Обзор моделей работы на маркетплейсе: как выбрать и что учесть при подключении

Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Дата

Рубрика

Расти

Автор статьи

Содержание:

Маркет предлагает несколько моделей работы. Они различаются составом услуг, которые маркетплейс оказывает продавцу. Вы можете доверить нам хранение, сбор и доставку товаров по России или использовать площадку только для продвижения.

«Маркет подойдет как для старта бизнеса, так и для масштабирования онлайн-продаж. Даже если у вас нет своего склада, поможем все организовать. По модели FBY (продажи со склада маркетплейса) Маркет возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя.

Если уже есть свой склад, можно работать по модели FBS — получать заказы на маркетплейсе, самим их собирать и упаковывать, а затем передавать Маркету для доставки покупателю. А когда освоитесь с этой моделью и оцените спрос, рекомендуем перевести товары, которые покупают чаще всего, на склад Маркета: это ускорит доставку и поможет увеличить количество заказов.

К FBY и FBS также можно добавить Экспресс — доставку по городу в течение пары часов. Курьер — партнер Яндекса — сам заберет заказ и сразу отвезет покупателю. Это выгодно: по данным исследования Яндекс Маркета и GfK Rus, в городах, где действует экспресс-доставка, 77% пользователей готовы за нее доплатить, а 13% онлайн-покупателей предпочитают именно такой способ получения заказа.

Маркет предлагает удобные форматы работы каждому бизнесу.»

Сергей Запяткин
руководитель продукта в Яндекс Маркете

При регистрации, после заполнения информации о продавце, Маркет предложит выбрать модель работы

Читайте также:

Как продавать товары для животных на Маркете: опыт магазина PetAtHome с оборотом в 150 млн рублей

FBY — продажи со склада Маркета

По модели FBY большую часть работы с товаром берет на себя Маркет: хранит, собирает заказы, упаковывает их и доставляет покупателям. После отгрузки товара на склад маркетплейса вам останется отслеживать остатки и вовремя их пополнять.

Предложения с доставкой со склада Маркета чаще попадают на главное место в карточке товара — именно оно дает до 80% покупок.

«У FBY есть и другие преимущества:

Быстрая доставка. Как правило, покупатель получает заказ в пункт выдачи или на дом уже на следующий день, за счет этого продажи растут в среднем на 15% за каждый сэкономленный на доставке день.

Минимум отмен при оформлении заказов. Покупатели чаще делают выбор в пользу FBY-предложений, потому что они собираются в одну посылку. Покупателю так удобнее, а значит, конверсия из корзины в покупку выше.

Например, покупатель заказал сразу товары от нескольких продавцов из разных категорий: клавиатуру для компьютера, постельное белье и крем для бритья. Если они продаются со склада Маркета, покупателю не придется забирать заказы в разные дни в пункте выдачи или тратить время, чтобы принять несколько курьеров: все придет одной доставкой.

Широкая география продаж. У Маркета есть как обычные склады в разных регионах, так и транзитные, с помощью которых можно осуществлять поставки в другие города. Продавать с региональных складов выгодно: так покупатели быстрее получают заказы и проще решаются на покупку. Это дает продавцам до 40% прироста продаж.

Минимальные риски. Маркет автоматически компенсирует стоимость товара, если с ним что-то произойдет во время хранения, упаковки или доставки.»

Илья Зинченко
руководитель аналитических и FBY-продуктов

Читайте также:

Как выглядит работа по модели FBY

Так работает модель FBY на Яндекс Маркете

Склады Маркета есть в 11 городах России. Подобрать удобный и узнать, какие из них работают на транзитные поставки в регионы, можно с помощью карты в Справке.

«Я представляю компанию, которая продает павловопосадские платки. Мы пришли на Маркет в 2021 году и сразу выбрали модель FBY. Это оказалось очень удобно:

на работу с Маркетом я трачу не больше получаса в день, потому что вся операционка лежит на маркетплейсе;
товар автоматически возвращается в продажу, если его не выкупили или вернули;
доставка до покупателя быстрая, даже если заказ сделан из далекого от нас региона;
заказы собирает и доставляет Маркет — не приходится переживать за отправку до покупателя;
склады Маркета работают семь дней в неделю без перерывов: поставки можно делать в любой день, даже в праздники и в выходные — так удобнее планировать время. Плюс — можно сделать поставку прямо перед всплеском продаж в связи с распродажами и другими событиями.»

Екатерина Жигина
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»

Что продавать на маркетплейсе по модели FBY

Маркет начисляет плату за хранение товаров на складе, только если они долго не распродаются. Поэтому по модели FBY выгоднее всего продавать наиболее востребованные товары или позиции, которые часто покупают в комплекте, например телефон и наушники. Такой ассортимент не будет лежать на складе долго, и вам не придется оплачивать услуги хранения.

FBY подходит и для товаров, на которые есть стабильный спрос, даже если он небольшой. Главное — поставлять такой ассортимент небольшими партиями и следить за оборачиваемостью.

Читайте также:

«Продаём павловопосадские платки со склада Маркета и не платим за их хранение»: опыт продавца по модели FBY

Как делать поставки на склад Маркета

До отгрузки на склад Маркета

Заранее запланируйте поставки. В личном кабинете продавца Маркета можно выбрать дату, время поставки и склад.
Перед отправкой на склад обязательно убедитесь, что в поставке нет излишков, недостач и бракованных товаров. Проверьте, что на товарах есть этикетки, и хорошо упакуйте их.

На склад Маркета товары нужно привозить на палетах, поддонах или в коробках, если поставка небольшая. Упаковывать каждый товар по отдельности необязательно. Главное — наклеить ярлыки и этикетки и довезти все до склада без повреждений.

*Когда товары будут готовы к поставке, подготовьте документы: распечатайте из личного кабинета ярлыки для маркировки, акты приема-передачи в двух или трех экземплярах (если поставка на транзитный склад) и пропуск для водителя-курьера.

Если понимаете, что не успеваете на склад вовремя, отредактируйте заявку в личном кабинете как можно раньше: минимум за 48 часов до поставки.

Продавцы, которые привозят все заявленное и вовремя предупреждают о смене планов, могут поставлять на склады Маркета больше товаров, чем остальные. И наоборот, если часто ошибаться, снизится индекс качества и новые поставки могут быть ограничены.

От чего зависит индекс качества магазина, работающего по модели FBY

После поставки на склад Маркета

Отслеживайте динамику продаж за месяц. Так вы сможете спланировать, сколько товаров поставлять в следующий раз, чтобы распродавать все быстро и не платить за хранение. С этим поможет отчет «Хранение и оборачиваемость» в личном кабинете, а заказы отслеживайте на странице «Заказы и отгрузки».
Если понимаете, что распродать товары долго не удается, запустите продвижение и ускорьте таким образом продажи — иногда это выгоднее, чем платить за хранение. В Справке рассказали о том, как быстро распродать товары со складов Маркета.
Регулярно пополняйте запасы товаров на складе Маркета. Если они будут долго недоступны покупателям, карточка опустится в поиске маркетплейса.

Что делать, если товар не выкупят или вернут

Если вы продаете по FBY, невыкупленные и возвращенные товары отправятся на ближайший склад и снова поступят в продажу. Это произойдет автоматически, ничего дополнительно делать не нужно.

Исключение — товар с браком: его нужно забрать со склада самостоятельно. Если не хотите этого делать, Маркет предложит платную утилизацию. Подробнее процесс возврата брака и документы, которые понадобятся для вывоза, разбираем в Справке.

Перед тем как привезти товар на склад Маркета, обязательно проверяйте его на брак. Если испорченные товары будут попадаться часто, могут возникнуть ограничения на будущие поставки.

FBS — продажи со склада продавца

При выборе модели FBS вы храните, собираете и упаковываете заказы на своем складе. Затем отвозите их в ближайший сортировочный центр или пункт приема, которые есть в 40+ городах России, а доставкой до покупателя занимается Маркет.

«У „ИнтерросШин“ есть свой небольшой склад. Мы храним товар там, а когда получаем заказы, отвозим их в сортировочные центры Маркета.

Последние два года работаем по модели FBS. Выбрали ее, чтобы доставлять товары в регионы. Маркету там доверяют, да и расходы на логистику выходят ниже, чем если бы мы доставляли сами.

Примерно 30% всех продаж магазина — продажи в регионы по FBS.»

Павел Беркович
отвечает за интернет-продажи в магазине «ИнтерросШин»

Так работает модель FBS на Яндекс Маркете

Что продавать на маркетплейсе по модели FBS

Для FBS подойдет ассортимент, который покупают реже, чем товары первой необходимости. Например, это может быть мебель или детские коляски. Также с помощью этой модели можно торговать тем, что не принимают на складах Маркета: ювелирными изделиями, автомобильными шинами и некоторыми другими товарами.

«Напомню, что модель FBS хорошо подходит, чтобы протестировать спрос, то есть проверить, с какой частотой будут продаваться товары на маркетплейсе. Когда разберетесь, какие товары у вас покупают чаще всего, можно дополнительно подключить модель FBY и снять с себя заботы по хранению и упаковке. Товары, которые реже нужны покупателям, можно продолжать хранить на своем складе.»

Сергей Запяткин
руководитель продуктов для магазинов

Как делать отгрузки в сортировочный центр или ПВЗ

До отгрузки

Примите заказ и зарезервируйте товар у себя.
Упакуйте заказ в картонные коробки, стретч-пленку или курьерские пакеты. Если заказ требует особенного отношения, лучше нанести поверх знаки манипуляции: «верх», «низ», «хрупкое», «беречь от влаги» и другие.

Если не соблюдать правила упаковки товаров, Маркет не сможет выплатить компенсацию в случае повреждения или потери товара во время доставки.

Подготовьте документы: распечатайте из личного кабинета ярлыки для маркировки заказов, акт приема-передачи и сделайте доверенность на водителя.
Переведите собранные заказы в статус «Готов к отгрузке» в личном кабинете.
Отвезите заказы в сортировочный центр или пункт приема заказов Маркета до вечера дня, следующего за оформлением заказа, по установленному вами графику.

После отгрузки

Не забудьте передать Маркету информацию об остатках, иначе покупатели смогут заказать больше товаров, чем есть на вашем складе. Данные можно загрузить через личный кабинет, с помощью Excel-файла или настроить автоматическое обновление.

На FBS важно не только не отменять заказы, но и регулярно отгружать их вовремя. Если часто нарушать сроки, индекс качества магазина снизится и новые заказы будут ограничены, пока пунктуальность отгрузки не придет в норму.

От чего зависит индекс качества магазина, работающего по модели FBS

Обратите внимание: в первые дни Маркет ограничивает количество заказов по FBS, чтобы продавец мог настроить работу магазина и отладить процессы отгрузки товара. Дальше ограничение снимается и все зависит только от индекса качества.

Что делать, если товар не выкупят или вернут

Если покупатель откажется от товара, Маркет доставит его в тот сортировочный центр или пункт приема заказов, куда был отгружен товар. Забрать его оттуда нужно самостоятельно. Срок хранения невыкупов — до 15 дней. Если не уложиться в этот срок, товар будет утилизирован.

Маркет полностью отвечает за сохранность товаров на всех этапах доставки. Если заказ потеряется, маркетплейс возместит сумму, которую покупатель заплатил за товар. Если правильно упакованный заказ повредится при доставке, вам возместят ущерб.

Читайте также:

Как стать лидером по продаже памперсов на маркетплейсе: опыт YokoSun

Экспресс-доставка

В десятках городов России действует модель Экспресс — доставка товаров покупателю в течение двух часов с момента покупки. Подключиться к экспресс-доставке можно в дополнение к FBS и FBY.

Товары, доступные для экспресс-доставки, заказывают чаще: они попадают в специальный фильтр «Доставим за 1–2 часа».

Продавец должен соблюдать одно условие: собрать товар максимум за 60 минут с момента оформления заказа.

«Покупатели выбирают экспресс-доставку, потому что она помогает получать товары тогда, когда удобно: в обеденный перерыв или в свободные 15 минут. А для продавца подключение экспресс-доставки дает прирост продаж до 20% даже без продвижения.»

Екатерина Звонкова
коммерческий директор Маркета

Так работает экспресс-доставка на Яндекс Маркете

Читайте также:

3 мифа об экспресс-доставке, которые мешают вам расти

Что продавать на маркетплейсе по модели Экспресс

Подойдут любые товары: от средств гигиены до цветочных букетов или гаджетов. Ограничение по весу зависит от региона и варьируется от 20 до 60 кг.

Экспресс может пригодиться бизнесу любой товарной категории. Главное — быть готовыми собирать новые заказы за 60 минут.

Как отдавать заказы по модели Экспресс

До отправки заказа

Настройте график работы склада или магазина. Он должен быть доступен минимум 40 часов в неделю. Например, можно отгружать заказы курьеру только в дневные часы.
Получив уведомление о новом заказе, сразу проверьте, есть ли нужный товар на складе и все ли с ним в порядке. Узнавать о новых заказах можно через специального телеграм-бота.
Подготовьте документы: распечатайте из личного кабинета ярлык для маркировки заказа.
Упакуйте заказ в картонные коробки, стретч-пленку или курьерские пакеты.
Передайте заказ курьеру.

После отправки заказа

Регулярно обновляйте информацию о количестве товаров на своем складе в личном кабинете или настройте автоматический обмен данными.

Читайте также:

Как быстро собирать заказы по модели Экспресс: 5 советов эксперта

Что делать, если товар не выкупят или вернут

Процент невыкупов или возвратов по модели Экспресс обычно небольшой: покупателям товар нужен срочно, и на многие нюансы они уже не обращают внимания. Например, если обычно ширина ручки у малярной кисточки может стать решающим фактором для возврата, то в разгар ремонта покупатель на это уже не посмотрит.

Тем не менее невыкупы и возвраты все равно есть. Если покупатель не захочет забирать заказ, тот же курьер привезет заказ на склад или в ПВЗ. Доставку до ПВЗ вы можете подключить самостоятельно, и мы рекомендуем это сделать.

Если покупатель возьмет товар, а затем вернет его в пункт приема, вам придется забрать товар оттуда в течение семи дней, потом хранение станет платным. В остальном все устроено так же, как в модели FBS.

DBS — хранение и доставку осуществляет продавец

По модели DBS вы сами храните, упаковываете и доставляете заказ, а Маркет помогает привлечь внимание к вашим товарам и получить заказы в регионах, где вы работаете.

Так работает модель DBS на Яндекс Маркете

Что продавать на маркетплейсе по модели DBS

DBS часто выбирают предприниматели, в чьих регионах еще нет складов и сортировочных центров Маркета или чьи товары не могут доставляться силами маркетплейса. В целом эта модель подходит для любых товаров, не запрещенных к продаже, ограничений по весу или габаритам нет.

Как доставлять заказы по модели DBS

До доставки заказа

Выберите, в какие регионы вы готовы отправлять заказы, укажите сроки доставки или самовывоза и соблюдайте их. Маркет будет регулярно проверять качество работы магазина. Тарифы на доставку определяет Маркет.
Все новые заказы появляются в кабинете на странице «Заказы» → «Заказы и отгрузки». Начальный статус заказа — «Обрабатывается». Если вам неудобно регулярно проверять кабинет, включите уведомления по электронной почте или в «Телеграме».
Упакуйте и передайте заказ своему курьеру или в службу доставки, с которой работаете.
Обновляйте статусы заказа. Делать это можно вручную в личном кабинете или настроив интеграцию по API.
Отвечайте на вопросы покупателей или на их пожелания к заказу в чатах в личном кабинете продавца.

После доставки заказа

Регулярно обновляйте информацию о доступном количестве товаров на складе через личный кабинет, с помощью Excel-файла или настройте автоматическое обновление. Так Маркет сможет предложить покупателям то, что точно есть в наличии.

Так же, как для FBS, продавцам на DBS важно поддерживать высокий уровень индекса качества. Если часто отменять заказы и опаздывать с доставкой, заказов будет поступать меньше.

Что делать, если товар не выкупят или вернут

Принимать возвраты придется самостоятельно. Поскольку Маркет не участвует в процессах хранения, сбора и доставки заказов, сохранность товара на этих этапах и вопросы логистики остаются на стороне продавца.

От чего зависит индекс качества магазина, работающего по модели DBS

Читайте также:

Как продать ножи на 10 млн ₽, а затем запустить свой бренд премиум-товаров для дома

Как выбрать модель работы продавцов на маркетплейсе

При выборе модели нужно отталкиваться от того, какие товары вы продаете, в каком регионе России работаете и для чего выходите на маркетплейс.

Собрали сравнительную таблицу моделей. С ее помощью выбрать подходящий вариант будет проще

Стоимость услуг маркетплейса по каждой модели легко рассчитать с помощью калькулятора расходов. Он покажет актуальные тарифы и потенциальную выручку от продажи.

«Сначала я думал работать по модели FBS, потому что у моих товаров средняя оборачиваемость, и даже зарегистрировал FBS-кабинет. А потом прикинул, что придется собирать по несколько заказов в день и регулярно возить их в ПВЗ или сортировочные центры. Столько свободного времени у меня не было. По той же причине изначально не рассматривал и модель Экспресс.

Решил подключать FBY. Я выработал свою схему: привожу на склад маркетплейса примерно такой объем, который успевает продаваться за месяц-два. Этого достаточно, чтобы не платить за хранение. Поставку делаю где-то раз в два месяца. Бывало, что не угадывал с прогнозом продаж и товар заканчивался раньше, чем привозили новый. Но теперь Маркет открыл транзитный склад в центре Москвы и поставлять стало проще.»

Денис Беляков
основатель бренда Glow Care и продавец на Яндекс Маркете

Как совмещать разные схемы работы на Яндекс Маркете

Совсем необязательно останавливаться на одной модели. На практике многие продавцы Маркета успешно совмещают продажи по FBY, FBS и Экспресс, используя плюсы каждого из форматов.

«Наша основная модель сотрудничества с Яндекс Маркетом — FBY, но мы сочетаем ее с FBS. По FBS продаем только новые позиции, которые покупатели просят ввести в ассортимент, и таким образом анализируем оборачиваемость. Если спрос становится регулярным, то переводим товары на FBY.»

Екатерина Жигина
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»

«Мы продаем электротовары: лампы, светильники, прожекторы. В начале 2022 года запустили продажи на Яндекс Маркете по модели FBY. Это было проще всего и избавляло нас от всех хлопот.

Вскоре начали совмещать с FBS, чтобы тестировать спрос на новые товары и анализировать их оборачиваемость. В сентябре 2022 года добавили Экспресс: был запрос покупателей на быструю доставку по городу.

Сейчас работаем по всем трем моделям, хотя нашей основной моделью размещения остается FBY.»

Алексей Литвиненко
основатель компании «Энергосила_Я»

Коротко: как выбрать выгодную модель работы с маркетплейсом

Товарам, которые быстро раскупают, лучше подходит модель FBY. А если подключить к ней быструю доставку, сможете дополнительно увеличить продажи.
Если спрос невелик или его пока сложно оценить, попробуйте модель FBS. Так вы будете хранить товар у себя, не доплачивая за складские услуги маркетплейса, если предложение окажется невостребованным.
Если готовы упаковывать заказы за час, доставляйте товары по модели Экспресс: тут продажи до 20% выше, а возвраты, наоборот, ниже.
Если работаете в регионе, где доставка Маркета еще не налажена, или продаете товары, с которыми логистика маркетплейса не работает, выбирайте DBS.