Стать продавцом
Стать продавцом
Стать продавцом

Как выбрать товар для маркетплейса за 5 шагов: советы экспертов Маркета

Ищем категорию с высоким спросом и считаем прибыль заранее

Дата
31.10.23
Рубрика
Автор статьи
Елена Малышева
Поделиться
На маркетплейсах можно продавать почти всё: от бытовой химии до банковского оборудования. Но как подобрать самые ходовые товары? Делимся универсальным алгоритмом и идеями для старта продаж на Маркете.
Спрос на розовые вещи в стиле Барби ненадолго взлетел осенью 2023 года на волне популярности одноименного фильма.

Шаг 1. Определитесь, какой товар продавать: трендовый, сезонный или товар повседневного спроса

Товары повседневного спроса заказывают всегда, сезонные и трендовые вещи — только в ограниченный период. Например, зубные щетки стабильно покупают и зимой и летом, в то время как кружки в стиле Барби хорошо продаются только осенью 2023 года. Чтобы выбрать подходящий товар и вовремя поставить его на склад, важно определиться с типом сезонности. От этого будет зависеть логистика, средний чек, оборачиваемость и маржа.

Товары повседневного спроса (FMCG)

Товары повседневного спроса также называют товарами быстрой оборачиваемости, или FMCG (Fast-Moving Consumer Goods). Название указывает на то, что товары пользуются высоким спросом со стороны покупателей и быстро продаются.
Это недорогие товары, которыми мы пользуемся каждый день, например: предметы гигиены, продукты питания, бытовая химия и другие вещи регулярного потребления. У них стабильно высокий спрос круглый год и нет выраженной сезонности.
Наибольшим спросом в категории товаров повседневного спроса пользуются зоотовары и продукты питания. Также часто покупают детское питание и подгузники. Если только выбираете товарную категорию для маркетплейса, начните с товаров для детей — в этой категории легче всего быстро вырасти.
Антон Горячкин,
менеджер категории «Напитки» на Маркете
Из-за низкого среднего чека и невысокой маржи прибыль в этой категории зависит от количества продаж: чем чаще у вас покупают, тем больше вы зарабатываете. При этом чем меньше стоит товар, тем большее влияние его стоимость оказывает на продажи.
Вы продаете зубные щетки. Стоимость вашей зубной щетки — 100 рублей. Ваш конкурент продает такие же щетки, но на днях он снизил цену до 95 рублей. Хотя в денежном выражении разница небольшая, для рынка это серьезное изменение. Теперь покупатели с большей вероятностью купят щетку на 5 рублей дешевле.
Чтобы продажи не падали, важно следить за ценой и ежедневно корректировать ее в соответствии с меняющимся рынком. В этом поможет автоматическое управление ценами на Маркете: алгоритмы будут отслеживать цены конкурентов и изменять стоимость ваших товаров в большую или меньшую сторону. Если конкуренты снизят цены, ваш товар подешевеет в рамках установленного вами диапазона, а если поднимут, ваш товар тоже подорожает — так цена всегда будет рыночной.

Вес и габариты

Это товары, которыми покупатели пользуются несколько месяцев в году. Например, летом для прогулок берут велосипеды, осенью и весной чаще пользуются зонтами, а зимой — варежками и шарфами. На этой категории можно хорошо заработать, если заранее готовиться к сезону.
Мы продаем автомобильные шины. Это сезонный товар. Их меняют два раза в год: с сентября по ноябрь — на зиму и с марта по апрель — к лету. В это время продажи шин растут в 4 раза — у нас, например, оборот увеличивается до 30 миллионов рублей в месяц.
Павел Беркович,
представитель компании «ИнтерросШин»
Производить или закупать товар можно в низкий сезон, а продавать — в высокий. Благодаря этому можно заработать больше. Еще один плюс — на Маркете можно не платить за хранение товара в течение 90 дней.

Трендовые товары

Трендовые товары появляются внезапно и быстро набирают популярность. Это особенно заметно в категории детских товаров. Вышел новый мультфильм — родители спешат купить ребенку игрушку с полюбившимся героем. Также товары становятся трендовыми, если их начинают использовать и рекламировать известные блогеры.

Важно: Трендовый товар выгодно продавать, когда спрос на него только начинает расти. Если тренд уже присутствует на рынке несколько месяцев, скорее всего, конкуренция в категории высокая и спрос скоро начнет падать. Здесь важно отслеживать рынок и вовремя находить подходящие тренды. Например, сегодня можно продавать спиннеры, завтра — поп-иты, послезавтра — кружки с Барби.

Шаг 2. Проверьте спрос

Есть три способа проверить интерес покупателя к товару: воспользоваться поисковыми системами, изучить отчеты маркетплейса и посмотреть данные сервисов аналитики. Если хотите получить объективную картину, используйте каждый из этих способов.

Воспользуйтесь аналитикой поисковых систем

Яндекс Вордстат поможет проверить, как часто ищут товар. Нужно ввести категорию товара, название бренда, и система покажет спрос в российском сегменте интернета. Данные примерные: они показывают только запросы в поиске Яндекса и не учитывают запросы пользователей в других поисковых системах, на маркетплейсах или в соцсетях.
Как выглядит аналитика по запросу в сервисе Яндекс Вордстат
Помимо количества запросов, здесь также можно посмотреть динамику интереса к товару. Для этого нужно открыть вкладку «История запросов» и выбрать интересующий период.
История выдачи по запросу «лежанка для собак»

Изучите отчеты маркетплейса

Отчеты из раздела «Что продавать на Маркете» в личном кабинете продавца покажут, какие товары пользуются особым спросом.

Отчет «Нет в продаже на Маркете» показывает самые популярные товары в российских интернет-магазинах и поиске, которые пока не продаются на Маркете. Отчет поможет выбрать востребованные позиции и стать одним из первых продавцов товара на маркетплейсе. В основе отчета — данные аналитики Маркета по 900 категориям.

Так в личном кабинете выглядит отчет «Нет в продаже на Маркете»
Отчет «Самые востребованные товары» показывает популярные предложения среди пользователей Маркета. Степень популярности Маркет оценивает по количеству просмотров страницы с информацией о товаре.
Так выглядит отчет «Самые востребованные товары» в разделе «Бытовая техника»

Изучите данные сервисов аналитики

Сторонние сервисы помогают дополнить данные внутренней аналитики маркетплейсов и дают информацию для более глубокого анализа ниши. Например, можно получить дополнительную статистику по продажам, спросу и конкурентности. Большинство таких сервисов платные, но имеют пробный период — его может быть достаточно для базовой аналитики.

MPSTATS: показывает в виде графиков и таблиц данные о продажах, выручке, прибыли, количестве продавцов и о брендах. Помогает определить, какой товар продается лучше всего, проверить сезонность, узнать уровень конкуренции и спрогнозировать прибыль.

Самый дешевый тариф стоит 4 800 рублей в месяц, самый дорогой — 80 000 рублей в месяц. Разница — в количестве функций и лимитах по запросам. Например, «Анализ ниши по товару» доступен с расширенной подпиской за 20 000 рублей в месяц. Можно подключить бесплатный период на 24 часа с доступом к большинству функций.

Moneyplace: поможет выбрать ценовой сегмент, цвет, размер и фасовку, в которых товары продаются лучше всего. Есть все инструменты, чтобы определиться с нишей, товаром и спланировать бюджет.

Самый дешевый тариф стоит 15 000 рублей в месяц, самый дорогой — 98 890 рублей в месяц. Разница в количестве маркетплейсов для подключения, в периодах анализа и доступных функциях. Есть бесплатный пробный период на 7 дней с доступом к большинству функций.

Шаг 3. Проверьте конкуренцию

Удобнее всего это делать с помощью сервисов аналитики. Для примера возьмем MPSTATS — там можно быстро отфильтровать данные по продавцам и продажам в категории.

Оцените спрос. Соотношение количества предложений к количеству продаж демонстрирует конкуренцию в нише. Например, в категории «Товары для школы / Канцелярские товары / Конверты» на Маркете представлено 1 887 товаров, но за месяц продается 1 333 187 штук. То есть, количество продаж в 707 раз больше количества предложений. Когда товаров мало, а продаж много, конкуренция низкая. В таких нишах есть хорошие шансы на продажи даже у новичков.

Данные MPSTATS по категории «Конверты» на Маркете за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
И наоборот, есть категории, в которых спрос намного ниже предложения, например «Лаки для ногтей». Здесь представлено 6 465 товаров, а продалось за 30 дней всего 7 478 штук. Когда товаров примерно столько же, сколько и продаж, конкуренция высокая. В такие ниши лучше заходить с опытом в смежных категориях.
Данные MPSTATS по категории «Лаки для ногтей» на Маркете за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
Оцените выручку. Теперь оценим, как распределяется выручка и продажи среди брендов. Например, в категории «Хобби и творчество» представлено больше 200 продавцов, но выручка и продажи распределены равномерно. Здесь нет продавца-монополиста, который бы занял треть рынка. Есть явные лидеры, но они не превосходят других в разы. Значит, новичку будет легче получать свою долю от «общего пирога».
Данные MPSTATS по Маркету за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
И наоборот, в категории «Спортивные дисциплины» есть монополист. Здесь 40% продаж приходится на магазин «Сами с Усами», около 5% — на магазин Landa. Остальные магазины в категории делят между собой оставшиеся 55%. Бороться за покупателей в таких нишах сложнее.
Данные MPSTATS по Маркету за период с 1 сентября по 1 октября 2023 года
Для старта на Маркете рекомендуем выбрать категорию, в которой среднее количество продаж за месяц на один товар составляет не менее двух штук, а доля самого крупного продавца не превышает 10%. В этом случае продажи пойдут легче.
Проверить, нужна ли сертификация для вашего товара, можно в Постановлении Правительства № 2467 или в Решении комиссии Таможенного союза от 7 апреля 2011 г. № 620.
Яндекс Справка: «Что можно и что нельзя продавать на Маркете»

Шаг 4. Убедитесь, что товар можно продавать

Для работы с товарами некоторых категорий нужно предоставить документы — как правило, те же, которые требуются для продажи в розничном магазине. Например, на майки, футболки и другую одежду первого слоя важно оформлять сертификат соответствия, а на косметику и парфюмерию — декларацию о соответствии.

Некоторые товары разместить не получится вообще — например, те, дистанционная продажа которых ограничена или запрещена законодательством Российской Федерации:

  • наркотические и психотропные вещества, а также их прекурсоры;
  • любые виды оружия, в том числе гражданское, например перцовые баллончики;
  • табачные и никотинсодержащие продукты, а также аксессуары для потребления и хранения табака;
  • товары ритуального назначения: надгробия, памятники, гробы, поминальные венки;
  • взрывчатые материалы, кроме пиротехники;
  • алкоголь.

На маркетплейсе также нельзя продавать контрафактный товар и реплики. Такая торговля запрещена законом, продавцу грозят большие штрафы и блокировка магазина.

Читайте также:
За что могут заблокировать на маркетплейсах — полный гайд по «запрещенке»

Шаг 5. Рассчитайте цену

Перед тем как окончательно определиться с нишей и товаром, нужно вычислить основные показатели будущего бизнеса. Так вы сможете понять, какие будут расходы, сколько нужно товара и получится ли наладить поставки вовремя. Ниже рассмотрим, как оборачиваемость влияет на ценообразование и как быстро посчитать, сколько будут стоить услуги маркетплейса.

Оборачиваемость

Продавец должен знать, как часто товар будет продаваться, чтобы вовремя сделать поставку на склад и не платить за хранение. Для этого нужно протестировать спрос и распределить ассортимент.

Например, высокооборачиваемые товары — продукты питания, средства гигиены и другие — можно продавать со склада маркетплейса по модели FBY. Так не придется лишний раз беспокоиться о хранении, упаковке и доставке.

Товары с низкой оборачиваемостью вроде крупной бытовой техники выгоднее продавать по модели FBS: хранить их у себя, а когда покупатель сделает заказ, упаковывать и передавать Маркету для доставки. Хотя эта категория имеет стабильный спрос, решение о покупке покупатели принимают долго.

«Мы продаем игрушки для детей. Наша основная модель сотрудничества с Яндекс Маркетом — FBY, но мы сочетаем ее с FBS. По FBS продаем только новые позиции, которые покупатели просят ввести в ассортимент, и таким образом анализируем оборачиваемость. Если спрос становится регулярным, то переводим товары на FBY».
Екатерина Жигина,
руководитель отдела по работе с маркетплейсами компании «Платочная мозаика»

Расходы на услуги маркетплейса

Каждый продавец платит торговой площадке за то, что он пользуется ее услугами. Например, сюда входит тариф на размещение, перевод платежей, доставку и хранение товаров на складе, затраты на продвижение. Расходы зависят от модели, по которой вы работаете.

Для примера рассмотрим расходы при продаже корма для собак по модели FBY. Предположим, что оптовая цена производителя для одной пачки составляет 1 300 рублей. Вычтем эту цену из цены продажи и получим доход в размере примерно 900 рублей за одну пачку. Учтите, что эти цифры являются усредненными и не включают НДС, но учитывают доставку товаров на склады в федеральный округ покупателя.

При формировании цены товара важно учитывать стоимость услуг Маркета
Читайте также:
Юнит-экономика на маркетплейсе: что это, как считать и зачем она вообще нужна

Чек-лист: как выбрать товар для маркетплейсов

  • Определитесь с сезонностью товара. FMCG покупают всегда, а сезонные и трендовые товары — только в ограниченный период. От вашего выбора будет зависеть логистика, средний чек, оборачиваемость и маржа.

  • Проверьте спрос. Используйте аналитику поисковых систем, чтобы определить интерес покупателей к товару. Внутренняя аналитика Маркета и данные независимых сервисов аналитики помогут сузить выбор до конкретного, проверить конкуренцию и сделать предположения об объеме продаж.

  • Проверьте конкуренцию. Для старта на Маркете рекомендуем выбрать категорию, в которой среднее количество продаж за месяц на один товар составляет не менее двух штук, а доля самого крупного продавца не превышает 10%. В этом случае продажи пойдут легче.

  • Убедитесь, что товар можно продавать. Для некоторых товаров потребуются разрешительные документы. Какие именно, можно уточнить в Постановлении Правительства № 2467 или в Решении комиссии Таможенного союза от 7 апреля 2011 г. № 620.

  • Рассчитайте цену. Так вы сможете понять, какие будут расходы, сколько вам нужно товара и получится ли вовремя наладить поставки. Используйте калькулятор Маркета, чтобы точно рассчитать стоимость услуг маркетплейса.
31.10.23
Поделиться
Развивайте своё дело на Маркете
Еще по теме
Успеть к праздникам: как выйти на Маркет и получить больше продаж в горячий сезон
Начать 16.02.24
Как фотографировать товары дома: собираем фотостудию
Начать 15.02.24
Отказное письмо для маркетплейса поможет вызвать доверие у покупателей к вашему товару
Начать 19.01.24
За что могут заблокировать на маркетплейсах: полный гайд по запрещенке
Начать 22.02.24

Начните зарабатывать вместе с Маркетом

Стать продавцом

Thu Feb 29 2024 16:54:06 GMT+0300 (Moscow Standard Time)