Как продавать косметику, бизнес по продаже косметики: с чего начать

Стать продавцом

Что продавать New

Начать

Зарабатывать

Доставлять

Опыт продавцов

Дата

Рубрика

Расти

Автор статьи

Содержание:

В 2023 году объем проданной на Маркете косметики и товаров для красоты вырос в два раза по сравнению с 2022 годом. В этом году в нише еще больше возможностей для роста.

Почему выгодно продавать косметику на Маркете

Косметика и товары для красоты — одни из самых перспективных направлений на Маркете. Например, за 2023 год продажи в топовых подкатегориях на Маркете выросли в среднем в два раза, а в отдельных категориях — еще больше.

Заметнее всего растут продажи в парфюмерии — в 2,3 раза за 2023 год. Покупатели заказывают как дорогие брендовые ароматы, так и парфюм от малых отечественных производителей. Популярны также корейские средства для ухода за ногтями, лицом и телом.

Быстрее всего растут продажи товаров в подкатегориях «Парфюмерия», «Уход за ногтями» и «Макияж»

Рынок теперь открыт и для российских брендов: после ухода иностранных марок покупатели все чаще выбирают отечественных производителей товаров для красоты. Поднять продажи в категории можно за счет актуального ассортимента, конкурентных цен и быстрой доставки:

Описывайте косметику, акцентируя внимание на свойствах и ожидаемых результатах. Используйте живые образы при описании ароматов. Добавляйте видео и инфографику для наглядной демонстрации особенностей и текстуры продукта.

Устанавливайте привлекательные для покупателей цены. Сравнивайте свои предложения с конкурентами. В этом поможет бесплатная аналитика в личном кабинете: отчеты «Цены конкурентов» и «Конкурентность цен».

Подключайтесь к быстрой доставке из офлайн-магазинов. Курьер-партнер Яндекса забирает заказ из офлайн-магазина и доставляет его покупателю за 1–2 часа.

В 2024 году Маркет будет поддерживать продавцов парфюмерии и декоративной косметики, а также развивать категорию профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты.

Какую косметику продавать на Маркете

В категории «Красота» на Маркете больше 80 подкатегорий. Сформировать ассортимент есть из чего — можно выбрать как уходовую косметику, так и профессиональный стайлинг, например лаки, муссы и текстурайзеры для волос. Но перед тем как выбрать товар, важно изучить спрос, предложения конкурентов и рассчитать юнит-экономику.

Оцените тренды, спрос, предложение и сезонность в нише

Начните анализ рынка с обзоров на YouTube — по таким видео многие покупатели выбирают себе косметику. Через обзоры можно оценить не только мнение блогеров, но и опыт покупателей.

По комментариям к видеообзорам можно понять, какая косметика нравится, какой уже пользовались, а какую мечтают купить. Это поможет сформировать ассортимент вплоть до конкретных товарных позиций

Но не всегда трендовые ниши — самые прибыльные. Среди них может быть высокая конкуренция, поэтому начинающему продавцу лучше войти в растущую нишу. В таких нишах хороший спрос, но еще есть место для новых продавцов. Например, в 2024 году активно растет парфюмерия, товары для ароматерапии и ухода за волосами.

Я продаю уходовую косметику для мужчин. Перед стартом бизнеса я ничего не знал о нише мужской косметики, поэтому смотрел, какие продукты есть на рынке, изучал ассортимент конкурентов. Выбрал такие товары: матовую помаду для укладки волос, бальзам для лица и бороды, шампунь-гель для душа. Определил для себя ассортимент как «минимальный набор мужика». Первую партию мы сделали как раз к 23 Февраля, чтобы посмотреть спрос. Продукт зашел на ура.

Тимур Макоев,
основатель бренда мужской косметики Bro Cosmetics

Помимо трендов, важно опираться на сезонные предпочтения. Например, зимой — увлажняющие и восстанавливающие маски, летом — спреи для загара и защитные средства от солнца.

Весной люди снимают шапки и больше внимания уделяют волосам — растет спрос на товары по уходу за волосами и кожей головы. Летом в тренде средства для депиляции и шугаринга. Осенью и весной повышается спрос на средства по уходу за лицом, а зимой — за руками.

Алексей Выродов,
директор по продажам компании ARAVIA

Чтобы проанализировать сезонность в нише косметики и определиться с товаром, используйте отчет «Поисковые запросы» в личном кабинете продавца на Маркете. Отчет покажет, как за период до полугода менялся интерес пользователей к товару или конкретной категории.

Так выглядит сезонность поисковых запросов в категории «Парфюмерия» на Маркете

Чтобы не затеряться среди конкурентов, изучите их предложения с помощью инструмента «Товары в поиске». Инструмент поможет понять:

как лидеры ниши оформляют карточки товара;
какие факторы влияют на позицию карточки в выдаче.

Все это поможет вам перенять лучшие практики конкурентов и отстроиться от них там, где это необходимо. Например, по запросу «духи женские» видно, что хорошо продаются ягодные и фруктовые ароматы.

Так выглядят предложения продавцов на Маркете, более всего соответствующие запросу «духи женские»

Просчитайте юнит-экономику и определите цену товара

Начинающие продавцы обычно устанавливают среднерыночную цену или чуть ниже. Косметику выбирают с невысокой себестоимостью, чтобы была возможность продавать ее в 2–2,5 раза дороже и зарабатывать на этом. Но можно начать со среднего сегмента — это особенно актуально для тех, кто производит собственную косметику или работает с контрактным производством.

В косметике два основных пути: маржинальность и оборачиваемость. Либо вы продаете дорогие товары, которые дают хорошую маржу, либо высокооборачиваемые товары. Я выбрал для себя среднюю ценовую категорию. Стараюсь держать оборот и при этом сохранять рентабельность, чтобы получать прибыль.

Сергей Острико,
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Чтобы рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все расходы и доходы, которые можно отнести к товару: это выручка, себестоимость и расходы на исполнение заказа (склад, логистика, эквайринг). Часто последний компонент — это как раз сумма ваших расходов на маркетплейсе. Если юнит-экономика положительная — бизнес можно масштабировать. Если отрицательная — увеличение продаж будет только масштабировать убытки.

Рассчитывать маржинальность каждой позиции, создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing Сергей Остриков сделал специальную Excel-таблицу с формулами. Благодаря ей можно точно посчитать прибыль с продажи единицы товара.

Чтобы сориентироваться в стоимости услуг, используйте калькулятор расходов. С его помощью можно просчитать регулярные затраты на ведение бизнеса: закупку товара, аренду, зарплату сотрудникам, налоги, маркетинг. Структура расходов в каждом случае будет индивидуальна.

Какую модель работы выбрать

Лучше начать с модели FBY — продажи со склада Маркета. Маркетплейс поможет организовать логистику: возьмет на себя хранение, упаковку и доставку заказов до покупателя.

Мы работаем по модели FBY. Это самая удобная модель для категории косметики, потому что здесь много мелких товаров, которые неудобно упаковывать самостоятельно. Например, если бы мы отправляли карандаш для глаз по модели FBS со своего склада, то должны были бы наклеить этикетку размером 10 на 15 см. Для этого пришлось бы упаковать товар в коробку в 20 раз больше самого карандаша.

Когда товар едет к покупателю со склада Маркета, то продавцу не надо думать об упаковке, этим занимаются сотрудники склада Маркета. Плюс по FBY более быстрая доставка, и такие товары чаще занимают главное место в карточке.

Сергей Остриков,
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

Если работаете по FBY, покупатель сможет положить в корзину ваши товары вместе с другими и получит их одним заказом за 1–2 дня. Это в среднем увеличивает продажи на 15%.

Выбирать одну модель работы необязательно, их можно сочетать. Например, бесплатно хранить косметику с высокой оборачиваемостью на складе Маркета по FBY, а новинки размещать по FBS (продажи со склада продавца), чтобы тестировать спрос.

FBS позволяет подстраховать товарный запас в том случае, если мы неверно оценили спрос, либо сэкономить на затратах, если мы не уверены в стабильных продажах какого-то товара.

Ecom-сфера — очень динамичная, нужно всегда быть на гребне волны. За годы работы мы сформировали сильную команду. Маркетплейсы теперь один из самых прибыльных каналов наших онлайн-продаж. А благодаря инструментам, сервисам площадок мы решаем задачи быстрее и эффективнее.

Сергей Запяткин,
руководитель продукта в Яндекс Маркете

Например, в ассортименте вашего магазина появились селективные духи с согревающим ароматом гваякового дерева. Если вы не уверены, что покупатель соблазнится фужерными нотками, можно сначала попробовать продавать духи со своего склада. Если товар будет пользоваться регулярным спросом, можно рассчитать объем и сделать поставку по FBY на склад Маркета.

Как оформить карточку товара

В категории «Товары для красоты» важно бережно относиться к контенту. Чтобы покупатель имел полное представление о товаре, уделите внимание деталям:

Подробно опишите косметику. Сделайте акцент на свойства и результате до и после. Расскажите о способах применения и условиях хранения продукта;

При описании ароматов используйте живые образы и метафоры. Покупатель не может услышать аромат через интернет, но может представить образ, ассоциирующийся с запахом. Поэтому ваше описание должно быть ярким и художественным — это поможет покупателю вообразить аромат и повысит вероятность покупки.
Вот пример хорошего описания: «Аромат Berry Craving вдохновлен детскими грезами о летних днях, когда в таинственном саду цветут магнолии размером с арбуз, волшебные коты исполняют желания, а с кухни доносится аромат ягодного варенья. Аромат-счастье с нотами нежных цветов, спелых фруктов и восточных пряностей. С ним так легко повернуть время вспять и вернуться в самые беззаботные моменты».

Добавляйте видео, чтобы продемонстрировать особенности косметики. Это поможет показать, как применять продукт, какая у него текстура и как он ложится на кожу. Более того, видео в карточке способствует укреплению персональных связей с брендом и воздействует на покупателя на более глубоком, интерактивном уровне.

Укажите состав, массу и объем в характеристиках. Важно предоставить покупателю информацию о способе использования продукта, сроке годности и условиях хранения, чтобы он мог правильно и безопасно использовать косметику.

Покупателям нужна уверенность, что товар будет соответствовать их ожиданиям. Фото должно быть четким и цветным, товар на нем должен занимать большую часть изображения.

Первое и самое главное — сделать качественный фотоконтент: фото товара со всех сторон. На главном фото в карточке у нас вид средства спереди на белом фоне. На дополнительных фотографиях мы показываем упаковку и передаем текстуру товара. И при помощи инфографики выделяем преимущества.

Ольга Маторина,
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Лучше добавить в карточку не менее пяти фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть косметику или результат ее применения. Важно, чтобы вся информация, которая есть на упаковке, легко читалась.

Обязательно описывайте запахи. Мало кто делает это в карточке товара, но по факту для людей самое большое разочарование — именно запах. Если покупатель остался недоволен запахом, то он, скорее всего, оставит негативный отзыв и больше никогда не купит этот товар.

Пример описания запаха средства в карточке товара бренда Ostrikov Beauty Publishing

Как получать больше продаж на Маркете с помощью инструментов продвижения

Инструменты продвижения на Маркете помогают продавцам привлечь внимание к товару и вывести его в топ выдачи. Ниже — подборка от продавцов, какие инструменты лучше использовать в нише косметики.

Буст продаж — инструмент продвижения, который работает по принципу аукциона. Продвигаемые бустом товары находятся выше в результатах поиска, попадают в специальные буст-блоки. Также товары могут продвигаться за пределами Маркета с помощью Яндекс Директа. Тогда они будут чаще появляться на выделенных местах в общем поиске и на рекламных площадках Яндекса.

Продавец сам назначает процент от стоимости товара, который он готов потратить на продвижение. Оплачивать буст продаж нужно только в том случае, если товар купили. Наиболее эффективный инструмент продвижения для нас — буст продаж.

Например, мы назначаем ставку 6%. Это процент от цены товара, который мы готовы вложить в продвижение. Наш ближайший конкурент назначает 5%. Наша ставка больше — это значит, что мы выигрываем аукцион, но оплачиваем не свою, а ставку конкурента плюс 0,01%, то есть 5,01%. При этом деньги списываются только по факту продажи. Доля продаж с этого канала составляет 40%.

Ольга Маторина,
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Акции. Продавец может присоединиться к акциям Маркета или предложить покупателем собственные промокоды и другие бонусы. Маркетплейс предлагает покупателям скидки с разными механиками, а для продавца делает подсказки в личном кабинете, какие товары подходят под определенные акции.

Одна из самых эффективных промомеханик в категории «Красота» — это акции «1+1» и «2=3» с баннерной поддержкой. Подробнее о том, какие акции есть на Маркете и как принимать в них участие, читайте в нашей статье. Традиционно продажи косметики растут перед гендерными праздниками и под Новый год.

Участие в акциях позволяет увеличивать конверсию примерно на 50%. Мы участвуем во всех акциях Маркета. Благодаря этому за время «Черной пятницы» в 2022 году, например, увеличили продажи в 10 раз. А в этом году с конца февраля по 8 марта продали 15 000 товаров, это больше, чем обычно, примерно на 40%.

Ольга Маторина,
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Баннеры — статичные изображения или видео разного размера на страницах Маркета. Инструмент подходит, когда нужно максимально охватить аудиторию и привлечь внимание к товарам. Ссылка с баннера может вести на любую страницу внутри Маркета: подборку, предложение, витрину магазина.

Разбираемся, как найти прибыльную нишу и на какие категории стоит обратить внимание в 2024 году. Спойлер: в некоторых нишах потенциал для роста продаж больше — Маркет поможет вам раскрыть его.

Отзывы за баллы — это суперинструмент для косметики. На Маркете можно установить максимальное количество отзывов, которое производитель хочет получить на товар или группу товаров. Маркетплейс рассчитывает бюджет и предсказывает, сколько отзывов может потенциально получить тот или иной товар.

Сергей Остриков,
создатель бренда Ostrikov Beauty Publishing

78% покупателей косметики читают отзывы перед заказом. Если предложить оставить отзыв в обмен на баллы Плюса, конверсия в отзыв вырастет более чем в три раза — 4,5% до 15%.

Кешбэк баллами Плюса. Участие в программе лояльности Яндекс Плюс делает товары привлекательнее. Покупатели копят кешбэк и затем могут тратить баллы в сервисах экосистемы Яндекса: заказывать на них такси или готовую еду, оплачивать доступ к фильмам и сериалам, покупать другие товары на Маркете.

Ключевой момент — это участие в программе Яндекс Плюс. Настраивается она в личном кабинете: по каждому товару мы указываем, сколько баллов человек получит при покупке товара. Яндекс Маркет выделяет специальной плашкой такие товары, благодаря чему они становятся заметнее в выдаче и их охотнее покупают.

Ольга Маторина,
менеджер по работе с маркетплейсами компании ARAVIA

Коротко о главных нюансах в торговле косметикой

Выберите один-два товара, с которыми выйдете на рынок. Чтобы протестировать спрос, начинать с крупных вложений необязательно. В качестве подсказки по ассортименту можно использовать аналитику в личном кабинете продавца.

Определитесь с моделью, по которой вам удобнее работать с Маркетом. Маркетплейсу можно доверить часть услуг, например доставку до покупателя, или полностью делегировать всю работу с заказами. Последняя опция выгоднее, так как при высокой оборачиваемости хранение бесплатное и со склада товар быстрее будет доставлен до покупателя.

Подключите инструменты продвижения Маркета — акции, буст продаж, кешбэк баллами Плюса. Ваши товары будут отмечены специальными бейджами и покажутся на более заметных местах.