезонности. От этого будет зависеть логистика, средний чек, оборачиваемость и маржа.
Товары повседневного спроса (FMCG)
Товары повседневного спроса: декоративные свечи для дома, шампунь, носки и детские подгузники
Это недорогие товары, которыми мы пользуемся каждый день, например предметы гигиены, декоративные свечи, шампуни, носки и другие вещи регулярного потребления. У них стабильно высокий спрос круглый год и нет выраженной сезонности.
Наибольшим спросом в нише FMCG на Маркете пользуется детское питание и подгузники. Если вы только выбираете товарную категорию для маркетплейса, начните с товаров для детей — в этой категории легче всего быстро вырасти.
Антон Горячкин,
менеджер продукта на Маркете
менеджер продукта на Маркете
Из-за низкого среднего чека и невысокой маржи прибыль в этой категории зависит от количества продаж: чем чаще у вас покупают, тем больше вы зарабатываете. При этом чем меньше стоит товар, тем большее влияние его стоимость оказывает на продажи.
Вы продаете детские подгузники. Стоимость вашей упаковки — 1 000 рублей. Ваш конкурент продает такие же подгузники, но на днях он снизил цену до 950 рублей. Хотя в денежном выражении разница небольшая, для рынка это серьезное изменение. Теперь покупатели с большей вероятностью купят подгузники на 50 рублей дешевле.
Чтобы продажи не падали , важно следить за ценой и ежедневно корректировать ее в соответствии с меняющимся рынком. В этом поможет автоматическое управление ценами на Маркете: алгоритмы будут отслеживать цены конкурентов и изменять стоимость ваших товаров в большую или меньшую сторону. Если конкуренты снизят цены, ваш товар подешевеет в рамках установленного вами диапазона, а если поднимут, ваш товар тоже подорожает — так цена всегда будет рыночной.
Сезонные товары
Сезонные товары: женские сандалии, вентилятор для дома, солнцезащитный крем, детский водяной пистолет
Это товары, которыми покупатели пользуются несколько месяцев в году. Например, летом растет спрос на сандалии, а зимой — на варежки и шарфы. На таких товарах можно хорошо заработать, если заранее готовиться к сезону.
Мы продаем товары для дома. У нас в ассортименте несколько тысяч позиций, и всегда присутствует сезонность. Летом пользуются спросом декоративные фигурки для сада, а зимой — термокружки. Тренды и сезоны меняются быстро, но мы следим за этими изменениями, разрабатываем дизайны, посещаем выставки и анализируем конкурентов. Так и выбираем подходящий сезонный ассортимент.
Наталья Ширяева,
менеджер по работе с ключевыми клиентами Elan Gallery
менеджер по работе с ключевыми клиентами Elan Gallery
Производить или закупать товар можно в низкий сезон, а продавать — в высокий. Благодаря этому можно заработать больше. Еще один плюс — на Маркете можно не платить за хранение товара в течение 90 дней.
Трендовые товары
Трендовые товары: термос Stanley, умная погремушка, массажер для лица, кеды-таби
Трендовые товары появляются внезапно и быстро набирают популярность. Это особенно заметно в категории детских товаров. Вышел новый мультфильм — родители спешат купить ребенку игрушку с полюбившимся героем. Также товары становятся трендовыми, если их начинают использовать и рекламировать известные блогеры.
Важно: Трендовый товар выгодно продавать, когда спрос на него только начинает расти. Если тренд уже присутствует на рынке несколько месяцев, скорее всего, конкуренция в категории высокая и спрос скоро начнет падать. Здесь важно отслеживать рынок и вовремя находить подходящие тренды. Например, сегодня можно продавать спиннеры, завтра — поп-иты, послезавтра — кружки с Барби.
Шаг 2. Проверьте спрос
Штрихкоды, созданные по международным стандартам, помогают однозначно идентифицировать товар. Мы используем штрихкоды, чтобы установить связь между вашими предложениями и карто-чками товаров на Маркете. Если в прайс-листе и в нашей базе данных есть один и тот же штрихкод, мы с высокой долей вероятности отнесём редложение к правильной категории.
Раньше аналитиĸа в этой области е-com была только у ĸрупных ретейлеров и владельцев больших сайтов. Сейчас даже небольшой предприниматель может использовать подробную аналитику, ĸоторую ему дают марĸетплейсы.
Александр Пьянов,
руководитель b2b-направления на Маркете
руководитель b2b-направления на Маркете
Отчет «Поисковые запросы»
Отчет покажет, как часто ищут товар. Для этого введите запрос и укажите период — на графике будет видно, как менялся поисковый интерес к товару, а в таблице — какие слова покупатели добавляли к такому запросу и как часто переходили в карточки из результатов выдачи на Маркете.
Отчет показывает динамику интереса к товарам в категории «Босоножки и сандалии». Отчет показывает, что в категории женские босоножки популярнее мужских. При этом босоножки популярнее сандалий. Спрос на эти товары растет с начала весны
В таблице под графиком с динамикой интереса можно посмотреть расширенную статистику по топу запросов за тот же период: общее количество показов карточек в результатах поиска, число кликов на них и CTR — процентное отношение кликов к показам.
Посмотрите, в сочетании с какими словами ищут представленные в вашем магазине товары, и заполните характеристики, на которые покупатели обращают внимание. Это поможет повысить индекс видимости ваших товаров — так ваши карточки будут чаще попадать в результаты поисковой выдачи
Отчет «Поисковые запросы» поможет выбрать категории, с которыми можно начать работать, и сравнить популярные запросы с вашим каталогом. Это позволит обнаружить товары, которых у вас еще нет, но которые часто ищут покупатели на Маркете.
Кроме того, отчет позволяет проследить тренды. Если график запросов на продаваемый вами товар растет, убедитесь, что запасов этого товара достаточно на складе. Если спрос падает, оцените затраты на хранение остатков при низкой оборачиваемости и решите, нужно ли изменить план закупок.
Отчет «Нет в продаже на Маркете»
Отчет покажет самые популярные товары в российских интернет-магазинах и поиске, которые пока не продаются на Маркете. С его помощью можно выбрать востребованные позиции и стать одним из первых продавцов товара на маркетплейсе. В основе отчета — данные аналитики Маркета по 900 категориям.
Так в личном кабинете выглядит отчет «Нет в продаже на Маркете»
Изучите данные сервисов аналитики
Сторонние сервисы помогают дополнить данные внутренней аналитики маркетплейсов и дают информацию для более глубокого анализа ниши. Например, можно получить дополнительную статистику по продажам, спросу и конкурентности. Большинство таких сервисов платные, но имеют пробный период — его может быть достаточно для базовой аналитики.
MPSTATS: показывает в виде графиков и таблиц данные о продажах, выручке, прибыли, количестве продавцов и о брендах. Помогает определить, какой товар продается лучше всего, проверить сезонность, узнать уровень конкуренции и спрогнозировать прибыль.
Самый дешевый тариф стоит 4 800 рублей в месяц, самый дорогой — 80 000 рублей в месяц. Разница — в количестве функций и лимитах по запросам. Например, «Анализ ниши по товару» доступен с расширенной подпиской за 20 000 рублей в месяц. Можно подключить бесплатный период на 24 часа с доступом к большинству функций.
Moneyplace: поможет выбрать ценовой сегмент, цвет, размер и фасовку, в которых товары продаются лучше всего. Есть все инструменты, чтобы определиться с нишей, товаром и спланировать бюджет.
Самый дешевый тариф стоит 15 000 рублей в месяц, самый дорогой — 98 890 рублей в месяц. Разница в количестве маркетплейсов для подключения, в периодах анализа и доступных функциях. Есть бесплатный пробный период на 7 дней с доступом к большинству функций.
Шаг 3. Проверьте конкуренцию
Удобнее всего это делать с помощью сервисов аналитики. Для примера возьмем MPSTATS — там можно быстро отфильтровать данные по продавцам и продажам в категории.
Оцените спрос. Соотношение количества предложений к количеству продаж демонстрирует конкуренцию в нише. Например, в категории «Товары для школы / Канцелярские товары / Конверты» на Маркете представлено 1 887 товаров, но за месяц продается 1 333 187 штук. То есть, количество продаж в 707 раз больше количества предложений. Когда товаров мало, а продаж много, конкуренция низкая. В таких нишах есть хорошие шансы на продажи даже у новичков.
Данные MPSTATS по категории «Конверты» на Маркете за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
И наоборот, есть категории, в которых спрос намного ниже предложения, например «Лаки для ногтей». Здесь представлено 6 465 товаров, а продалось за 30 дней всего 7 478 штук. Когда товаров примерно столько же, сколько и продаж, конкуренция высокая. В такие ниши лучше заходить с опытом в смежных категориях.
Данные MPSTATS по категории «Лаки для ногтей» на Маркете за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
Оцените выручку. Теперь оценим, как распределяется выручка и продажи среди брендов. Например, в категории «Хобби и творчество» представлено больше 200 продавцов, но выручка и продажи распределены равномерно. Здесь нет продавца-монополиста, который бы занял треть рынка. Есть явные лидеры, но они не превосходят других в разы. Значит, новичку будет легче получать свою долю от «общего пирога».
Данные MPSTATS по Маркету за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
Для старта на Маркете рекомендуем выбрать категорию, в которой среднее количество продаж за месяц на один товар составляет не менее двух штук, а доля самого крупного продавца не превышает 10%. В этом случае продажи пойдут легче.
Шаг 4. Убедитесь, что товар можно продавать
Для работы с товарами некоторых категорий нужно предоставить документы — как правило, те же, которые требуются для продажи в розничном магазине. Например, на майки, футболки и другую одежду первого слоя важно оформлять сертификат соответствия, а на косметику и парфюмерию — декларацию о соответствии.
Проверить, нужна ли сертификация для вашего товара, можно в Постановлении Правительства № 2425 или в Решении комиссии Таможенного союза от 7 апреля 2011 г. № 620.
Некоторые товары разместить не получится вообще — например, те, дистанционная продажа которых ограничена или запрещена законодательством Российской Федерации:
- наркотические и психотропные вещества, а также их прекурсоры;
- любые виды оружия, в том числе гражданское, например перцовые баллончики;
- табачные и никотинсодержащие продукты, а также аксессуары для потребления и хранения табака;
- товары ритуального назначения: надгробия, памятники, гробы, поминальные венки;
- взрывчатые материалы, кроме пиротехники;
- алкоголь.
На маркетплейсе также нельзя продавать контрафактный товар и реплики. Такая торговля запрещена законом, продавцу грозят большие штрафы и блокировка магазина.
Читайте также:
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Шаг 5. Рассчитайте цену
Перед тем как окончательно определиться с нишей и товаром, нужно вычислить основные показатели будущего бизнеса. Так вы сможете понять, какие будут расходы, сколько нужно товара и получится ли наладить поставки вовремя. Ниже рассмотрим, как оборачиваемость влияет на ценообразование и как быстро посчитать, сколько будут стоить услуги маркетплейса.
Оборачиваемость
Продавец должен знать, как часто товар будет продаваться, чтобы вовремя сделать поставку на склад и не платить за хранение. Для этого нужно протестировать спрос и распределить ассортимент.
Например, высокооборачиваемые товары можно продавать со склада маркетплейса по модели FBY. Так не придется лишний раз беспокоиться о хранении, упаковке и доставке.
Товары с низкой оборачиваемостью вроде крупной бытовой техники выгоднее продавать по модели FBS: хранить их у себя, а когда покупатель сделает заказ, упаковывать и передавать Маркету для доставки. Хотя эта категория имеет стабильный спрос, решение о покупке покупатели принимают долго.
Мы продаем игрушки для детей. Наша основная модель сотрудничества с Яндекс Маркетом — FBY, но мы сочетаем ее с FBS. По FBS продаем только новые позиции, которые покупатели просят ввести в ассортимент, и таким образом анализируем оборачиваемость. Если спрос становится регулярным, то переводим товары на FBY.
Екатерина Жигина,
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»
Расходы на услуги маркетплейса
Каждый продавец платит торговой площадке за то, что он пользуется ее услугами. Например, сюда входит тариф на размещение, перевод платежей, доставку и хранение товаров на складе, затраты на продвижение. Расходы зависят от модели, по которой вы работаете.
Для примера рассмотрим расходы при продаже профессионального средства для укладки волос по модели FBY. Предположим, что оптовая цена производителя для одной упаковки составляет 1 300 рублей. Вычтем эту цену из цены продажи и получим доход в размере примерно 900 рублей за одну упаковку. Учтите, что эти цифры являются усредненными и не включают НДС, но учитывают доставку товаров на склады в федеральный округ покупателя.
При формировании цены товара важно учитывать стоимость услуг Маркета
Чтобы посчитать расходы по актуальным тарифам, воспользуйтесь калькулятором Маркета. С его помощью можно прикинуть стоимость услуг маркетплейса для каждой категории и вычислить рентабельность продаж конкретного товара.
Чек-лист: как выбрать товар для маркетплейсов
- Определитесь с сезонностью товара. FMCG покупают всегда, а сезонные и трендовые товары — только в ограниченный период. От вашего выбора будет зависеть логистика, средний чек, оборачиваемость и маржа.
- Проверьте спрос. Используйте аналитику поисковых систем, чтобы определить интерес покупателей к товару. Внутренняя аналитика Маркета и данные независимых сервисов аналитики помогут сузить выбор до конкретного, проверить конкуренцию и сделать предположения об объеме продаж.
- Проверьте конкуренцию. Для старта на Маркете рекомендуем выбрать категорию, в которой среднее количество продаж за месяц на один товар составляет не менее двух штук, а доля самого крупного продавца не превышает 10%. В этом случае продажи пойдут легче.
- Убедитесь, что товар можно продавать. Для некоторых товаров потребуются разрешительные документы. Какие именно, можно уточнить в Постановлении Правительства № 2425 или в Решении комиссии Таможенного союза от 7 апреля 2011 г. № 620.
- Рассчитайте цену. Так вы сможете понять, какие будут расходы, сколько вам нужно товара и получится ли вовремя наладить поставки. Используйте калькулятор Маркета, чтобы точно рассчитать стоимость услуг маркетплейса.
31.05.24
Поделиться
Дата
Рубрика
Автор статьи
Поделиться
Содержание:
